Erstellen eines Verkaufsförderungsprogramms, das funktioniert

Haben Ihre vergangenen Verkaufsförderungsprogramme sowohl Sie als auch Ihre Verkäufer enttäuscht?

Die Karotte

Das Schlenkern der sprichwörtlichen Karotte ist eine uralte Kunst, die gemeinhin als das Herzstück des menschlichen Verhaltens, der Psychologie, der Motivation und insbesondere des Geschäfts verstanden wird. Hersteller und Distributoren verwenden diese Technik gemeinsam mit ihren Vertriebspartnern, um einen besonderen Motivationswert zum Verschieben bestimmter Produkte oder Dienstleistungen hinzuzufügen.

Der Grund, warum diese Technik den Test der Zeit bestanden hat, ist, dass sie größtenteils funktioniert! Manchmal werden jedoch Elemente der Technik nicht korrekt ausgeführt. Vertriebsanreizprogramme laufen oder scheitern als Ergebnis.

Geld ist nicht immer der Motivationsfaktor

Die monetären Werte von Anreizen sind oft nicht der entscheidende Faktor, um Verkäufer zum Erfolg zu motivieren. Nimm mein eigenes Beispiel. Ich hatte das Glück, in einer Branche zu arbeiten, die ein unendliches Angebot an Anreizen und Auszeichnungen für überdurchschnittliche Leistungen bot. Ich wusste, wenn ich jede Reise, jeden Fernseher, jeden angebotenen Anreiz gewinnen würde, würde das Geld mitkommen!

Für mich waren das Geld und die Goodies nicht meine Hauptmotivation. Meine Philosophie war einfach: "Wenn Sie alle Anreize gewinnen, die es zu gewinnen gibt, können Sie nicht umhin, jedes Mal an der Spitze zu sein." Unternehmen nutzen Anreizprogramme, um das Verhalten zu fördern, und ich habe zugestimmt, das Spiel zu spielen und ihren Wünschen zu entsprechen. was belohnt wird, wird erledigt.

Das Problem, aus der Sicht der Verkäufer, ist, dass nicht alle Verkäufer gleich motiviert sind. Folglich funktionieren nicht alle Verkaufsanreizprogramme.

Warum alle Vertriebsmitarbeiter nicht motiviert sind

1) Die 80-20-Regel: Zwanzig Prozent der Verkäufer machen achtzig Prozent der Umsätze und Gewinne aus. Allzu oft richten sich Verkaufsanreize - vielleicht um fair zu sein - an die gesamte Vertriebsmannschaft oder den VAR-Kanal.

Das Risiko in einem Programm wie diesem ist, dass der Handschuh, der am Ende für jeden passt, niemandem passt. Aufgeklärte Marketingstrategen wissen, dass die besten zwanzig Prozent bereits motiviert sind. Einfach gesagt: Eine Strategie, die darauf abzielt, unter den nächsten zwanzig Prozent ein Feuer zu machen - die nächste logische Gruppe - verdoppelt das Geschäft auf eine kosteneffizientere Weise.

2) Die KISS-Theorie: Verkäufer sind von Natur aus wie Elektrizität. Sie gehen natürlich den Weg des geringsten Widerstands. Das heißt nicht, dass sie faul oder untauglich sind. In der Tat ist es genau das Gegenteil. Gute Verkäufer setzen auf Einfachheit, um Dinge geschehen zu lassen.

Informationen zur Einstellung und Schulung von Vertriebsmitarbeitern finden Sie unter 8 Tipps für die Einstellung von Vertriebsmitarbeitern, für die Befragung von Vertriebsmitarbeitern und für die Schulung von Vertriebsmitarbeitern.

Häufig scheitern Anreizprogramme kläglich wegen der Komplexität ihrer Aufzeichnungs- und Berichtssysteme oder wie Belohnungen gewonnen werden.Wenn Sie den Verkäufer in eine Position bringen, wo er oder sie gezwungen ist zu beurteilen: "Um dies zu bekommen, muss ich zuerst dieses verkaufen, plus diese und nicht diese und sie müssen diese einschließen" Sie schaffen ein Rezept für Verwirrung, Verkaufsfrust und Versagen. Am Ende wird das Incentive-Programm abschreckend!

Das Mittel? Hersteller müssen das Incentive-Programm süß und einfach und erreichbar halten.

Es kann keine Zweideutigkeit geben. Alles, was weniger ist, führt zu einem Mangel an Interesse sowie zu einer Verschwendung von Zeit und Geld, die manchmal auf andere Abteilungen übertragen werden kann, deren Aufgabe es ist, zu verwalten und Rechenschaft abzulegen.

