Grundlegende Schritte für eine erfolgreiche globale Verhandlung

In der heutigen vernetzten Welt haben Geschäftsleute, die kulturelle Unterschiede verstehen und effektiv kommunizieren, einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Aber kennen Sie die Grundlagen, wie Sie effektiv verhandeln können, ob Sie sich in China, Irland oder Argentinien befinden? In diesem Artikel erörtere ich fünf grundlegende Schritte für eine erfolgreiche Verhandlung auf globaler Ebene.

Nur wenige Themen sind so kritisch oder so komplex wie grenzüberschreitende Verhandlungen.

Eine interkulturelle Kompetenz ist entscheidend für den internationalen Geschäftserfolg. Es beginnt mit einer globalen Denkweise und setzt sich fort mit dem, was in internationalen Verhandlungen als kultursensibles Denken beschrieben werden könnte. Ganz gleich, wie Sie es definieren, Sie müssen ein erhöhtes Bewusstsein erlangen, um einen Deal auszuhandeln, einen Streit beizulegen und Entscheidungen mit Menschen aus verschiedenen Kulturen zu treffen. Wie kommt man also überein, wie man in der Zukunft zusammenarbeiten wird, wenn man widersprüchliche Ziele hat? Betrachten Sie es als Verhandlung 101.

1. Kenne die Parteien, mit denen du verhandelst. Machen Sie Ihre Hausaufgaben. Sind die Leute, die am Tisch oder auf einem Skype-Anruf sitzen und ihre eigenen Interessen vertreten, nur begrenzt befugt, Informationen auszutauschen und Entscheidungen zu treffen? Oder ist der Teilnehmer eine Führungsperson, die die Autorität und die Verantwortung hat, Entscheidungen im Namen des Unternehmens zu treffen? Oftmals schicken Unternehmen Vermittler oder Boten auf eine Angeltour.

Nachdem Sie die Beteiligten identifiziert haben, können Sie mit den Problemen fortfahren.

2. Definieren Sie die Probleme Ihres Gegenübers. Dies kann geschehen, indem man einfach ein Vorgespräch mit einer Schlüsselperson führt, um über Dinge zu sprechen, die Beziehung aufzubauen und einen was-sind-wir-fehlenden -Ansatz zu bestimmen, um die Probleme zu lösen. vor und in der Mitte und offen für ehrliche Diskussion.

3. Verstehe den Unterschied zwischen einem Problem und einer Position. Die meisten Leute gehen mit einer Position in Verhandlungen, was ein Verhandler in Bezug auf ein Thema will. Tu es nicht. Konzentrieren Sie sich auf die gemeinsamen Interessen, die Bedürfnisse, Motivationen, Anliegen und Ziele, die den Positionen zugrunde liegen. Eines meiner liebsten klassischen Bücher zum Thema Verhandeln ist "Getting to Yes" von William Ury und Roger Fisher. Sie sprechen über die Wichtigkeit der Konzentration auf Interessen im Vergleich zu Positionen beim Verhandeln, denn mit Interessen haben Sie ein weicheres oder flexibleres Ziel - oftmals sogar die Umwandlung eines scheinbaren Konfliktes in einen Konflikt, allein aufgrund der veränderten Ausrichtung.

4. Stellen Sie eine Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung her. Viele Menschen nähern sich dem, indem sie sich fragen: "Was ist das Einzige, was ich nicht zufriedenstellen, tun oder akzeptieren werde?"Und wenn die Verhandlungen nach Süden gehen, dann horchen sie, weil das Gegenstück diese Schwachstelle getroffen hat. Einige Leute nennen dies den Weg oder Endpunkt bei einer Verhandlung. Zum Beispiel könnten Sie daran interessiert sein, Ihr Unternehmen an eine ausländische Firma zu verkaufen und akzeptieren nur ein bares Angebot für das, was Ihr Unternehmen wert ist. Ihr Gegenüber kommt zu Ihnen mit einem 1/3 Cash Down, 1/3 Equivalent auf Lager und 1/3 Auszahlung über einen Zeitraum von drei Jahren - alles, was Ihr Unternehmen wert ist und noch etwas.

Sie konzentrieren sich auf Ihre Position und der Deal ist tot. Wenn Sie sich auf gemeinsame Interessen und eine Alternative im Hinterkopf konzentrieren, könnte die Verhandlung eine Chance haben. Stellen Sie eine vernünftige Alternative auf - eine, mit der Sie leben können und die Ihren Interessen und Prioritäten entspricht.

5. Ein Ziel festlegen. Genau wie beim Fahren brauchen Sie eine Vorstellung davon, wohin Sie gehen (eine Roadmap genannt). Wenn Sie einen Deal aushandeln, müssen Sie ein Ziel festlegen. Es ist, was Sie vernünftigerweise denken, ist möglich, in eine Verhandlung zu kommen. Seien Sie realistisch und nicht pie-eyed. Seien Sie großzügig und optimistisch, aber denken Sie auch daran, rational zu bleiben. Fragen Sie sich: Ist das das Beste, was ich angesichts der Branche, des aktuellen Marktes und der Umwelt tun kann? Wenn ja, gehen Sie vorsichtig vor. Ein Bereich der Vorsicht: Verlieren Sie Ihr Ziel nicht aus den Augen, sobald Ihr Gegenüber Ihnen ein Angebot unterbreitet, das Ihre alternative Verhandlungsvereinbarung übertrifft!

Starke Beziehungen zwischen Parteien in einer Verhandlung haben langfristige Vorteile. Ob in China, Irland oder Argentinien, Menschen kennenlernen - das ist der Schlüssel zur erfolgreichen Verhandlung.