ÜBerzeugung Techniken für Sales Professionals

Wann immer Ihnen jemand sagt, dass sie das Geheimnis des Verkaufs kennen, sollten Sie genau zuhören, aber wissen, dass es wirklich kein Geheimnis für den Verkaufserfolg gibt. Erfolg im Verkauf ist ein Höhepunkt von harter Arbeit, starken Rapportfähigkeiten, einer Widmung zur Verbesserung von Verkaufsfähigkeiten und zu wissen, wie man Verkäufe schließt. Es gibt jedoch Geheimnisse, die Sie in Verbindung mit anderen kritischen Erfolgsfaktoren zum Erfolg führen können.

Eines dieser "Geheimnisse" ist ein häufig verwendetes Wort, das eines der überzeugendsten Wörter in der englischen Sprache ist.

Weil

Das Wort "weil" hat sich in mehreren Studien als äußerst mächtig erwiesen. Für diejenigen im Verkauf, die verstehen, wie wichtig ihre Fähigkeit zu überzeugen ist in ihrer Karriere, könnte intelligent hinzufügen das Wort "weil" in ihre Talk-Track tatsächlich einen erstaunlichen Unterschied machen.

Die Absicht dieses Artikels ist nicht, in die Psychologie hinter diesem überzeugenden Wort einzutauchen, sondern stattdessen ein paar schnelle Vorschläge zu machen, wie man das Wort in Ihren täglichen Verkaufsaktivitäten verwendet.

Cold Calling

Egal, ob Sie gerade telefonieren oder von Angesicht zu Angesicht, Sie sollten für jeden Anruf ein Ziel haben. Aber wenn Sie ein Ziel für einen Kaltanruf haben, passiert etwas Merkwürdiges. Jemand im Büro, das Sie anrufen, hat eine Mission, um zu verhindern, dass Sie Ihr Ziel erreichen.

Sie werden oft als "Torwächter" bezeichnet und es wird bezahlt, wie es scheint, um Anrufer oder Besucher aus dem Weg zu räumen.

Wenn also ein Vertriebsprofi anhält oder anruft, um mit einem Entscheidungsträger zu sprechen, tritt der Pförtner in Aktion!

Wenn der cold calling rep einfach den verwendeten Ansatz ändern würde und das Wort "weil" einbeziehen würde, würde sich die Erfolgsrate des Cold Calls drastisch erhöhen. Hier ist ein Beispiel dafür, wie man "weil:"

einblendet. "Hallo, mein Name ist Thomas Phelps. Ich rufe an, um herauszufinden, wer Entscheidungen über Ihr Telefonsystem trifft, weil ich einige Informationen habe, die ich gerne weitergeben möchte. sie. "

Die einfache Einbeziehung des Wortes" weil "bestätigt den Grund Ihres Anrufs und lässt den Torwächter wissen, dass Sie tatsächlich einen gültigen Grund haben, anzurufen. Es ist interessant zu bemerken, dass die Forschung darauf hinwies, dass der gegebene Grund, der "weil" folgt, nicht einmal viel Sinn machen muss. Das Wort "weil" nur zu hören ist oft genug, um Ihr Ziel zu erreichen.

Termine erhalten

Fachleute sind beschäftigt. Viele der Personen, die Sie anrufen oder anrufen, erledigen mehr als einen Job und haben sehr wenig Zeit, sich mit jedem Vertriebsmitarbeiter zu treffen, der sie anruft. Ein Termin zu vereinbaren ist oft der schwierigste Schritt in einem Verkaufszyklus.

Der Hauptgedanke im Kopf eines Menschen, wenn er gebeten wird, ein Meeting zu planen, ist "warum sollte ich?" Wenn Sie, der Vertriebsprofi, nicht stark genug sind, sich mit jemandem zu treffen, werden Sie das nicht tun.Wenn Sie fortgesetzte Herausforderungen haben, die Interessenten dazu bringen, sich mit Ihnen zu treffen, versuchen Sie, "weil" in Ihre Anträge einzufügen. Hier ein Beispiel:

Mrs. Ich verstehe und schätze natürlich, wie beschäftigt Sie sind, und ich würde kein Treffen mit Ihnen verlangen, wenn ich mich nicht stark mit meinem Produkt verbunden fühle und wie es für Sie und Ihre Firma von enormem Wert sein kann. Ich würde gerne ein 30-minütiges Treffen mit Ihnen abhalten, weil ich sicher bin, dass Sie daran interessiert sind, mehr über mein Produkt zu erfahren.

Schließen eines Verkaufs

Der Abschluss eines Verkaufs hängt davon ab, wie gut Sie in jedem Schritt des Verkaufszyklus waren. Erwarten Sie also nicht, dass Sie ein Zauberwort in Ihren Schlüssen verwenden und die Arbeit reduzieren können. erforderlich in den anderen Schritten. Denken Sie daran, es gibt kein Geheimnis für Verkäufe, sondern vielmehr eine Reihe von Geheimnissen, die miteinander vermischt werden müssen.

Wenn Sie mit der Prospektierung, der Qualifizierung, dem Erstellen von Rapport, dem Entwerfen einer Lösung und dem Abschluss des Verkaufs zufrieden sind, versuchen Sie, "weil" in Ihren Talk-Track einzufügen. Erwarten Sie nicht, dass die Verwendung von "weil" während des gesamten Verkaufszyklus harte Arbeit oder sorgfältige Bemühungen ersetzt oder ersetzt, aber Sie können feststellen, dass Ihre Schließungen viel reibungsloser verlaufen und Ihr Abschlussprozentsatz zunimmt.