Techniken Für die Schulung von Vertriebsmitarbeitern

Es gibt zwei Arten von Trainings, die unter den Begriff "Verkaufstraining" fallen. "Die erste ist das Lehren der grundlegenden Mechanik des Verkaufs: wie man mit dem Verkauf im allgemeinen Sinn umgeht, mit einem Schwerpunkt vielleicht auf den Verkaufstechniken, die für Ihre Industrie oder Ihre Kundenklasse am besten funktionieren. Der zweite Typ ist unternehmensspezifisches Training: Details über Ihre Produkte und Dienstleistungen, den Verkaufsprozess, den Ihr Team verwenden soll, Werkzeuge und Ressourcen usw.

Jeder Verkäufer, egal wie erfahren, kann von beiden Arten des Verkaufstrainings profitieren. Das Erlernen des Verkaufs ist ein fortlaufender Prozess. Es gibt immer neue Strategien und neue Technologien, die Ihr Team erlernen muss, um effektiv zu verkaufen.

Wenn Sie einen neuen Verkäufer an Bord bringen, wird die Priorität darin bestehen, unternehmensspezifische Schulungen durchzuführen. Es sei denn, Ihr neuer Angestellter ist ein Ranganfänger, er hat mindestens ein grundlegendes Verständnis der Mechanik des Verkaufs, aber es ist wahrscheinlich, dass er nicht viel über Ihre eigenen Produkte wissen wird oder wie Ihr bestimmter Verkaufsprozess funktioniert.

Erste Schritte

Der einfachste Weg, um loszulegen, ist oft, den neuen Verkäufer mit Ihrem Kundenservice zu besetzen. Die Kundenbetreuer sind vertraut mit Ihren Produkten und wissen, was bestehende Kunden am meisten (und am wenigsten) an ihnen mögen. Lassen Sie den neuen Verkäufer einige Kundendienstanrufe mitverfolgen und ihm Zugang zu Dokumentationen über die Produkte gewähren (Benutzerhandbücher, Broschüren, Websites usw.).

Sobald Ihr neuer Mitarbeiter mit Ihrer Produktlinie vertraut ist, verbinden Sie ihn mit einem erfahrenen Verkäufer. Telefonanrufe anhören und Termine mitfahren, vermittelt einem neuen Mitarbeiter eine Vorstellung davon, wie der Prozess funktioniert. Im Idealfall wird er mindestens einen Verkauf durch den gesamten Prozess sehen.

Wechseln Sie schließlich die Rollen, und veranlassen Sie, dass der neue Verkäufer Anrufe tätigt und Termine bei einem leitenden Verkäufer (oder Vertriebsleiter) feststellt.

Sie erfahren nicht nur, wie gut er Ihre Unternehmensinformationen aufnimmt, sondern erhalten auch einen Einblick in sein allgemeines Verkaufswissen. Jetzt wissen Sie, wie viel "mechanisches" Verkaufstraining Ihr neuer Mitarbeiter braucht.

Interne oder externe Schulung

Wenn Ihr neuer Verkäufer in bestimmten Bereichen Schwachstellen aufweist (zum Beispiel ist er gut bei Terminvereinbarungen, aber erstickt am Ende), dann ist es vielleicht an der Zeit für ein grundlegendes Training. Sie können entweder intern trainieren (selbständig oder einen Senior-Vertriebsmitarbeiter zuweisen) oder extern (z. B. Ihren neuen Mitarbeiter für eine Vertriebsschulung anmelden).

Interne Schulungen sind günstiger und Sie können sie perfekt an die Bedürfnisse Ihrer Mitarbeiter anpassen, aber es ist zeitaufwändig - und kann Sie am Ende auf lange Sicht mehr kosten, wenn Ihr bester Verkäufer stundenlang trainiert, anstatt Verkäufe zu tätigen!Eine Alternative besteht darin, beide Ansätze zu kombinieren: Unterschreiben Sie den neuen Verkäufer für eine externe Klasse, und vereinbaren Sie dann, ihn intern zu üben, indem Sie Rollenspielsitzungen einrichten oder Termine absenden.

Nicht nur neue Teammitglieder brauchen ein Verkaufstraining. Jedes Mal, wenn Sie ein neues Produkt oder eine Dienstleistung hinzufügen, müssen Ihre Verkäufer darüber Bescheid wissen. Wenn Sie den Verkaufsprozess ändern (z. B. Hinzufügen einer E-Commerce-Komponente zu Ihrer Website), muss auch Ihr Verkaufsteam darüber Bescheid wissen.

Und wenn Sie über die Ressourcen verfügen, ist es eine gute Idee, regelmäßig Schulungen für Ihre Vertriebsmitarbeiter einzurichten, damit diese neue Vertriebsfähigkeiten erlernen und bestehende Fähigkeiten verbessern können.