Wie und wann man Verkaufsgeschichten erzählt

Geschichten erzählen ist eine der besten Möglichkeiten, Informationen zu vermitteln, weil sie unvergesslich ist. Wenn Sie die Informationen, die Sie vermitteln möchten, in die Form einer Geschichte umsetzen können, ist es für den Zuhörer viel wahrscheinlicher, dass er sowohl Aufmerksamkeit schenkt als auch die Informationen später speichert. Und Geschichten verkaufen sich gut, weil sie auch auf die Emotionen des Zuhörers einwirken.

Verkaufsgeschichten funktionieren am besten, wenn sie auf jeden einzelnen Interessenten zugeschnitten sind.

Während es schön wäre, ein oder zwei Geschichten aufzuschreiben und sie dann in jeder Präsentation zu verwenden, werden Allzweck-Geschichten einfach nicht so effektiv sein, die Bedürfnisse der Interessenten zu erreichen, wie eine angepasste Geschichte Sein. Glücklicherweise können Ihre Verkaufsgeschichten um ein einfaches Format herum gestaltet werden, das es leicht macht, mit ein paar Minuten Arbeit neue Geschichten zu entwickeln.

Kennen Sie Ihren Kunden

Je mehr Sie über Ihren Interessenten wissen, desto besser wird Ihre Geschichte sein, weil Sie das, was Sie wissen, nutzen können, um die Geschichte zum Klingen zu bringen. Zum Beispiel, wenn Sie Anlageprodukte an einen Interessenten verkaufen, der zufällig zwei Kinder im College und einen anderen in der High School hat, können Sie eine schnelle Geschichte schreiben, welche die hohen Kosten des Colleges und wie schwierig es sein kann, Kredite und Stipendien zu bekommen. Jetzt haben Sie eine Geschichte, die Ihren Interessenten bestimmt interessieren wird.

Spezifikationsregeln

Je spezifischer Ihre Geschichte ist, desto mehr Einfluss hat sie auf Ihren Zuhörer.

Wenn du anfängst zu sagen: "Mehr als 70% der Eltern haben Schwierigkeiten mit dem College-Unterricht zu kommen", wirst du viel weniger Einfluss haben, als wenn du etwas sagst wie: "Belinda konnte es nicht glauben. Der Brief, den sie gerade vom College ihres Sohnes erhalten hatte, gab bekannt, dass die Studiengebühren im nächsten Jahr um 3 000 Dollar höher sein würden.

Sie musste bereits in ihrem Feriengeld einkassieren, um den Unterricht im letzten Jahr zu bezahlen … wie sollte sie es schaffen? "

Improvisieren Sie nicht

Versuchen Sie nicht, spontan eine Verkaufsstory zu erfinden. Nur wenige Menschen haben die Fähigkeit, eine wirklich überzeugende Geschichte zu improvisieren. Nehmen Sie sich stattdessen die Zeit, Ihre Geschichte vor dem Termin zu entwerfen. Schreiben Sie es auf und lesen Sie es dann laut aus Ihrem Skript. Dies wird Ihnen helfen, Bereiche zu identifizieren, in denen Ihre Geschichte nachlässt oder etwas Wichtiges überspringt. Besser noch, lassen Sie sich von einem Freund oder einem anderen Verkäufer als Ihr Publikum für Ihre ersten Geschichten verhalten. Sobald Sie den Dreh raus haben, sollten Sie selbst beurteilen können, ob eine Geschichte gut funktioniert oder nicht.

Sie können sich auf das eigentliche Story-Schreiben vorbereiten, indem Sie eine Liste der wichtigsten Komponenten zusammenstellen. Zuerst notieren Sie die Tatsache oder Tatsachen, die Sie über die Aussicht aufgedeckt haben, dass Sie beabsichtigen, in die Geschichte zu arbeiten. Notieren Sie sich dann die Produktvorteile, die für die Situation dieses potenziellen Kunden am besten geeignet sind.Denken Sie über die Emotionen nach, die Ihr Charakter im Verlauf der Geschichte haben wird, und schreiben Sie sie auch auf. Diese Elemente sind die Grundstruktur für Ihre Geschichte.

Bilder verwenden

Die Bilder sind hilfreich, um das Interesse Ihres Zuhörers zu wecken und zu erhalten.

Nehmen Sie auch einige Aktionen und Dialoge auf. Im obigen Beispiel könnten Sie die Geschichte fortsetzen, indem Sie Belinda das Problem mit ihrem Mann und / oder ihrem Sohn besprechen. Eine Verkaufsstory sollte nicht länger als fünf Minuten dauern, um sie vorzulesen.

Geben Sie einen Haftungsausschluss an

Vergessen Sie nicht, irgendwo zu merken, dass die Geschichte auf imaginären Umständen beruht oder dass Ihr Interessent davon ausgeht, dass es sich um eine Kundenempfehlung handelt. Wenn Sie solche Geschichten in schriftlichen Werbematerialien oder auf Ihrer Website verwenden, können Sie am Ende einen Haftungsausschluss hinzufügen, der etwa so lautet: "Die obige Geschichte ist ein allgemeines Beispiel und basiert nicht auf einer bestimmten Person oder Personen. "Wenn Sie eine Verkaufsstory in einem Termin laut aussprechen, können Sie mit folgen:" Das war nur eine erfundene Geschichte, aber es klingt wahrscheinlich sehr vertraut für Sie … "und weiter von dort.