Brian Tracy Psychologie des Verkaufs

Brian Tracy weiß, wie man verkauft. Er versteht die Psychologie von Verkäufen sowohl von Seiten des Verkäufers als auch vom Kunden. Durch den Verkauf von "Lumpen zu Reichtümern" hat er sich den Respekt von Verkaufsprofis auf der ganzen Welt erworben. Aber es ist seine Fähigkeit, anderen beizubringen, wie sie effektiver verkaufen können, was ihm Ruhm, Reichtum und die Bewunderung von Tausenden, wenn nicht Millionen von Verkaufsprofis eingebracht hat.

In dieser Artikelserie diskutiert Brian Tracy die 7 Schritte in einem Verkaufszyklus, beginnend mit dem Prospecting. Diese Schritte sind so effektiv, dass sie einfach erlernt und implementiert werden können.

Die Magie dieser Schritte ist, dass sie nicht nur in einem Verkaufszyklus, sondern auch bei der Suche nach einem Verkaufsjob sehr effektiv sind.

Wenn es darauf ankommt, ist jemand, der weiß, wie man prospektiert, aber nicht entscheidet, nicht besser dran als jemand, der weiß, wie man liest, aber nie tut. Wenn Sie also glauben, dass die Prospektion ein wichtiger Schritt in jedem Verkaufs- und Interviewprozess ist, lesen Sie weiter.

Prospecting 101

Laut Tracy ist Prospektion der Prozess, um zwischen Verdächtigen und echten Interessenten zu unterscheiden. Er schlägt vor, nach einem oder mehreren von 4 Kundenmerkmalen zu suchen, um festzustellen, ob jemand ein Interessent ist oder nicht. Der erste ist, dass sie ein Problem haben, das Sie oder Ihr Produkt lösen können. Die zweite ist, dass sie ein aktuelles Bedürfnis haben, identifiziert oder noch aufgedeckt, das Ihr Produkt erfüllen könnte.

Drittens sollten Sie nach jemandem suchen, der ein Ziel hat, dem Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung helfen kann. Schließlich sucht Prospektion nach jemandem, der einen Schmerz hat, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entlasten kann.

Der Prozess, Perspektiven zu finden und Interessenten von Verdächtigen zu trennen, kann viele Formen annehmen. Ganz gleich, ob Sie sich für traditionelles Cold Calling, Telemarketing, Direct Mailing, Sales Blitzes oder andere Prospektionsmethoden entscheiden, wichtig ist, dass Prospektion als wichtiger Schritt in Ihrer Verkaufskarriere betrachtet wird.

Das Prospecting ist auch ein wichtiger erster Schritt in der Jobsuche. Ein häufiger Fehler, den viele Arbeitssuchende machen, ist ihre Zeit und Energie auf der Suche nach einer Arbeit bei einem Unternehmen, das nicht über eine oder mehrere der oben genannten Eigenschaften verfügt. Zum Beispiel, wenn ein Unternehmen eine solide Vertriebsmannschaft hat, die konsistent Ergebnisse liefert, hat diese Firma keinen Schmerzpunkt, den Ihre Verkaufskompetenzen entlasten könnten.

Wenn Sie nach einer Liste von Unternehmen suchen, für die Sie sich interessieren, können Sie einen gezielteren und professionelleren Ansatz für Ihre Jobsuche nutzen. Sie werden auch in der Lage sein, Ihre "Interessenten" besser zu qualifizieren und durch Forschung einige ihrer möglichen Probleme, Unternehmensziele und geschäftlichen Herausforderungen zu identifizieren.

Fragen sind der Schlüssel

Wenn Sie etwas lernen wollen, müssen Sie Fragen stellen. Es sei denn, jemand fängt zufällig an, Ihnen alles über seine geschäftlichen Probleme, Ziele, Probleme und Bedürfnisse zu erzählen. Sie müssen gezielte Fragen stellen, um herauszufinden, ob das Unternehmen ein Interessent ist oder nicht.

Aber zu wissen, wie man Fragen stellt, welche Fragen zu stellen sind und was nicht zu fragen ist eine Fähigkeit, die Übung und Zeit erfordert, um sie zu meistern. Viele Arbeitssuchende und Berufseinsteiger, die an den Wert des Fragens glauben, stellen oft entweder zu viele Fragen oder Fragen, die für das Gespräch nicht relevant sind.

Nur weil Sie an eine Frage denken können, bedeutet das nicht, dass sie gestellt werden sollte.

Ihr Fragenführer

Um Ihnen zu helfen, Ihre Fragen auf dem richtigen Weg zu halten, konzentrieren Sie sich darauf, Fragen zu nutzen, um herauszufinden, ob die Person, mit der Sie sprechen, eine der vier Eigenschaften hat, die Tracy vorschlägt. Stellen Sie Fragen zu ihren Zielen und zu den Herausforderungen, denen sie bei der Erreichung ihrer Ziele begegnen. Stellen Sie Fragen zu allen Problemen, die sie bei der Ausführung von Produkten oder Dienstleistungen haben. Erkundigen Sie sich, wie sich ihre derzeitige Vertriebsmannschaft verhält und wie sie aussehen, wenn sie neue Vertriebsprofis einstellen.

Fragen über alles, was Ihnen nicht dabei hilft, eine Person oder ein Unternehmen als potenziellen Arbeitgeber oder Kunden zu qualifizieren, sollten bis in den weiteren Verlauf des Verkaufs- oder Beschäftigungszyklus eingebracht werden.

Während viele argumentieren würden, dass Fragen frühzeitig und oft verwendet werden sollten, um Rapport aufzubauen, können Sie am Ende Rapport mit jemandem aufbauen, mit dem Sie niemals verkaufen oder arbeiten werden. Nichts dagegen, Ihr professionelles Netzwerk aufzubauen, sondern die Verkaufszeit und die Netzwerkzeit für das Networking zu nutzen, um Ihre Zeit effizienter zu nutzen.

Ein letztes Wort

Viele Verkaufsprofis und Arbeitssuchende hassen die Prospektion. Wenn sie überhaupt Aussicht haben, sehen sie es als ein "notwendiges Übel". Während Sie vielleicht nie lernen, Prospektion zu lieben, werden Sie eine unglaubliche Verbesserung Ihrer Verkaufsanstrengungen, Belohnungen und Arbeitszufriedenheit realisieren. Brian Tracy sagte, dass es Verkäufe waren, die ihn von "Lumpen zu Reichtum" brachten, und alles begann damit, zu lernen, wie man nachschauen sollte.