Verkaufen mehr Mit dem Knappheits-Prinzip im Marketing

Was ist das Knappheits-Prinzip?

In der Psychologie beschreibt das Knappheits-Prinzip den Drang, Dinge zu kaufen, zu sammeln oder zu erhalten, die eine Person fühlt, die sie in der Zukunft vielleicht nicht bekommen können. Ein Teil dieses Dranges rührt von der Notwendigkeit her, sicherzustellen, dass wir das haben, was wir zum Überleben brauchen. Wir neigen auch dazu, Dinge zu schätzen, die entweder selten sind oder die wir nicht haben können, aber das Lustprinzip spricht auch die Notwendigkeit an, sich unter Kontrolle zu fühlen.

Indem wir etwas bekommen, das schwer zu bekommen ist, demonstrieren wir die Fähigkeit, unsere Umwelt zu kontrollieren. Dieses Kontrollbedürfnis betrifft nicht nur das Selbstwertgefühl, sondern auch "mit den Jones Schritt zu halten".

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Die Wertwahrnehmung ist genauso wichtig wie der tatsächliche Wert

Im Japan der Nachkriegszeit war es illegal, Diamanten bis 1959 einzuführen. Diamanten wurden von den Japanern nicht hoch geschätzt, da sie nicht ein Teil der japanischen Tradition, um Diamant-Verlobungsringe zu geben. Aber 1968 überfluteten Anzeigenkampagnen mit dünnen, attraktiven kaukasischen Frauen, die Diamantringe tragen, japanische Magazine. Die Anzeigen vermittelten die Botschaft, dass Frauen, die Diamanten hatten, den westlichen Reichtum verkörperten.

Innerhalb der nächsten dreizehn Jahre wurden die japanischen Konsumenten zum zweitgrößten Käufer von Diamanten.

Durch die Schaffung der Vorstellung, dass ein Diamantring etwas für die Reichen vorbehalten war, kam das Knappheits-Prinzip ins Spiel und die Nachfrage nach Diamanten stieg rapide an. Um die Wahrnehmung der Seltenheit von Diamanten fortzusetzen, musste ein weiterer Marketing-Trick entwickelt werden.

Kontrolle von Angebot und Nachfrage stimuliert das Knappheits-Prinzip

Diamanten sind nicht selten.

Die Anzahl der Diamanten, die zu einem bestimmten Zeitpunkt auf dem Markt sind, wird nur von einer Handvoll Unternehmen, einschließlich der Firma De Beers, sorgfältig kontrolliert. Diese Unternehmen kaufen den Großteil aller Diamanten und kontrollieren dann deren Verfügbarkeit. Indem sie den Kauf von Diamanten erschweren, obwohl sie in der Natur nicht selten sind, sind sie noch begehrenswerter geworden.

Dieser clevere und anspruchsvolle Marketing-Trick funktioniert seit den 1960er Jahren. Aber die Diamantindustrie hat diese Kontrolle noch einen Schritt weiter gebracht. Um Diamantenbesitzer daran zu hindern, sie weiterzuverkaufen und dadurch weniger Nachfrage zu erzeugen, da immer mehr Diamanten verfügbar werden, verbinden massive Werbekampagnen weiterhin Diamanten mit Romantik, Sentiment und dem Slogan "Diamanten sind für immer", um die Weiterverkauf von Diamanten in Privatbesitz.

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Wenn die Knappheit zu gering ist

Einfach die Menge des verfügbaren Produkts zu steuern, bedeutet nicht unbedingt einen höheren Wert oder höhere Verkäufe Volumen.Einzelhändler kennen dies und beschränken die Anzahl und Art der zum Verkauf stehenden Artikel zu einem bestimmten Zeitpunkt, so dass der Verkauf selbst nicht alltäglich erscheint.

Diese Beschränkung von "knapp" kann man in Verkaufsanzeigen sehen, die Phrasen wie "nur begrenzte Zeit", "solange der Vorrat reicht" oder sogar die Anzahl der Artikel, die produziert werden sollen, enthalten, "um nie wieder produziert zu werden" wenn Vorräte weg sind. "

Verbot und Zensur schaffen künstlichen Wert und regen öffentliches Interesse an

Bücher, Filme, sogar Videospiele, die verboten oder zensiert werden, werden tabu - etwas, das wir nicht haben können oder sollten. Dies stimuliert einen erhöhten Wunsch und Interesse an dem verbotenen Gegenstand. Beweise dafür können in Verbotsgesetzen gesehen werden, die zu einer Zunahme der Nachfrage nach Alkohol weitaus bedeutsamer führen, als wenn Alkohol legal wäre.

Andere Beispiele sind Regierungs- oder Kriegszeitrationierung, Beschränkung der Arten von Musik, Internet und Filmen, auf die Ihr Kind zugreifen darf, und sogar Diätetiker, die versuchen, ganz bestimmte Nahrungsmittel zu vermeiden. Wenn jemand wahrnimmt, dass ihm etwas verweigert wird, lässt er es im Allgemeinen mehr wünschen.

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Nutzung von sozialem Neid zur Vermarktung von Produkten

Weil wir uns mit anderen vergleichen, wollen wir oft, was andere haben, oder etwas noch besser zu haben. Viele Unternehmen nutzen diesen Wunsch, der unter das Scarcity-Prinzip fällt, indem sie ihre Produkte mit einem sozialen Status vereinen, der nur wenigen vorbehalten ist.

Diese Art der Werbung wird oft in hochpreisigen Luxusartikeln wie Autos, gehobenen Reisearrangements und Unterkünften gesehen, und sogar in Haarpflegeprodukten "kostet mehr, aber Sie sind es wert. "

Wenn Sie erfolgreich eine Aura von Neid in Verbindung mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erzeugen können, werden die Konsumenten dies umso mehr wünschen - vor allem, wenn der Artikel bereits begrenzt ist und eine plötzliche Umsatzsteigerung ein noch knapperes Produkt schafft.

Quellen: Edward Jay Epstein. "Die Diamant-Erfindung. "Zugriff auf den 17. Juni 2008.