Verständnis und Marketing für den Unternehmenskäufer

Es ist ein attraktives Angebot, Ihre Dienstleistungen an Unternehmen zu verkaufen. Die Verträge sind größer als bei kleinen Unternehmen und Einzelpersonen und oft längerfristig. Es gibt die Möglichkeit von Wiederholungsgeschäften, die viele abrechenbare Stunden zu respektablen Preisen wert sind.
Aber die besten Kunden sind nicht immer am leichtesten zu bekommen. Wenn Sie die Realitäten der Unternehmensumgebung nicht begreifen, können Sie sogar eine heiße Spur sabotieren.

Hier sind fünf wichtige Schlüssel zur Zusammenarbeit mit dem Unternehmenskäufer.

1. Manager sind beschäftigt. Dies gilt ebenso für konjunkturelle Abschwünge wie für einen Boom. Wenn das Geschäft langsam ist, werden unnötige Mitarbeiter entlassen. Die zurückgelassenen Leute müssen den Durchhang aufheben.
   Beschäftigte Personen ignorieren unerwünschte E-Mails und Briefe und geben Ihre Anrufe nicht zurück. Selbst wenn Sie sich in der Endphase eines Geschäftsabschlusses befinden, kann Ihr Kontakt Ihre Anrufe möglicherweise nicht wochenlang zurücksenden. Wenn Sie dies als normales Verhalten akzeptieren und nicht darüber nachdenken, wie Sie es verursacht haben, schlafen Sie nachts besser und nutzen Ihre Tageslichtstunden produktiver.
2. Hot-Buttons öffnen Türen. Wenn Sie das Interesse einer beschäftigten Person erfassen möchten, müssen Sie ihnen genau sagen, wie Sie ihnen helfen können. Wenn Sie sich nur anrufen, um sich vorzustellen, werden Sie nicht auf sie aufmerksam.
   Was empfinden die Menschen in Ihrem Zielmarkt als die größten Probleme, denen sie gegenüberstehen, oder die größten Ziele, die sie erreichen wollen? Stellen Sie diese Fragen zu den Menschen, denen Sie dienen, und den anderen Geschäftsleuten, die ihnen dienen. Lesen Sie Fachliteratur oder Special-Interest-Publikationen und informieren Sie sich über die wichtigsten Themen in Ihrem Markt. Informieren Sie Ihre Interessenten in jeder Mitteilung darüber, wie Sie diesen Bedürfnissen entgegenkommen können.

1. Jede Wahl muss begründet sein . Wenn Sie an den Eigentümer eines kleinen Unternehmens oder an eine Einzelperson verkaufen, ist Ihr Käufer frei, Kaufentscheidungen zu treffen, die auf Instinkt, Laune oder Bauchgefühl basieren. Aber jeder Unternehmensverkauf muss gegenüber jemand anderem in der Organisation gerechtfertigt sein.
   Ein Vorgesetzter muss Entscheidungen gegenüber einem Vorgesetzten begründen, der Vorgesetzte einem Vorgesetzten, der Vorgesetzte dem CEO, der CEO dem Vorstand, der Vorstand den Aktionären. Jeder dieser Leute will gut aussehen, um die nächste Verbindung in der Kette und fürchtet einen öffentlichen Fehler zu machen. Wenn Sie möchten, dass Ihr Verkauf durchgeht, müssen Sie Ihren Kontakt mit EVIDENCE angeben, warum Sie und Ihre Lösung die beste Wahl sind.

1. Die untersten Regeln. Wenn Sie Ihre Beweise vorlegen, sollten Sie auch Dollar und Cent einbeziehen. Wenn Sie teurer sind als Ihre Konkurrenz, welchen Mehrwert bieten Sie? Wenn Sie mieten, werden Sie mehr kosten, als das Problem des Unternehmens auf andere Weise zu lösen. Welche konkreten Vorteile ergeben sich daraus, dass sich die zusätzlichen Kosten lohnen?
   Einzelpersonen und kleine Unternehmen kaufen Dienstleistungen in der Kategorie "nett", häufig um ihre Lebensqualität oder die ihrer Angestellten zu verbessern. Konzerne, besonders in mageren Zeiten, nicht. Sie müssen ihnen etwas verkaufen, das sie BRAUCHEN und beweisen, wie es ihr Endergebnis verbessert. Beispiele aus der Praxis bei anderen Unternehmen können Bände sprechen. Abbildungen mit Diagrammen und Grafiken sind überzeugender als jede Broschüre.
2. Kein Budget; kein Projekt. Selbst wenn das Unternehmen das braucht, was Sie haben, und Sie denken, dass Sie der Beste für den Job sind, wird der Deal nicht durchgehen, wenn kein Budget vorhanden ist. Sie können Ihren Kontakt bitten, eine Budgetabweichung zu versuchen, aber kein Budget bedeutet normalerweise, dass Ihr Projekt bis zum nächsten Geschäftsjahr aufgeschoben wird.
   Fragen Sie immer, ob der Kunde beim ersten Treffen über ein Budget verfügt. Erwarten Sie nicht unbedingt, dass sie Ihnen sagen, wie viel es ist - Preisverhandlungen werden später kommen. Aber wenn Ihr Ansprechpartner keine Budgetfragen beantworten kann, ist das auch ein deutlicher Hinweis, dass Sie nicht mit dem Entscheidungsträger sprechen.

Über den Autor: C. J. Hayden ist der Autor von Holen Sie sich Kunden JETZT! Seit 1992 lehrt C. J. Unternehmer und Verkäufer, um mit weniger Aufwand mehr Geld zu verdienen. Sie ist Master Certified Coach und leitet international Workshops.