Die Kunst des WIIFM im Vertrieb

Erfahrene Verkäufer scherzen oft: "Jeder Lieblingsradiosender ist WII-FM. "Sie beziehen sich auf das Akronym WIIFM -" Was ist für mich drin? " Und nein, das bedeutet nicht dich. Es bedeutet Ihre potenziellen Kunden oder Interessenten. Was ist für ihn drin?

Nutzen Sie WIIFM zu Ihrem Vorteil

Jeder potenzielle Kunde, den Sie ansprechen, wird Ihre Position von WIIFM aus betrachten. Deshalb ist es so wichtig, über die Vorteile zu sprechen und nicht über die Eigenschaften dessen, was Sie verkaufen - sagen Sie ihm buchstäblich, was es für ihn bedeutet.

Interessenten interessieren sich nicht dafür, dass Sie in diesem Monat mindestens drei weitere Verkäufe abschließen müssen oder dass Sie vor Ihrem Urlaub einen großen Gewinn erzielen. Und warum sollten sie? Keines dieser Dinge nützt ihnen. Ihr Interessent möchte erfahren, was er durch den Kauf Ihrer Produkte gewinnen kann, und es sollte etwas ziemlich Substanzielles sein, wenn Sie wollen, dass er sich schnell bewegt. Aus diesem Grund sind die Vorteile so dramatisch.

Die Vorteile eines Kaufs

Vorteile sind spezifische Beispiele dafür, was der Interessent zu gewinnen imstande ist, wenn er von Ihnen kauft. Infolgedessen appellieren sie direkt an die WIIFM Denkweise. Merkmale hingegen sind spezifische Fakten zu einem Produkt. Sie erklären nicht, wie das Produkt das Leben Ihrer Interessenten verbessern wird.

Nehmen wir an, Sie verkaufen Autos. Wenn Sie einem Interessenten sagen, dass ein bestimmtes Modell in 7,4 Sekunden von 0 auf 100 km / h beschleunigt, ist das ein Feature. Es ist nett zu wissen, aber es macht nicht viel, um ihn zu überreden, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben.

Aber wenn Sie sagen, dass die hohe Beschleunigung des Autos es ihm erlaubt, sicher auf die Autobahn zu gelangen, ist das ein Vorteil. Sie sagen dem Interessenten WIIFM.

Oder sagen wir, Ihr Interessent ist ein älterer Herr, der kurz vor dem Rentenalter steht, der sich nicht so sehr mit der Beschleunigung beschäftigt wie mit Zuverlässigkeit und seinem Budget für den Ruhestand.

Er ist lauwarm, denn obwohl er wirklich ein neues Auto will, will er sich keine Sorgen um eine Autopayment machen müssen, wenn er diese Zeituhr zum letzten Mal in ein paar Jahren schlägt.

Sie können immer weiter über die Eigenschaften des Autos sprechen, oder Sie können darauf hinweisen, dass, wenn er jetzt kauft, das Auto höchstwahrscheinlich abbezahlt wird - oder in der Nähe davon - wenn er in Rente geht. Würde er nicht lieber jetzt als jetzt ein Auto bezahlen? Was seinen ausgezahlten Trade-In angeht, hat er 90.000 Meilen. Sie könnten erwähnen, dass es ihn aller Wahrscheinlichkeit nach nicht ohne große teure und unerwartete Reparaturen in den Ruhestand bringen wird. Das ist was für ihn drin ist.

Der So-Was-Faktor

Eine andere wichtige Sache, die man im Hinterkopf behalten sollte, ist, dass der Nutzen eines Interessenten der eines anderen Interessenten ist, "was also?" Nicht jeder hat die gleichen Bedürfnisse. Sie schätzen die gleichen Dinge nicht gleich.WIIFM impliziert auch, dass Sie sich die Zeit nehmen sollten zu verstehen, wonach der Interessent sucht und woher er kommt. Passen Sie dann die Vorteile an, die Sie mit diesen Anforderungen besprechen möchten.