Video: (4) gemeinsame Punkte einer Funktionenschar bestimmen 2024
Vertriebsleiter sind mit den gleichen Problemen konfrontiert, unabhängig davon, für welches Unternehmen oder für welche Branche sie arbeiten. Die meisten Unternehmen haben zumindest einige dieser gemeinsamen Probleme gemeinsam. Daher ist es wichtig, ein guter Verkaufsmanager zu sein, wenn man weiß, wie sie damit umzugehen haben. Und wenn Sie erwägen, den Job vom Verkäufer zum Verkaufsleiter zu wechseln, sollten Sie mit diesen potenziellen Stolpersteinen zuerst vertraut sein.
Wenig oder kein Training
Führungskräfte sind oft der Meinung, dass der beste Weg zur Abwicklung des Verkaufsmanagements darin besteht, den Bestseller in eine Führungsrolle zu befördern und sie dann sinken oder schwimmen zu lassen. Leider ist Sales Training nicht auf Sales Management Training übertragbar. Wenn Ihr Unternehmen Ihnen überhaupt keine Managementschulung angeboten hat, fragen Sie. Sie müssen vielleicht einen Kurs in Ihrer eigenen Zeit belegen, aber es ist gut angelegtes Geld, wenn Sie in Ihrer Klasse lernen, wie Sie Ihre Arbeit viel einfacher machen können.
Die falschen Verantwortlichkeiten
Viele Positionen als Vertriebsleiter sind eher wie Verkaufsleiter plus Marketingmanager und Verwaltungsmanagerpositionen. Der Verkaufsleiter bekommt alles vage verkaufsbezogene Scutwork auf seinen Schreibtisch gesteckt und verbringt viel mehr Zeit, als er sich leisten kann, Papierkram auszufüllen, Kampagnen mit anderen Abteilungen zu koordinieren, Präsentationen für Führungskräfte zu halten und Berichte zu schreiben, anstatt das Verkaufsteam zu leiten. ..
In dieser Situation ist der beste Weg eines Verkaufsleiters, zu verfolgen, wie viel Zeit er für verschiedene Aufgaben aufwendet, und dieses Protokoll dann seinem Chef zu präsentieren, wobei er erklärt, dass er die Position auf Vertriebsmanagementaufgaben neu ausrichten muss. Es kann alles sein, was zur Lösung des Problems erforderlich ist, wenn Sie einen Verwaltungsassistenten anstellen oder zumindest einen Mitarbeiter einbringen.
Keine Handlungsfreiheit
Vertriebsleiter sind in der Regel im mittleren Management tätig - sie sind für die Führung ihrer Vertriebsteams verantwortlich, berichten aber selbst an übergeordnete Manager. Ein unglücklicher Nebeneffekt der mittleren Managementstruktur besteht darin, dass Vertriebsleiter möglicherweise eine Genehmigung vom oberen Management erhalten müssen, bevor sie Maßnahmen ergreifen können, um Probleme zu lösen. Wenn beispielsweise ein Verkäufer im Team wegen mangelnder Schulung, unzureichender Gebietszuweisung oder einfach aufgrund fehlender Arbeit nicht in der Lage ist, muss der Vertriebsleiter unter Umständen eine Genehmigung von mehreren verschiedenen Personen einholen, bevor er den entsprechenden Fehler beheben kann. wenn er genau weiß, was getan werden muss. Mittlerweile beeinträchtigt die schlechte Leistung des Verkäufers die Gesamtleistung des Teams und zieht die eigenen Zahlen des Managers nach unten. Die Erstellung von "Aktionsplänen" und die vorzeitige Genehmigung können dazu beitragen, die Lösung unter diesen Umständen zu beschleunigen. Wenn der Verkaufsleiter bereits eine Genehmigung für sein Verkaufstraining erhalten hat, braucht er lediglich die Genehmigung, den Plan nach Bedarf zu implementieren - er muss nicht warten, bis der spezifische Kurs der Schulung debattiert wird.
Informationsmangel
Vertriebsleiter wissen, welche Leads das Verkaufsteam erhält, und sind sich bewusst, wie viele Deals ihre Verkäufer schließen (insbesondere, da viele Vertriebsleiter Vergütungspläne an die Leistung ihrer Teams anpassen. > Was zwischen der Lead-Akquisition und dem Abschluss des Verkaufs vor sich geht, kann für den Manager jedoch ein Rätsel sein: Ohne ein klares Verständnis des Verkaufsprozesses wird es den Vertriebsleitern schwer fallen, herauszufinden, was schief gelaufen ist, wenn sein Vertriebsteam beginnt, Ein gutes CRM-Programm kann helfen, solange die Verkäufer vorsichtig sind, ihre Aufzeichnungen mit jedem Fortschritt des Verkaufs auf dem neuesten Stand zu halten.Wenn das nicht funktioniert, besteht eine weitere Option darin, die Aktivitätsziele für das Verkaufsteam festzulegen. verantwortlich für die Durchführung von 100 Kaltmeldungen und 5 Terminen pro Woche, wobei die Anrufe und Termine auf einem Blatt Papier protokolliert und jeden Freitag an den Verkaufsleiter weitergeleitet werden. den Verkaufsprozess seines Teams zu überwachen und ihm zu ermöglichen, frühzeitig zu handeln, wenn ein Problem auftritt.
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