Gute Verkäufe Vergütungsprogramme

Vergütungspläne sind die Karotte, mit der das Management seine Verkaufsteams motiviert. Es sind jedoch nicht alle Kompensationsprogramme gleich. Ein guter Vergütungsplan wird die Bedürfnisse des Unternehmens und des Verkaufsteams erfüllen. Ein Vergütungsprogramm hilft dem Unternehmen, Verkäufer zu motivieren, den Umsatz zu erzielen, der dem Unternehmen hilft, seine Ziele zu erreichen. Und es hilft Verkaufsteams, indem es Hilfestellung gibt, welche Verkäufe zu tätigen sind und die Verkäufer dafür belohnt werden, ihre Arbeit zu erledigen.

Pläne, die gut funktionieren, neigen dazu, einige grundlegende Eigenschaften zu teilen.

Schritte für einen Vergütungsplan

Erstens sollten Vergütungspläne mit einem oder mehreren Unternehmenszielen übereinstimmen. Wenn zum Beispiel das Ziel eines Unternehmens darin besteht, den Marktanteil zu erhöhen, sollte der Vergütungsplan gewichtet werden, um mehr an Verkäufer zu zahlen, die erfolgreich Kunden von den Wettbewerbern des Unternehmens wegnehmen. Da sich das Unternehmensziel ändert, sollte sich auch der Vergütungsplan ändern.

Zweitens sollte der Plan dem Verkaufsteam klar erklärt und vollständig dokumentiert werden. Wenn ein Verkäufer die Regeln nicht versteht, wird er nicht erfolgreich sein - was sowohl für sie als auch für das Unternehmen schlecht ist. Wenn ein Verkäufer Bedenken hat, wie der Plan aufgebaut ist, sollte seine Vertriebsmanagerin ihre Bedenken ernst nehmen. Vertriebsmitarbeiter verbringen ihre Tage damit, sich direkt mit potenziellen Kunden und Kunden zu befassen, damit sie potenzielle Fehler in ihrer Vergütung besser verstehen als das Führungsteam des Unternehmens.

Drittens muss der Vergütungsplan regelmäßig aktualisiert werden. Der Markt verändert sich ständig, so dass ein im letzten Jahr gut funktionierender Verkaufsvergütungsplan in diesem Jahr möglicherweise nicht mit der Realität übereinstimmt. Natürlich weiß niemand genau, was die Zukunft bringen wird, so dass selbst der beste Plan möglicherweise geändert werden muss, nachdem er in Kraft ist.

Wenn der Plan zum Beispiel den Verkauf eines Produkts im Wert von 5000 US-Dollar für einen Verkäufer vorschreibt und das Produkt plötzlich (und öffentlich) aufgrund von Sicherheitsproblemen zurückgerufen wird, ist es unwahrscheinlich, dass das Verkaufsteam verkaufen kann. so viel wie der Plan vorsah.

Viertens können und sollten Vertriebsleiter Vergütungen als ein Instrument nutzen, das tägliche Management jedoch nicht ersetzen. Belohnungen für das Erreichen bestimmter Ziele zu verteilen ist ein großer Motivator, aber Vertriebsleiter müssen sich auch die Zeit nehmen, mit Vertriebsmitarbeitern zusammenzuarbeiten, die Schwierigkeiten haben, diese Ziele zu erreichen. Regelmäßiges Training ist auch für Verkäufer auf allen Erfahrungsebenen wichtig.

Fünftens sollte eine Entschädigung weder zu einfach noch zu schwer zu bekommen sein. Jeder Verkäufer im Team sollte in der Lage sein, seine Ziele mit etwas Aufwand zu erreichen. Es ist die Aufgabe des Vertriebsleiters, die Situation zu überwachen und das zu nutzen, was er entdeckt, um das Vergütungsprogramm für das nächste Jahr zu planen.In extremen Situationen - sagen wir, wenn das gesamte Vertriebsteam im ersten Quartal eines Einjahresplans seine Stretch-Ziele erfüllt - muss er das Programm möglicherweise umgehend ändern.

Schließlich sollte das Vergütungsprogramm dem entsprechen, was die Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens erwarten. Eine Veränderung des Marktes oder der Unternehmensziele kann zu einer radikalen Veränderung der Vergütungsstruktur führen.

In diesem Fall muss sich der Vertriebsleiter zusätzliche Zeit nehmen, um die Änderungen zu erläutern, einschließlich der Gründe für diese Änderungen.

Natürlich ist ein Vergütungsplan nur so gut wie die Verkaufsziele, die er unterstützt. Generell gilt, je detaillierter und spezifischer eine Zielstruktur ist, umso besser wird es darauf ausgerichtet sein, die Anstrengungen des Vertriebsteams in die gewünschte Richtung zu lenken. Ziele sollten idealerweise sowohl die Art als auch die Anzahl der Verkäufe widerspiegeln, die ein Verkäufer tätigen sollte. Die Vergütung kann dann direkt mit diesen Zielen verknüpft werden, unabhängig vom Kompensationsprogrammtyp.