3) Ausbildung: Edison mag die Glühbirne erfunden haben, aber sie ging nie irgendwo hin, bis ein Verkäufer seine Vorteile erkannte und den ersten Verkauf tätigte … und wahrscheinlich eine Lampe dazu verkauft hat! Anreizprogramme verkaufen sich nicht nur selbst. Zu oft werden teure Motivationsprogramme im Außendienst übersehen, weil Vertreter. entweder verstehen sie ihren Wert nicht und / oder wissen nicht, wie sie sie verkaufen sollen. Oft werden gute Incentive-Programme abgeschrieben, weil sie das Ziel verfehlt haben, obwohl sie in Wirklichkeit nicht ausgerollt und ordnungsgemäß verwaltet wurden.

4) Wettbewerb: Jeder hat den Ausdruck "Timing is everything!" Dies ist besonders wichtig für den erfolgreichen Incentive-Programmplaner.

Marketingleiter. kann nicht wissen, wann jedes konkurrenzfähige Anreizprogramm seinen aggressiven Kopf aufbringt, aber sie kann Schritte unternehmen, um sicherzustellen, dass ihr Programm zuerst betrachtet wird.

Jeder erfolgreiche Verkäufer wird Ihnen sagen: "Die meisten Verkäufe werden als Ergebnis der Due Diligence am Frontend getätigt." Einfach gesagt, je besser die Vorbereitung, desto wahrscheinlicher der Verkauf. Das Gleiche kann für Anreizinitiativen gesagt werden. Echte Anreizprogramme, wie neue Filmveröffentlichungen, sind zu erwarten. Die richtige Menge an Werbung sorgt für mehr Akzeptanz und Interesse, die sich oft auf konkurrierende Programme konzentrieren.

5) Belohnung: Jeder Belohnungswert kann zu einer unmotivierten, antiklimaktischen Aktivität werden, wenn die Zeitspanne zwischen Gewinn und Gewinn zu lang ist. Erfolgreiche Incentive-Programme werden sofort belohnt! In der Regel gilt: Je schneller die Belohnung erbracht wird, desto größer ist die Begeisterung für das Incentive-Programm.

Obwohl Vertriebsmitarbeiter auf einigen Ebenen eine komplexe Rasse sind, sind sie bei Anreizen zum größten Teil recht vorhersehbar. Ihre Natur ist es, schneller als die meisten auf Aufregung oder Herausforderung zu reagieren und dann weiterzugehen. Ein Weg, um ihre natürliche Neigung zu maximieren und einen größeren Programm-Erfolg zu gewährleisten, besteht einfach darin, ihren natürlichen Motivatoren gerecht zu werden. "Holen Sie ihnen ihre Sachen schnell !"

6) Anerkennung: Auf die Gefahr hin, Verkäufe flach oder monolithisch erscheinen zu lassen (was nicht der Fall ist), ist die Anerkennung unter Gleichaltrigen immer noch der wesentliche Motivator, unabhängig davon, ob es ein Anreizprogramm gibt oder nicht. Die Regel ist wieder: Es gibt keine zu viel Anerkennung! Verkäufer von Natur aus treten wie andere Darsteller ins Rampenlicht, und so sollte es nicht an Leistung und Übererfüllung mangelnder Anerkennungen mangeln, die ihren Weg - rechtzeitig - zum öffentlichen Auge finden.

Psychologische Studien haben gezeigt, dass das Streben nach Anerkennung an und für sich den Unterschied ausmachen kann, wenn es darum geht, diese kritische zweite zwanzig Prozent auf der Verkaufsleiter zu erreichen. Experten sind sich einig, dass erfolgreiche Vertriebsteams in ihren eigenen Champions Motivation finden. Die Errungenschaft der Verkaufsleiter sorgt für Aufregung und eine definierbare Hierarchie, die alle Spieler dazu bringt, ein Teil zu werden.

Eine andere Tatsache, die häufig übersehen wird, ist, dass die Anerkennung, ob Teil eines Anreizes oder nicht, das kostengünstigste Motivationsmittel ist. In vielen Fällen ist es kostenlos! Oft genügt es, die Hand des Präsidenten vor dem Unternehmen zu schütteln, um die Notwendigkeit zu überwinden, zu überholen.

The Bottom Line

Hersteller und Distributoren müssen bei der Gestaltung motivationaler Verkaufsanreizprogramme größere Sorgfalt walten lassen. Nehmen Sie eine Seite aus dem Buch "Sales 101", in der steht: "Finden Sie heraus, was sie wollen, und geben Sie sie dann an sie weiter!" Aber stellen Sie sicher, dass es einfach bleibt, bewahren Sie es auf, fördern Sie es richtig, belohnen Sie es sofort, versuchen Sie nicht, alle anzusprechen, und erkennen Sie es, erkennen Sie es … erkennen !