Was sollten Sie bei Preisfindungsentscheidungen beachten?

Die Preisstrategie ist eine Wissenschaft, bei der Sie viele Faktoren berücksichtigen müssen, wenn Sie Ihre Gewinne maximieren möchten. Beachten Sie die folgenden Punkte, wenn Sie mit Ihren Controller-Diensten zusammenarbeiten, um Ihre eigene Preisstrategie festzulegen.

1. Kosten

Offensichtlich müssen die Kosten eine der ersten Überlegungen sein, wenn Sie Preisentscheidungen treffen. Kein Geschäft kann sich behaupten, wenn die Kosten den Umsatz übersteigen.

Die einfachsten Preismodelle verwenden einen "Kosten-Plus" -Ansatz, bei dem Sie einen Standardprozentsatz zu Ihren Kosten hinzufügen, um Ihren Preis festzulegen.

Dies garantiert Rentabilität, solange Sie Verkäufe aufrecht erhalten, aber es maximiert möglicherweise nicht Ihre Rentabilität.

2. Wahrgenommener Wert

Kunden sind bereit, das zu bezahlen, was sie für wertvoll halten, und kümmern sich nicht wirklich um Ihre Kosten. Wenn Ihre Kosten die Preise über ihren wahrgenommenen Wert drücken, werden sie einfach nicht kaufen. Wenn der wahrgenommene Wert viel höher als Ihre Kosten ist, zahlen sie glücklich einen Preis, der Ihnen eine sehr große Spanne gibt.

Eines der besten Beispiele dafür ist die Einzelhandelsbekleidung. Durchschnittliche Preisaufschläge beginnen bei etwa 100 Prozent der Kosten, und High-End-Schuhe können bis zu fünfmal so viel verkauft werden, wie der Einzelhändler für sie bezahlt hat.

Während wahrgenommener Wert größtenteils im Bewusstsein des Kunden liegt, können Sie die Wahrnehmung beeinflussen, indem Sie Ihr Serviceniveau erhöhen oder sich selbst als eine höhere Marke positionieren. Wenn Sie mehr Volumen mit einer niedrigeren Marge verkaufen möchten, könnten Sie sich als faire Preisalternative positionieren, die für alle zugänglich ist.

3. Wettbewerb

Der Wettbewerb ist ein weiterer Schlüsselfaktor für die Preisgestaltung. Offene und freie Märkte sind sehr preissensibel, während Monopolisten praktisch unbegrenzte Möglichkeiten haben, ihre Preise zu erhöhen. Stellen Sie zwei Fragen zu Ihren Mitbewerbern:

• Bieten sie dasselbe Qualitäts- und Serviceniveau?
• Wie viel kostet es den Verbraucher, in Zeiten von Zeit, Gas oder Versandkosten zu einem Mitbewerber zu wechseln?

Je mehr Sie sich unterscheiden können, desto mehr Macht haben Sie, um monopolähnliche Preise zu setzen. Sogar bei Rohstoffen wie Gas und Lebensmittel gibt es immer noch Unterscheidungsmerkmale, wie zum Beispiel auf der rechten Straßenseite während der abendlichen Fahrt. Wenn Sie sich nicht differenzieren und als Gegenstück zu Ihren Konkurrenten angesehen werden, müssen Sie immer mit dem Preis konkurrieren.

4. Verderbnisrisiko

Sie müssen auch reale und effektive Verderbungsrisiken berücksichtigen. Ein echtes Risiko ist, wenn verderbliche oder veraltete Artikel, wie Milch oder Kalender, schlecht oder nicht mehr nützlich sind. Ein effektives Risiko besteht darin, dass nicht verkaufte saisonale Artikel wie Weihnachtsschmuck im nächsten Jahr verkauft werden können, die Kosten für die Lagerung jedoch dazu führen, dass nicht verkaufte Artikel entsorgt werden.

Bei einem Verderbnisrisiko müssen Sie entweder konservativer sein, wenn Sie anfängliche Preise festlegen, oder schneller Rabatte gewähren, um Abfälle von nicht verkauften Waren zu verhindern.

