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Verkäufer, die ein grundlegendes Verkaufstraining durchlaufen haben, kommen gewöhnlich am anderen Ende heraus, das mit dem Klischee vertraut ist "Eigenschaften erzählen, Vorteile verkaufen. "Features sind die grundlegenden Attribute eines Produkts. Vorteile sind, was Ihre Kunden aus der Verwendung des Produkts erhalten werden. Mit anderen Worten, Merkmale sind faktenbasiert und Vorteile basieren auf Emotionen. Und beim Verkauf geht es darum, Emotionen zu nutzen, um zu Ihren Interessenten zu gelangen.
Angenommen, Sie verkaufen Satellitenradios. Ein Beispiel für ein Feature wären die Tausenden von Stationen, die die Teilnehmer unabhängig davon hören können, wohin sie gehen. Aber Ihre Aussichten interessieren sich nicht für diese Tatsache; Sie interessieren sich für die Vorteile, die mit tausenden von Stationen zur Verfügung stehen. Es gibt viele mögliche Vorteile, die Sie mit dieser Funktion kombinieren können. Man könnte sagen: "Tausende von Stationen auf Knopfdruck verfügbar zu haben, ist weitaus praktischer als ein einfaches Radio. "In diesem Beispiel ist" bequem "das Wort" Nutzen ". Aber Sie könnten genauso gut sagen: "Sie haben die Gewissheit zu wissen, dass Ihre Lieblingsstation immer verfügbar ist, selbst wenn Sie die Stadt verlassen." Oder "Wenn Sie all diese Stationen haben, können Sie beruhigt sein, weil die richtige Station nicht erreichbar ist." dort, "oder" Wenn Sie all diese Sender haben, sparen Sie Geld, weil Sie keine MP3s Ihrer Lieblingssongs kaufen müssen. "
Woher wissen Sie, welches der richtige Nutzen für einen bestimmten Interessenten ist?
Sie fragen den Interessenten. Ein Teil des Qualifizierungsprozesses besteht darin, zu verstehen, was Ihr Interessent von Ihnen erwartet und braucht. Er muss etwas brauchen (oder wollen), sonst hätte er nicht die Zeit für ein Gespräch mit Ihnen reserviert. Und einige Aussichten werden direkt herauskommen und Ihnen erklären, nach was sie suchen. Aber viele andere werden ihre Motivation nicht erklären, wenn Sie nicht fragen.
Sobald Sie eine Vorstellung von den Wünschen Ihrer Interessenten haben, können Sie diese Wünsche mit einer kompatiblen Leistungsbeschreibung abgleichen. Einige Beispiele für häufig verwendete Vorteile sind: bequem, spart Zeit, spart Geld, ist sicher, repräsentativ und einfach zu bedienen. Mit ein wenig Brainstorming können Sie wahrscheinlich noch mehr Vorteile für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erzielen.
Ein Leistungsausweis sollte die Lücke zwischen dem Merkmal Ihres Produkts und dem Bedarf des Kunden überbrücken. Beginnen Sie mit der Wiederholung Ihres Bedarfs, wie Sie es verstehen. Du kannst etwas sagen wie: "Du hast vorhin erwähnt, dass du viel unterwegs bist und frustriert bist, dass dein Radiosender nicht verfügbar ist, wenn du die Stadt verlässt, richtig? "Dann pausiere und gib ihm die Chance, dich entweder zu korrigieren oder dir zuzustimmen. Dann, vorausgesetzt, er stimmt zu, können Sie ihn mit der Nutzenerklärung schlagen: "Nun, sobald Sie sich für Satellitenradio angemeldet haben, werden Sie die Sicherheit haben zu wissen, dass Ihre Lieblingsstation noch verfügbar ist, wenn Sie aus der Stadt gehen."
Leistungserklärungen sind nur wirksam, wenn Sie sie an die spezifischen Bedürfnisse oder Wünsche des Interessenten anpassen. Wenn Sie sich nicht die Zeit nehmen, diese Informationen zuerst zu sammeln, drehen Sie im Dunkeln. Wenn Sie im obigen Beispiel nicht nach der Motivation des Interessenten gesucht und herausgefunden haben, dass er überall auf Stationen zugreifen möchte, haben Sie vielleicht stattdessen die Nutzungsanweisungen "Sparen Sie Geld" ausfindig gemacht.
Und diese Nutzenerklärung hätte den Interessenten nicht näher an den Kauf herangeführt. In der Tat könnte es ihn weiter entfernt haben, weil Sie seine primäre Notwendigkeit ignorieren.
Ein wenig Vorbereitung im Voraus hilft Ihnen auch, Nutzenaussagen optimal zu nutzen. Erstellen Sie zunächst eine Liste der Produktfunktionen und erstellen Sie dann eine Liste mit einer oder zwei Leistungsaussagen für jedes Feature in Ihrer Liste. Mit dieser Liste in der Hand sind Sie bereit, auf die Bedürfnisse der meisten Interessenten klar zu antworten. Natürlich wird keine Liste alle möglichen Situationen abdecken, aber Sie haben die richtige Antwort für 95 Prozent der potenziellen Kunden, die Sie treffen.
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