Fortgeschrittene Verkaufsschließstrategien

Diese Schließungen sind etwas schwieriger anzuwenden als die Grund- oder Zwischenschließungen. Sie erfordern eine längere Einrichtungszeit oder die Bereitschaft, den Interessenten ein wenig stärker zu pushen. Aber wenn sie weise eingesetzt werden, können sie den Deal mit Interessenten besiegeln, die sonst nicht von Ihnen kaufen würden.

Denken Sie daran, wenn es für Sie schwierig ist, die Aussicht zu schließen, dann ist das auf lange Sicht ein Vorteil für Sie … denn Menschen, die hart gegen Sie sind, sind auch für Ihre Konkurrenten schwer zu verkaufen!

Wenn Sie es also geschafft haben, einen starken Cookie-Kunden zu schließen, werden sie wahrscheinlich eine ganze Weile bei Ihnen bleiben.

The Hero Close

Für diesen Abschluss sind wir dem Verkaufs-Guru Tom Hopkins zu Dank verpflichtet. In seinem Buch Selling for Dummies, beschreibt er dies als die "höhere Autorität nahe". "Es ist für Business-to-Business-Verkäufe konzipiert, obwohl ich vermute, dass Sie auch eine Variante für den Verkauf von Konsumenten entwickeln könnten.

Zunächst identifizieren Sie einen zufriedenen Kunden, der zufällig auch ein erfolgreiches und bekanntes Mitglied der Geschäftswelt ist. Wenn Sie anrufen, um mit diesem Kunden zu überprüfen und sicherzustellen, dass alles in Ordnung mit dem Produkt ist, fragen Sie, ob er oder sie bereit wäre, die gelegentliche Aussicht zu erzählen, wie gut das Produkt ist. Wenn sie zu schwanken scheinen, versichere ihnen, dass du nicht oft um ihre Hilfe bittest - nur in seltenen Fällen - und du wirst sie immer vor der Zeit warnen, wenn du ihre Hilfe haben möchtest. Wenn sie sich einverstanden erklären, zu helfen, folgen Sie mit einem herzlichen Dankesschreiben und möglicherweise einem kleinen Geschenk.

Dann, wenn Sie das nächste Mal einen Termin mit einer wirklich großen Perspektive haben, und wenn Sie ihren Einwand äußern (zB die Zeit, die benötigt wird, um ein neues System zu lernen), sagen Sie etwas wie: > "Wissen Sie, George Smith, der Besitzer von Parallux, benutzt das gleiche Produkt. Würde es Ihnen etwas ausmachen, wenn ich ihn jetzt anrufen würde und wir ihn nach seinen Erfahrungen mit dem Einrichtungsprozess fragen würden? Ich erinnere mich, dass er ähnliche Bedenken hatte, bevor er das Produkt benutzte. "

Dann rufen Sie Mr. Smith an, machen Sie eine kurze Einführung und geben Sie das Telefon an den Interessenten weiter. (Sie wissen, dass Mr. Smith da ist, weil Sie ihn direkt angerufen haben, nachdem er den Termin gemacht hat, um ihn zu fragen, und ihm die genaue Zeit gegeben hat.) Wenn Sie den richtigen "Helden" -Kunden auswählen, wird dieser Abschluss Ihre Socken ausschalten.

Die Saure-Trauben-Nähe

Nicht für schwache Nerven, dieser Abschluss erfordert perfekte Lieferung oder es könnte auf Sie zurückschlagen. Aber wenn Sie es abziehen, wird es einen Verkauf schließen, der sonst nicht passieren wird.

Wenn Ihr Interessent Ihre Präsentation in grimmigem Schweigen durchzieht (normalerweise mit verschränkten Armen), ist das ein ziemlich klarer Indikator dafür, dass er das Produkt nicht kaufen wird, sondern Ihnen nicht sagen möchte, warum. Vielleicht haben sie einige Horrorgeschichten über Ihre Firma gehört.Oder vielleicht sind Sie mit einem Stück Spinat hereingekommen, das zwischen Ihren Zähnen stecken geblieben ist und haben die Aussicht sofort verloren.

Beharrlichkeit Ihrerseits wird Ihnen entweder ein flaches "Nein" oder das berüchtigte "Ich werde darüber nachdenken. "Bevor Sie diesen Punkt treffen, aber nachdem klar ist, dass die Konversation so verläuft, sagen Sie etwas wie:

" Ich fürchte, ich habe einen Fehler gemacht, heute hierher zu kommen. Ich entschuldige mich dafür, dass Sie Ihre Zeit verschwendet haben, aber ich glaube nicht, dass dieses Produkt für Sie richtig ist. "

Dann packen Sie Ihre Sachen zusammen, schütteln Sie die Hand des Interessenten und gehen Sie zur Tür hinaus. Wenn Sie die Person richtig gelesen haben, kann das Produkt wegschnappen, um sie zumindest in Kauf zu nehmen. Wenn nicht, hast du einfach einen Verkauf weggeworfen. Deshalb ist dieser besondere Schluß nichts für den unerfahrenen Verkäufer!