5. Verlustführer

Sie müssen nicht bei jedem Gegenstand einen Gewinn erzielen. Einige Artikel können mit Verlust aufgeführt werden, um Kunden zu Ihrem Geschäft zu bringen, in der Hoffnung, dass Sie den Verlust mehr als wettmachen, wenn sie zusätzliche, margenstärkere Artikel kaufen.

Costco gehört zu den Branchenführern, wenn es um Verlustführer geht. Das Unternehmen verkauft jedes Jahr rund 70 Millionen gekochte Rotisserie-Hühner mit Verlust.

Führungskräfte glauben, dass Kunden, die in den Laden kommen und wissen, dass sie eine schnelle Mahlzeit abholen können, zusätzliche Artikel kaufen, dem Geschäft loyaler werden und den Verkauf von mehr Mitgliedschaften anspornen.

6. Economies of Scale

Unternehmen in der Anfangsphase haben das Problem, dass sie ihre Fixkosten mit weniger Verkäufen decken müssen und nicht die Kaufkraft haben, um ihre variablen Kosten zu reduzieren, indem sie für Mengenrabatte von ihren Lieferanten verhandeln. Sie haben zwei Möglichkeiten in dieser Situation. Die erste besteht darin, die Preise über den Kosten zu halten, da Sie wissen, dass Ihre höheren Preise es schwieriger machen können, Marktanteile zu gewinnen und dann die Preise zu senken, wenn Sie die Produktion skalieren. Die zweite besteht darin, Ihren Preis auf der Grundlage Ihres projizierten Break-even-Punkts festzulegen und einen Verlust bei den Frühverkäufen in einem aggressiveren Schritt zu erzielen, um Marktanteile zu gewinnen.

7. Bündelung

Bündeln ist seit langem eine bevorzugte Strategie von Kabel-, Internet- und Telefongesellschaften, aber es hat vor kurzem mit Walmarts 3 $ noch mehr Aufmerksamkeit auf sich gezogen. 3 Milliarden Akquisition von Jet. com.

Auf Jet. Jedes Mal, wenn ein Kunde einen Artikel zu seinem Warenkorb hinzufügt, sinkt der Preis für alle Artikel in seinem Warenkorb um einige Cent, um die Kosteneinsparungen des Unternehmens und höhere Gewinne aus größeren Aufträgen darzustellen.

Die gebündelte Preisgestaltung kann dazu beitragen, den durchschnittlichen Verkauf und den Gesamtgewinn zu erhöhen, wenn Kunden sonst nur einen Artikel kaufen möchten.

8. Psychologische Preisgestaltung

Manchmal geht es beim Preis nicht um die tatsächlichen Kosten, sondern darum, wie die Verbraucher sie sehen. Aus diesem Grund verhandeln Autohäuser gerne mit monatlichen Zahlungen statt mit dem vollen Verkaufspreis.

Kunden könnten sich besser fühlen, wenn sie nur 100 US-Dollar pro Monat zahlen, als 1.000 US-Dollar pro Jahr, und 99 US-Dollar klingen viel günstiger als die dreistellige Summe von 100 US-Dollar. Gleichzeitig fühlen sich Kunden, die ein höherwertiges Produkt oder eine Dienstleistung suchen, besser dafür, einen höheren Preis zu zahlen als einen niedrigeren.

Der Schlüssel ist, dass die Preisgestaltung in der Präsentation genauso ist wie in den tatsächlichen Zahlen.

9. Ziel

Die wichtigste Frage ist, welches Endziel Sie erreichen wollen. Versuchen Sie, Marktanteile aufzubauen, Wettbewerber aus dem Geschäft zu bringen, Gewinne zu maximieren, schnelles Geld zu beschaffen, um einen weiteren Monat zu überleben oder sich als kostengünstige Alternative zu positionieren?

Ihr Endziel wird dir zeigen, welche Preisstrategie du verfolgst und wie aggressiv du sie befolgst.