Erfahren, was ein Wal im Verkauf ist

In der Verkaufsterminologie ist ein Wal ziemlich genau das, wonach er sich anhört - es ist eine Aussicht, die mindestens zehnmal größer ist als Ihr durchschnittlicher Verkauf. Beim B2B-Verkauf - Business to Business - ist ein Wal-Interessent oft ein Unternehmen, das weitaus größer ist als Ihr eigenes. Im B2C- oder Business-to-Consumer-Vertrieb kann es sich um einen Interessenten handeln, der Ihre teuerste Produktoption kauft und dies regelmäßig tut.

Wale finden und jagen

Die Wale sind da draußen, aber du wirst wahrscheinlich viel offenes Wasser durchqueren müssen, um zur Schote zu gelangen.

In der Zwischenzeit segeln Sie direkt über viele rentable Kunden und Kunden hinweg. Ignorieren Sie sie nicht zugunsten der großen Fische, besonders wenn Sie gerade erst mit dem Verkauf beginnen. Diese kleinen Fische sind dein anfängliches Brot und Butter, also lass deine Linie fallen und wirf sie hinein. Es ist in Ordnung, die Kapsel am Horizont im Auge zu behalten, aber nutze die Vorteile der leichten Beute auf dem Weg.

Jetzt müssen Sie die Aufmerksamkeit eines dieser Wale in der Kapsel auf sich lenken, und wie Sie das tun, hängt in gewissem Maße von der Art Ihres Unternehmens ab. Wenn Sie Luxusautos verkaufen, begeben Sie sich an Orte, an denen sich Luxusauto-Besitzer wahrscheinlich aufhalten, wie die besten Restaurants in Ihrer Nähe.

Ihre Visitenkarte unter den Scheibenwischern des Mercedes-Maybach S650 Cabriolets im Parkservice zu verstauen ist ein wenig Fußgänger, aber gehen Sie hinein und nehmen Sie Platz an der Bar. Investiere eine Stunde. Besprechen Sie Aussichten. Nachdem Sie das Gespräch in Autos geführt haben, dann können Sie Ihre Karte abgeben - und Sie haben in der Zwischenzeit hoffentlich einen großen Eindruck hinterlassen.

Natürlich kann der Ansatz bei B2B-Transaktionen sehr unterschiedlich sein, aber das Konzept lautet: Geh nicht blind. Vorbereitung ist der Schlüssel. Identifizieren Sie Ihren Wal und gehen Sie mit Finesse vor. Und denken Sie daran, Ihre Aussicht wird wahrscheinlich von einem Dutzend Ihrer Konkurrenten umworben. Sie müssen extrem beeindruckend sein, um alle anderen zu übertreffen und den Wal als Kunden mitzubringen.

Den Deal abschließen

Der Abschluss von Deals mit Walen kostet oft viel mehr Zeit und Mühe als ein typischer Verkauf, aber diese Deals sind viel größer - ein einzelner Wal kann ein Dutzend anderer sein. Das macht sie sehr lohnend, trotz der zusätzlichen Mühe zu verfolgen, während Sie noch für andere, kleinere Fische trolling sind. Vielleicht verwandeln Sie sogar den Wal in einen Wiederholungskunden, also ist er noch wertvoller.

Folgen Sie dem gleichen Verkaufsprozess, den Sie für Standard-Interessenten verwenden, aber bringen Sie es auf eine Stufe. Wenn Sie in der Regel einen Interessenten so recherchieren, dass er während der Präsentation drei individuelle Fragen stellt, sollten Sie sich 10 maßgeschneiderte Fragen für Ihren Wal stellen. Erwarte, dass er schwerer verkaufen wird. Sparen Sie nicht an persönlichen Details wie Dankesschreiben oder sogar kleinen Geschenken, die die Interessen der Interessenten widerspiegeln.

Nach dem Verkauf

Wenn Sie Erfolg haben, achten Sie besonders auf Ihren neuen Großkunden. Berühren Sie regelmäßig die Basis, um sicher zu sein, dass er zufrieden ist und hoffentlich weiterhin von Ihnen kaufen wird.