Vertragsstrategien für Vertragsverhandlungen

Die letzte Phase des Lieferantenauswahlprozesses ist die Entwicklung einer Vertragsverhandlungsstrategie. Das schlechteste Vertragsverhandlungsziel ist es, jeden letzten Cent zum niedrigsten Preis aus dem Anbieter zu bluten. Denken Sie daran, dass Sie mit Ihrem Lieferanten "zusammenarbeiten" möchten, damit beide von Ihnen Ihre Unternehmensziele erreichen, indem Sie den Vertrag unterschreiben. Erfolgreiche Vertragsverhandlungen bedeuten, dass beide Seiten nach Positiven Ausschau halten, von denen beide Parteien in jedem Bereich profitieren, während sie ein faires und gerechtes Geschäft erzielen.

Ein unterzeichneter Vertrag, der beiden Parteien zugute kommt, bietet eine solide Grundlage für den Aufbau einer langfristigen Beziehung mit Ihrem Lieferanten.

Ziele der Vertragsverhandlungen

Folgende Vertragsverhandlungsziele können für die Bewertung des Vertrags zu jedem der folgenden Punkte herangezogen werden:

• Alle wesentlichen Voraussetzungen und Bedingungen klar erläutern
• Zu ​​liefernde Güter oder Dienstleistungen unzweifelhaft definiert sind
• Die Vergütung ist klar angegeben: Gesamtkosten, Zahlungsplan, Finanzierungsbedingungen
• Bestätigung von: Gültigkeitsdaten, Abschluss- / Kündigungstermine, Erneuerungsdaten
• Identifizierung und Adressierung von potenziellen Risiken und Verbindlichkeiten
• Definieren und setzen vernünftige Erwartungen für diese Beziehung derzeit und in der Zukunft

Strategien für die Planung von Vertragsverhandlungen

1. Liste Ordnen Sie Prioritäten und Alternativen zu: Während Sie Ihre Vertragsverhandlungsstrategie entwickeln, können Sie in diesen Bereich zurückkehren, um weitere Elemente hinzuzufügen. Sie können nicht effektiv alle Vertragsbereiche auf einmal verhandeln. Sie möchten sicher sein, dass das, was Ihnen am wichtigsten ist, besprochen und vereinbart wird, bevor Sie zu weniger wichtigen Dingen übergehen. Darüber hinaus sollten Sie sich auf die am wenigsten wichtigen Elemente beziehen, wenn Sie etwas aufgeben müssen, um Ihre Top-Artikel zu erhalten.

1. Den Unterschied zwischen dem, was Sie brauchen und was Sie wollen, kennen: Überprüfen Sie Ihre Prioritäten häufig während des Planungsprozesses der Vertragsverhandlungen und ein letztes Mal am Ende. Stellen Sie sicher, die schwierigen Fragen zu stellen: "Ist das wirklich eine Priorität für unser Unternehmen, oder ist es ein 'nice to have'?" "War diese Priorität ein Ergebnis eines internen politischen Jockeys, oder ist es wirklich real?"
2. Kennen Sie Ihre Schlussfolgerung, damit Sie wissen, wann Sie gehen müssen: Gibt es eine Kosten- oder Stundengebühr, die Ihre Firma nicht überschreiten kann? Haben Sie erkannt, dass eine oder zwei der obersten Prioritäten wirklich nicht verhandelbar sind, und Sie werden besser von diesem Vertrag weggehen, wenn der Anbieter dem nicht zustimmt? Listen Sie diese mit der Begründung auf, damit sie nicht vergessen werden.
3. Beliebige Zeiteinschränkungen und Benchmarks definieren: In jedem wesentlichen Projekt sollten Sie Leistungsmessstandards festlegen, die Sie von Ihrem Anbieter erwarten können.Wenn dies für Ihr Unternehmen unerlässlich ist, sollten Sie eine faire und gerechte Strafe aushandeln, wenn sie nicht eingehalten werden. Zum Beispiel Projektabschlussdaten, Liefertermin für die erste Teilcharge, Startdatum für den Dienst, Durchlaufzeiten usw.
4. Potenzielle Verbindlichkeiten und Risiken einschätzen: Was ist das Potenzial für einen Fehler? Was passiert, wenn unvorhergesehene Kosten auftreten? Wer ist verantwortlich, wenn staatliche Vorschriften verletzt werden? Wessen Versicherung wird Vertragsarbeiter abdecken? Dies sind nur einige der häufigsten Fragen, die in einem Vertrag behandelt werden müssen.
5. Vertraulichkeit, Wettbewerbsverbot, Streitbeilegung, Änderungen der Anforderungen: Dies sind weitere Punkte, die ein potentieller Verhandlungsstolperstein oder ein näherer Abschluss sein könnten. Wenn der Verkäufer (oder ein Mitarbeiter) die Möglichkeit hat, vertraulichen Informationen ausgesetzt zu werden, müssen Sie sicher sein, dass eine Vertraulichkeitsklausel in den Vertrag mit der vom Verkäufer übernommenen Haftung aufgenommen wird.
6. Machen Sie dasselbe für Ihren Verkäufer (dh eine Meile in seinen Schuhen gehen): Nachdem Sie den Prozess der Vertragsverhandlung für Ihr Geschäft abgeschlossen haben, wiederholen Sie den gleichen Vorgang, als ob Sie der Verkäufer. Welcher Bereich ist für Sie am wichtigsten? Welche Risiken oder Verbindlichkeiten werden Sie von Ihnen erwarten? Ihre Liste wird nicht perfekt sein, aber es wird Ihnen gelingen, Sie in eine Stimmung zu versetzen, die Dinge aus ihrer Perspektive betrachtet. So entstehen großartige Partnerschaften zwischen Kunden und Lieferanten.

Vorbereitung

Bevor die eigentlichen Vertragsverhandlungen beginnen, vergewissern Sie sich, dass folgende Punkte überprüft und bestätigt werden:

• Bestimmen Sie, ob Sie einen Rechtsbeistand benötigen: Verhandlung eines Vertrages für ein Jahr Hausmeisterdienste in einem kleinen Das Büro unterscheidet sich erheblich von einem Vertrag über die Auslagerung eines größeren Callcenters. Wenn Sie sich im Mindesten unbehaglich fühlen, den Vertrag "legalese" zu überprüfen, zögern Sie nicht, einen Anwalt zu behalten, der sich auf Vertragsverhandlungen spezialisiert hat.
• Vor-Ort- oder Telekonferenz: Vereinbaren Sie, wo die Verhandlungssitzung (en) stattfinden. Wenn Sie denken, dass Sie die Oberhand haben, indem Sie auf der Seite des Verkäufers verhandeln, dann schlagen Sie vor, dass Sie zu ihnen reisen werden. Wenn die Entfernung zu groß ist, um kosteneffektiv zu reisen, richten Sie eine Telekonferenz ein, um die Verhandlungssitzung durchzuführen. Stellen Sie sicher, dass es sich um eine Videokonferenz handelt, da Körpersprache lauter als Worte spricht.
• Stellen Sie sicher, dass die Person, die den Verkäufer vertritt, die Verhandlungsberechtigung hat: Bevor Ihre Mitarbeiter zur Website des Anbieters reisen oder der Anbieter zu Ihrer Website reist, vergewissern Sie sich, dass die verhandeln im Namen der Firma des Verkäufers. Es wäre eine enorme Zeitverschwendung, am Ende einer langen Vernehmungssitzung zu hören "Nun, lass mich zu dir zurückkommen, nachdem ich gehört habe, was mein Boss darüber zu sagen hat."