Arten von Lead-Management-Systemen

Gute Verkaufsangebote sind schwer zu finden. Wenn Sie jedoch kein gut organisiertes Lead-Management-System haben, können Sie diesen hart erkämpften Leads nicht die Aufmerksamkeit schenken, die sie benötigen. Eine Leine sollte auf Ihrem Radar bleiben, bis Sie entweder den Verkauf abgeschlossen oder auf den "toten" Stapel verschoben haben, aber der einzige Weg, um jeden Lead im Auge zu behalten, ist ein System zu erstellen, das für Sie funktioniert.

Es gibt keinen besten Weg, um Leads zu verwalten.

Verschiedene Vertriebsmitarbeiter haben unterschiedliche Ansätze für den Verkaufsprozess. Das beste Lead-Management-System für Sie ist das, was Sie leicht beherrschen und intuitiv nutzen können. Hier sind einige Beispiele für Lead-Management-Techniken, von Low-Tech bis High-Tech.

Rolodex / Indexkarten

Old-School-Verkäufer bevorzugen immer noch einen Papier- und Stift-Ansatz, aber die meisten Verkäufer haben zu anderen Methoden gewechselt. Das Karten-Lead-Management-System beinhaltet das Schreiben der Informationen jeder Führung auf einer Karteikarte oder Rolodex-Karte in einer logischen Reihenfolge, die oft alphabetisch nach dem Nachnamen des Führers (oder dem Firmennamen für B2B-Verkäufer) sortiert ist. Papierkartensysteme sind extrem billig und einfach einzurichten und können mit einer kleinen Anzahl von Ableitungen gut arbeiten. Mit steigender Anzahl von Leitungen werden Kartensysteme jedoch sehr unhandlich. Schlimmer noch, Ihr gesamtes Lead-Management-System kann durch einen sorglosen Kaffee-Auslauf ausgelöscht werden.

Visitenkarten

Einige B2B-Verkäufer sammeln Visitenkarten und verwenden sie, um Leads zu verfolgen und Notizen auf die Rückseite der Karte zu schreiben. Dieses System ist sogar billiger als Karteikarten (alles, was Sie brauchen, ist ein Stift), aber es ist auch noch anfälliger für Desorganisation und außer Kontrolle geraten. Es ist einfach, eine Karte zu verpassen oder sogar ganz zu verlieren.

Und auf den meisten Visitenkarten ist nicht viel Platz zum Schreiben, also müssen zusätzliche Notizen woanders hingehen - was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass Sie wichtige Informationen verlieren.

Kalkulationstabellen

Vertriebsmitarbeiter mit einem Computer können Microsoft Excel oder ein anderes Tabellenkalkulationsprogramm verwenden, um ihre Leads zu verfolgen. Computerbasierte Lead-Management-Systeme lassen sich viel einfacher verändern - wenn Sie beispielsweise festlegen, dass Sie Notizen zu dem Punkt hinzufügen möchten, an dem Sie die einzelnen Leads erfasst haben, fügen Sie der Tabelle eine weitere Spalte hinzu und beginnen, die neuen Informationen zu verfolgen. Tabellenkalkulationssysteme können große Datenmengen verfolgen. Wie bei den meisten computerbasierten Systemen kann eine Tabellenkalkulationsdatei nach beliebigen Feldern durchsucht und sortiert werden, sodass Sie Ihre Leads leicht finden und organisieren können. Sales Lead Tracking Spreadsheets sind jedoch nur so gut wie die Daten, die in sie eingegeben werden. Wenn Sie einen Lead-Namen falsch schreiben oder vergessen, wichtige Informationen einzugeben, haben Sie möglicherweise später Probleme beim Abrufen dieses Lead. Und Tabellenkalkulationsprogramme haben möglicherweise keine Möglichkeit, Berichte über Ihre Leads zu erstellen. Daher kann es schwierig sein, Ihren Fortschritt nachzuverfolgen.

CRMs

Die Spitze des Heaps in Lead-Management-Systemen ist das CRM- oder Customer-Relationship-Management-Programm. CRMs kommen in Dutzenden von verschiedenen Formen und können Tausende von Dollar kosten - obwohl viele ziemlich billig oder sogar kostenlos sind.

CRM-Programme haben alle Vorteile von Sales Lead-Tracking-Tabellen und enthalten in der Regel auch Berichtsfunktionen, mit denen Sie Ihre Erfolge oder Misserfolge besser analysieren können. Zum Beispiel könnten Sie jede Woche einen Bericht abrufen, der zeigt, wie viele Leads Sie geschlossen haben und wie viele neue eingegangen sind, damit Sie sofort wissen, ob Sie mit eingehenden Leads mithalten können. Viele CRM-Programme können auch von Ihrem Heimcomputer oder Smartphone aus remote aufgerufen werden. Wenn Sie sich also plötzlich an ein kritisches Detail erinnern, können Sie sich einfach von zu Hause aus anmelden und es dem System hinzufügen.