Die wichtigsten Schritte zum Identifizieren von qualifizierten Leads

Nicht jeder auf Ihrem Radar ist ein potenzieller Kunde für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Wenn Sie Leute anpreisen, die wirklich nicht brauchen (oder sich nicht leisten können) zu kaufen, was Sie verkaufen müssen, dann verschwenden Sie Ihre Zeit. Um dieses Problem zu minimieren und effektiver (und produktiver) zu werden, nehmen Sie sich die Zeit, um Ihre Leads zu qualifizieren, bevor Sie in Ihre Verkaufspräsentation einsteigen. Die folgenden Schritte helfen Ihnen dabei, Interessenten zu Käufern zu machen.

Sind Ihre Leads die Entscheidungsträger?

Das erste, was Sie sich fragen sollten, ist, ob die Person, mit der Sie sprechen, von Ihnen kaufen darf. Bei B2B-Verkäufen müssen Sie möglicherweise eine einkaufende Person, den Abteilungsleiter, den Büroleiter oder vielleicht den Firmeninhaber aufsuchen. Bei B2C-Verkäufen muss (oder möchte) ein Interessent seine endgültige Entscheidung mit einem Ehegatten, einem Elternteil oder einem anderen wichtigen Partner teilen. Je mehr Informationen Sie haben, desto stärker sind Sie.

Prospektinventar durchführen

Finden Sie heraus, was der Interessent bereits besitzt, der sich in derselben Kategorie wie Ihr Produkt (oder Ihre Produkte) befindet, und erhalten Sie so viele detaillierte Informationen wie möglich. Zum Beispiel, wenn Sie Handys verkaufen, fragen Sie nicht einfach, ob der Kunde bereits ein Telefon besitzt, fragen Sie ihn, wie lange er das Handy gekauft hat und ob es sich um ein normales Handy oder ein Smartphone handelt. Finden Sie heraus, ob sie andere High-Tech- oder Mobilgeräte wie einen Laptop oder ein Tablet besitzen und ob sie sowohl ein Festnetztelefon als auch ein Mobiltelefon verwenden.

Messen Sie ihre Komfortstufe mit ihrem aktuellen Produkt

Sobald Sie die grundlegenden Informationen über ihr aktuelles Produkt haben, können Sie nachschauen, welche Vorlieben und Abneigungen sie haben. Diese Informationen sind nützlich, wenn Sie die Präsentationsphase erreichen, da Sie ihre Präferenzen bereits verstehen.

Wenn der Interessent an einem Handy interessiert ist, fragen Sie nach den Funktionen, die er am meisten nutzt, und denjenigen, die er überhaupt nicht nutzt und ob er mit der Größe seines aktuellen Handys zufrieden ist. .. Andere Verkaufsargumente wären die Größe der Schlüssel (für Telefone ohne Touchscreen) und die Qualität des Empfangs. Das Wichtige ist, tief zu graben, damit Sie ihre Bedürfnisse erfüllen können.

Erkundigen Sie sich nach Timing

Auch wenn ein potenzieller Kunde an Ihrem Produkt interessiert ist, kann er zum jetzigen Zeitpunkt möglicherweise nicht kaufen. Oft kommt es auf ein Budgetproblem an, und das Timing stimmt nicht. Andere Male, ist es, weil ein Vertrag nicht abgelaufen ist oder eine Schlüsselperson, die sie Konsens benötigen, ist außerhalb der Stadt. Um die Umstände zu bestimmen, fragen Sie zeitkritische Fragen wie: "Wie schnell möchten Sie dies einrichten? Wenn ich Ihnen zeige, wie Sie Geld und Zeit sparen und Ihre Situation verbessern können, wären Sie heute bereit, einen Kauf zu tätigen? "

Seien Sie ehrlich

Manchmal besitzt der Interessent bereits ein Produkt, das für ihn funktioniert, und der Kauf Ihres Produkts wäre keine Verbesserung.Versuchen Sie in diesem Fall nicht, schnell zu sprechen oder sie dazu zu drängen, von Ihnen zu kaufen. Es ist viel besser, zu gestehen: "Ich denke, Ihre derzeitige Aufstellung ist gerade gut für Sie." Die Aussicht wird Ihre Ehrlichkeit schätzen und Sie haben eine gute Chance, den Verkauf zu einem späteren Zeitpunkt zu machen, wenn sich ihre Situation ändert (zB Produkt bricht zusammen oder der derzeitige Anbieter erhöht seine Gebühren).