Wie man den Status Quo

In einer Verkaufssituation konkurrieren Sie nicht nur mit Verkäufern anderer Unternehmen. Ihr schärfster Konkurrent wird normalerweise der Status Quo sein. Mit anderen Worten, der erste Schritt, um eine Kaufgelegenheit zu überzeugen, ist, dass er die Entscheidung trifft, dass er überhaupt etwas tun muss.

Es ist in der Regel schwierig, die Interessenten davon zu überzeugen, den Status Quo loszulassen, da jede Änderung mit Risiken verbunden ist und das Risiko ziemlich beängstigend ist.

Wenn es nicht wirklich Probleme mit der Art und Weise gibt, wie die Dinge jetzt eingerichtet werden, kaufen die Interessenten entweder gar nicht oder verzögern den Kauf so lange wie möglich, auch wenn sie Ihr Produkt wirklich mögen.

Wenn ein Interessent überhaupt mit Ihnen spricht, erkennt er wahrscheinlich, dass er ein Problem hat, das Ihr Produkt möglicherweise lösen kann. Er mag es jedoch nicht für ein schrecklich dringendes Problem halten. Die meisten Vertriebsmitarbeiter sind auf Interessenten gestoßen, die sagen, sie wollen kaufen, aber sie ziehen den Prozess immer weiter voran und kommen auf neue Gründe, um den endgültigen Kauf zu verschieben. Solche Aussichten sind gewöhnlich nicht überzeugt, dass ihr Problem dringend oder besonders lästig ist, also verschieben sie es, es zu fixieren, bis sie unbedingt müssen.

Bevor Sie also zu weit in den Verkaufsprozess einsteigen, ist es wichtig herauszufinden, was der Interessent für nötig hält, dann etwas tiefer zu graben und zu sehen, ob Sie seine tatsächlichen Bedürfnisse bestimmen können. Sobald Sie diese Information haben, können Sie die Aussicht erleuchten; ihn davon zu überzeugen, dass seine Bedürfnisse ziemlich akut sind, wird ihn motivieren, seinen Kaufprozess zu beschleunigen.

Sie müssen noch beweisen, dass Ihr Produkt die beste Lösung für sein Problem ist, aber zumindest lässt er Sie monatelang nicht mit einer Reihe lahmen Ausreden hängen.

Den Status Quo zu überbieten bedeutet, die Aussicht zu zeigen, wie viel es ihn kosten wird, nichts zu tun, und dann das mit den Kosten des Einkaufs von Ihnen zu vergleichen.

Wenn Ihr Produkt weniger kostet als den Status quo beizubehalten, haben Sie eine große Hürde beim Abschluss des Verkaufs überwunden. Und wenn sich die Zahlen nicht addieren, wissen Sie zumindest, dass Sie Ihre eigenen Verluste reduzieren sollten, indem Sie sich auf die nächste Perspektive begeben.

Der Fehler, den viele Vertriebsmitarbeiter machen, geht davon aus, dass der Interessent sich seiner Bedürfnisse bereits bewusst ist und wie viel er ihn kosten wird, wenn er nicht gelöst wird. In Wirklichkeit haben Vertriebsmitarbeiter oft ein besseres Verständnis für die Situation des Interessenten als die Aussicht selbst. Schließlich sprechen Vertriebsmitarbeiter die ganze Zeit mit potenziellen Kunden in ähnlichen Situationen, so dass sie über umfangreiche Erfahrungen mit den gleichen Problemen verfügen. Individuelle Interessenten sind ironischerweise wahrscheinlich weniger mit den typischen Problemen vertraut, die Menschen in derselben Situation plagen, in der sie sich befinden.

Wenn Sie die tatsächlichen Bedürfnisse der potenziellen Kunden aufdecken und ihre Kosten bestimmen, ist es wichtig, diese Diagnose zu stellen. eine gemeinsame Anstrengung zwischen Ihnen und der Aussicht, nicht nur etwas, von dem Sie ihm erzählen.Zu sagen, dass die Notwendigkeit, die er mit Ihnen geteilt hat, ihn wahrscheinlich 300.000 Dollar im Jahr kosten wird, wird ihn nicht davon überzeugen, dass das, was Sie gerade gesagt haben, die Wahrheit ist. Auf der anderen Seite, wenn Sie eine Reihe von Fragen stellen und Ihr Interessent die Lücken füllt, und dann nehmen Sie diese Informationen und verwenden Sie es, um einen Kostenvoranschlag zu erstellen, Ihr Interessent wird wissen, wie Sie mit dieser Zahl kamen und was ist mehr, das Endergebnis wird auf Informationen basieren, die er selbst Ihnen gegeben hat.

Manchmal, selbst nachdem Sie alle Kosten und Vorteile mit der Aussicht herausgearbeitet haben, wird er immer noch widerstrebend zu kaufen sein. Das bedeutet normalerweise, dass er sich über versteckte Kosten oder andere Risiken Gedanken macht, die mit dem Kauf von Ihnen verbunden sein könnten. In diesem Fall müssen Sie ihm Zusicherungen anbieten oder anderweitig das wahrgenommene Risiko reduzieren, mit dem Kauf fortzufahren. Das wird normalerweise alles sein, um ihn endlich zum Ende zu bringen.