Zwei Strategien zur Steigerung der Umsatzerlöse

Der Erfolg im Verkauf hängt von einer Sache ab: Verkauf genug, um einen Gewinn zu erzielen. Das ist das Ziel jedes Verkäufers und Kleinunternehmers. Das kann natürlich leichter gesagt als getan werden! Es gibt zwei sehr unterschiedliche Strategien, die Sie verfolgen können, um an den Punkt der Rentabilität zu kommen.

Wenn Sie beim Verkauf nicht so gut abschneiden, wie Sie möchten, haben Sie zwei grundlegende Optionen, mit denen Sie Ihre Zahlen verbessern können:

Steigern Sie Ihren Umsatz
Erhöhen Sie Ihre Margen

Strategie # 1 ist normalerweise die erste, die Vertriebsmitarbeiter übernehmen. Es bedeutet einfach, die Gesamtzahl der Verkäufe zu erhöhen, die Sie tätigen. Wenn Sie normalerweise 100 Widgets pro Monat verkaufen, können Sie stattdessen 125 pro Monat verkaufen. Das bedeutet, dass Sie Ihre Verkaufsaktivitäten erhöhen (z. B. 50 statt 40 Anrufe pro Tag) oder Ihre Conversion-Rate verbessern (40 Cold Calls pro Tag, aber wechseln zu einem neuen Cold Calling-Skript, das einen höheren Prozentsatz an Terminen generiert) ..

Strategie # 2 ist etwas subtiler, kann aber auch eine größere Umsatzsteigerung bedeuten. Anstatt Ihre Gesamtzahl von Verkäufen zu erhöhen, versuchen Sie, die Qualität Ihrer Verkäufe zu erhöhen. Sie konzentrieren sich auf den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen, die eine höhere Gewinnspanne erzielen. Anstatt also Ihr monatliches Ziel von 100 auf 125 zu erhöhen, würden Sie eine Aufschlüsselung Ihrer Verkäufe vornehmen und versuchen, den Prozentsatz der Prämienverkäufe zu erhöhen.

Wenn Sie 75 reguläre Widgets und 25 Premium-Widgets pro Monat verkaufen, können Sie stattdessen 50 reguläre und 50 Premium-Widgets verkaufen. Der Grund dafür, dass Sie am Ende einen größeren Gewinn als Strategie Nr. 1 erzielen können, ist, dass die Gewinnmargen bei High-End-Produkten normalerweise höher sind als bei den günstigeren.

Welches ist eine bessere Strategie für Sie in Ihrer aktuellen Situation? Sie müssen sich Ihre Verkaufsaktivitäten und Kennzahlen genau ansehen, um zu entscheiden.

Setzen Sie sich zuerst hin und erstellen Sie eine Liste Ihrer täglichen Aktivitäten am Arbeitsplatz. Idealerweise würden Sie ein paar Tage damit verbringen, alles aufzuschreiben, was Sie tun, wie Sie es tun, einschließlich wie lange Sie für jede Aufgabe ausgeben. Das kann schrecklich langweilig werden, aber die Ergebnisse sind oft augenöffnend. Sie möchten genau herausfinden, wie viel Zeit Sie für Verkaufsaktivitäten (Anrufen von Terminkalendern, Teilnahme an Terminen usw.) im Vergleich zu anderen Aktivitäten (Schreiben von Berichten, Teilnahme an Firmentreffen usw.) aufwenden.

Wenn Ihre Zeit durch Nichtverkaufsaufgaben aufgezehrt wird, können Sie entweder versuchen, diese Aufgaben an jemand anderen zu delegieren, oder an Möglichkeiten arbeiten, um Abstriche zu machen und etwas mehr Zeit für Verkaufsaufgaben einzusparen. Verkäufe sind ein Zahlenspiel. Je mehr Zeit Sie für tatsächliche verkaufsbezogene Aktivitäten aufwenden, desto mehr Verkäufe werden Sie tätigen.

Auf der anderen Seite, wenn Sie viel Zeit mit Vertriebsaktivitäten verbringen und Ihre Umsatzkennzahlen gut aussehen (d. H.e. Sie wandeln einen respektablen Prozentsatz von Aussichten in Verkäufe um) dann ist es Zeit, Ihren Fokus von Quantität zu Qualität zu verschieben. Schließlich ist der Verkauf von 100 Widgets bei einer Gewinnspanne von 1 $ nicht annähernd so gut für Sie und Ihre Provision als 25 Premium-Widgets bei einer Gewinnspanne von 10 $ zu verkaufen.

Wenn Sie in einem Vertriebsteam arbeiten, möchten Sie vielleicht ein Treffen mit Ihrem Vertriebsleiter vereinbaren und ihn fragen, welche Strategie er für Sie für besser hält. Der Verkaufsleiter wird wahrscheinlich die Unternehmensziele als Ganzes besser verstehen und Ihnen einen anderen Blickwinkel bieten können, der Sie davor bewahren kann, den falschen Weg einzuschlagen.

Eine andere Möglichkeit ist es, die erste Strategie einen Monat lang auszuprobieren, dann die zweite Strategie einen Monat lang auszuprobieren und die Zahlen zu vergleichen. Hattest du wirklich Schwierigkeiten, Premium-Interessenten zu finden? Dann ist Strategie # 1 wahrscheinlich das Beste für dich. Oder wenn Sie wirklich Schwierigkeiten haben sollten, mehr Zeit mit kaltem Telefonieren einzubauen, dann sollten Sie sich wahrscheinlich darauf konzentrieren, Qualität statt Quantität zu steigern. Am Ende des Tages wird die Strategie, die am besten zu Ihrem Verkaufsstil passt, besser für Sie arbeiten.