Finden, wie Sie Ihre Unique Selling Proposition (USP)

Der Unique Selling Proposition oder Unique Selling Point oder Unique Selling Position Statement oder einfach USP, ist der Faktor oder Vorteil, der Ihr Produkt von anderen vergleichbaren Produkten auf dem Markt unterscheidet (und besser macht). Die Identifizierung Ihres USP erfordert einiges an Zeit und Forschung, aber ohne die Forschung verkaufen Sie nur eine andere Ware.

Schwierigkeit: Durchschnitt

Erforderliche Zeit: Stunden

So geht's:

1. Industrieforschung. Bevor Sie herausfinden können, was Ihr Produkt einzigartig macht, müssen Sie wissen, was für Ihre potenziellen Kunden noch verfügbar ist. Das bedeutet, eine detaillierte Analyse jedes Ihrer Konkurrenten durchzuführen. Welche Produkte existieren, die dieselben Anforderungen erfüllen wie Ihr Produkt? Welche Verkaufsargumente fördern diese Wettbewerber? Überprüfen Sie ihre Marketingmaterialien, insbesondere Websites. Schauen Sie sich unabhängige Bewertungsorganisationen für Ihre Branche an, um zu sehen, was diese Analysten zu sagen haben. Und probieren Sie so viele Konkurrenzprodukte wie möglich aus, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie sie funktionieren.
2. Prospektivforschung. Was müssen Menschen sagen, die bereits ein Produkt aus Ihrer Branche besitzen? Eine Menge, normalerweise. Wenn Sie B2C-Produkte und -Services verkaufen, können Kundenbewertungen online eine Goldmine von Feedback sein. Diese Kommentare sprechen nicht nur über die guten und schlechten Seiten des Produkts, sondern auch über Service-Themen wie Lieferkosten, schlechte technische Support-Erfahrungen und Abrechnungskomplikationen. Suchen Sie nach Rezensionen von Produkten Ihrer Mitbewerber sowie Ihrer eigenen. Wenn Sie ein bestimmtes Feature oder Problem für ein bestimmtes Produkt häufig sehen, schreiben Sie es auf. Dies gibt Ihnen ein ausgezeichnetes Gefühl für das, was der Markt denkt, um diese Produkte zu gestalten.

1. Kundenforschung. Bestehende Kunden sind eine hervorragende Informationsquelle. Beginnen Sie mit Ihren "besten" Kunden und fragen Sie sie, ob sie ein paar Minuten damit verbringen können, Ihnen Feedback zu den Produkten zu geben, die sie besitzen. Verwenden Sie diese Informationen, um eine kurze Umfrage zusammenzustellen und diese per E-Mail oder per E-Mail an die übrigen Kunden zu senden. Wenn Sie können, bieten Sie einen Anreiz für sie an, die Umfrage auszufüllen und zurückzugeben - alles von einer $ 5 Geschenkkarte zu einem Coupon für ihren folgenden Kauf.

1. Produktforschung. Inzwischen sollten Sie ein gutes Gespür für die Konkurrenz haben. Sie wissen, welche Produkte es gibt und wie gut sie sich stapeln. Es ist an der Zeit, sich Ihr eigenes Produkt genauer anzuschauen. In welchen Bereichen sind Ihre Kunden am zufriedensten mit Ihren Produkten? Was sind die größten Schwächen Ihres Produkts? Wenn Sie kürzlich kein eigenes Produkt verwendet haben, versuchen Sie es jetzt und sehen Sie, wie Ihre eigenen Erfahrungen mit dem übereinstimmen, was Sie von Ihren Kunden gehört haben.
2. Analyse. Sie haben inzwischen ziemlich viele Informationen zusammengetragen.Es ist an der Zeit, die Fakten zu überprüfen und einige Schlussfolgerungen zu ziehen. Vergleichen Sie Ihre Liste der Produktstärken und -schwächen mit den Informationen, die Sie über Produkte Ihrer Wettbewerber haben. Gibt es Bereiche, in denen Ihr Produkt stärker ist als die meisten oder alle Konkurrenzprodukte? Wie wäre es mit Bereichen, in denen Ihre Produkte deutlich schwächer sind als vergleichbare Produkte?
3. Schlussfolgerung. Der Moment der Wahrheit kommt, wenn Sie sich auf ein einziges Gebiet der Stärke konzentrieren und es in ein USP verwandeln. Dies muss eine Qualität sein, die für Ihre Kunden wichtig ist. Wenn Sie stolz darauf sind, Ihr Produkt in 50 verschiedenen Grüntönen anzubieten, aber Ihre Kunden nicht den Unterschied erkennen können, ist dies keine gute Wahl für Ihren USP. Idealerweise sollte Ihre Wahl auch ein Feature oder eine Qualität sein, die für andere kopierbar und schwierig zu kopieren ist.
4. Verteilung. Sobald Sie Ihre USP ausgewählt haben, ist es Zeit, sie mit Ihren Interessenten zu teilen. Wenn Sie Powerpoint-Folien in Ihrer Präsentation verwenden, fügen Sie einen Slogan zu Ihrem USP hinzu und fügen Sie ihn mindestens auf der ersten und letzten Folie ein. Fügen Sie Ihrer E-Mail-Signatur und (wenn Sie sie verwenden) die gleichen Tagline-Konten hinzu. Und arbeiten Sie Ihre USP prominent in Ihre Cold Call-Muster und Ihre Hauptverkaufsgespräch.