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Vor kurzem, bei einer Fundraising-Konferenz, hörte ich jemanden sagen: " Direct Mail funktioniert nicht für monatliche Spenden."
Hmmm. Das ist extrem seltsam, denn das ist nicht meine Erfahrung. Es gibt so viele Organisationen, die sehr erfolgreich monatliche Spender per Post generieren.
Ich folgte der Organisation, die das erwähnte, und es stellte sich heraus, dass der Grund, warum es nicht funktionierte, war, weil sie nur an Spender verschickten, die ein Geschenk von 50 Dollar oder mehr gaben.
Und sie schickten Spender mit allen Zahlungsarten. Sie haben eine Hauptzielgruppe für das monatliche Geben ausgelassen, nämlich die kleinere Menge, mehrere Geber!
Im Wesentlichen wendeten sie nicht das wichtigste Element einer Direct-Mail-Spendenaktion an: TARGET, TARGET, TARGET!
Selbst bei einer monatlichen Spendenkampagne lautet die Faustregel, dass 50 Prozent Ihrer gesamten Fundraising-Ergebnisse aus Ihrer Direktwerbung stammen. Ich würde sagen, dass es noch näher an 60 bis 70 Prozent ist.
Warum reagieren manche Spender so gut?
Warum ist das so? Weil jemand, der daran interessiert ist, an Ihrem monatlichen Spendenprogramm teilzunehmen, als treuer Geber selbst identifiziert hat . Sie geben dir zwei oder mehr Geschenke pro Jahr.
Wenn Sie die Art und Weise verfolgen, wie ein Spender zum Beispiel per Scheck, Bargeld oder Kreditkarte verfügt, ist dies ein ausgezeichnetes Targeting-Tool.
In den USA ist das Konzept, monatlich über das Bankkonto eines Nutzers zu geben, immer noch am schwersten zu verkaufen, da es nicht Teil der Kultur ist (anders als in vielen anderen Ländern).
Aber die Kreditkarte ist wirklich die nächstbeste Sache. Wenn Sie wissen, wer bereits per Kreditkarte angegeben hat, dann haben Sie Ihre primäre Zielgruppe für die Umstellung auf monatliche Spender.
Einer der größten Fehler, die ich bei vielen Organisationen sehe, wenn es darum geht, Spender für monatliches Spenden zu gewinnen, ist, dass sie zu hoch beginnen.
Der springende Punkt eines monatlichen Spendenprogramms ist, dass es eine Möglichkeit ist, kleinen Spendern zu geben, die oft ein festes Einkommen haben, sich um die Organisation kümmern und bereit sind, sie auf einer laufend.
Sie können die großen Schecks einfach nicht schreiben. Aber es lohnt sich sehr, monatliche Spender zu gewinnen.
Zum Beispiel kann jemand, der jedes Jahr 20 US-Dollar schenkt, nicht auf eine Spende von 50 oder 100 US-Dollar umsteigen. Aber sie können Ihnen $ 5 pro Monat geben, was sich auf $ 60 pro Jahr summiert. Das ist nichts zu verachten! Sie haben nur ihren Wert verdreifacht!
Hinweis: Wenn Sie eine kleine Organisation sind, die pro Jahr nur einen jährlichen Fondsanreiz verschickt, ist dies natürlich schwerer zu erreichen. Aber Ihr Indikator wird jemand sein, der Ihnen zwei oder drei Jahre in Folge gegeben hat.Nur einmal zu fragen, ist natürlich, Geld auf dem Tisch zu lassen.
So funktioniert es
Schauen wir uns eine Fallstudie an. Sie sind eine Organisation mit 500 Spendern, die zwischen 15 und 100 Dollar pro Jahr geben. Sie wissen auch, dass 250 von ihnen Ihre Kreditkartendaten erhalten haben.
Wie wäre es, einen speziellen Brief vorzubereiten und diese 250 zu bitten, Ihrem Freundeskreis mit $ 5, $ 10, $ 15 oder $ 20 pro Monat beizutreten? Es kostet Sie nicht viel, da Sie die richtigen Leute ansprechen und Sie die Ergebnisse sehen können.
Ich vergleiche oft Fundraising mit Dating. Sie versuchen zuerst, einen Spender zu bekommen, um Ihnen eine Tasse Kaffee zu geben. Dann werden Sie herausfinden, ob sie bereit sind für das größere Geschenk, das Abendessen.
Nun, das monatliche Geben ist so, als würde man versuchen, eine Tasse Kaffee pro Tag zu bekommen, was einem Abendessen oder mehr auf der Straße gleichkommt. In der Tat wurde dieser ' x Cents für eine Tasse Kaffee' Ansatz mehrmals in monatlichen Appellen verwendet, und es funktioniert immer noch bis zum heutigen Tag.
Warum ökonomische Appelle so gut funktionieren
Wie in jedem Fundraising-Appeal, je mehr großartige Geschichten Sie verwenden können, desto besser sind Sie.
ABER ich habe herausgefunden, dass Sie erfolgreicher sind, wenn Sie einen Spender in monatliche Spenden umwandeln, indem Sie auch einige wirtschaftliche Gründe berücksichtigen. Zögere also die Herzschnur, aber wirf einige Fakten und Zahlen ein, um sie davon zu überzeugen, dass dies ein noch besserer Weg ist, die Organisation zu unterstützen.
Zum Beispiel könnte ein Beispielargument lauten: "Mit Ihrer laufenden monatlichen Unterstützung können wir mehr Kindern xxx helfen, wir können xx mehr Tieren helfen, mehr die Lücke ausfüllen …"
Betrag, wie Sie sich leisten können. Dies hängt davon ab, wie Sie Ihre monatlichen Spenden verarbeiten. Wenn Sie diesen Prozess auslagern, müssen Sie möglicherweise bei $ 10 pro Monat beginnen, um nur Ihre Kosten zu decken, aber wenn Sie können, empfehle ich ab $ 5 pro Monat. Sie können später jederzeit aktualisieren. Wirklich können Sie!
Letztendlich geht es darum, die höchste Zahl der monatlichen Spender so früh wie möglich zu erreichen .
Haben Sie Antworten. Build Trust
Eine abschließende Empfehlung für Ihre Direktwerbung, um potenzielle monatliche Spender zu erreichen: Geben Sie Antworten auf regelmäßig gestellte Fragen ein und verwenden Sie so viele Zeugnisse von anderen monatlichen Spendern wie möglich.
Es hilft, Vertrauen in der Organisation aufzubauen. Ich habe Organisationen gesehen, die monatliche Giving-Garantien anbieten, mit einer eindeutigen Telefonnummer und E-Mail-Adresse, die alle darauf abzielen, Vertrauen aufzubauen, damit der Spender gehört wird, was den Beitritt erleichtert.
Wenn Sie Direct Mail für Ihre jährlichen Fondsanrufe verwenden, können Sie monatliche Spender mit Direct Mail umwandeln. Im Idealfall verwenden Sie natürlich alle Medien, um so viele Ihrer Spender wie möglich zu monatlichen Spendern zu konvertieren, schließen aber direkte Post als solche nicht aus.
Erica Waasdorp ist Autorin von "Monthly Giving. The Sleeping Giant" und Präsident von A Direct Solution.
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