Entwerfen eines Leadqualifikationssystems

Je zielgerichteter Ihre Leads sind, desto weniger Zeit verschwenden Sie, um die Verlierer auszusondern. Wenn Sie das Glück haben, eine hervorragende Lead-Quelle zu haben, wie zum Beispiel eine gut qualifizierte Liste von einem guten Lead-Broker, herzlichen Glückwunsch - Sie haben wenig Qualifizierungsarbeit. Die meisten Verkäufer haben jedoch eine ganze Reihe von "Müll" -Leitungen zu sichten.

Wenn Sie dies noch nicht getan haben, müssen Sie feststellen, wer Ihr idealer Interessent wäre.

Die Qualitäten dieser ultimativen Perspektive werden Ihre Richtschnur sein für die Bestimmung, welche Ihrer Spuren Wale sind, welche wertlos sind und welche zwischen diesen beiden Extremen liegen.

Sobald Sie sich für die Qualitäten entschieden haben, die Ihr idealer Interessent haben wird, müssen Sie diese nach Wichtigkeit sortieren. Beim Entwerfen eines Lead-Qualifizierungssystems haben Sie zwei Hauptoptionen. Sie können ein System allgemeiner Indikatoren entwerfen ("heiß", "warm" und "kalt" sind beliebt) und diese Tags jedem Lead zuweisen, je nachdem, wie viele Ihrer gewünschten Qualitäten er besitzt. Oder Sie können jeder Qualität numerische Werte zuweisen und jeder Führung eine Punktzahl zuweisen, die die Summe dieser Werte ist. Das numerische System ist präziser, erfordert aber auch mehr Zeit für die Einrichtung und muss manchmal neu bewertet werden, wenn sich Ihre Prioritäten ändern.

Wenn Sie nicht sicher sind, welche Qualitäten am wertvollsten sind, ist ein guter Ausgangspunkt für Ihre bestehende Kundenliste.

Schauen Sie sich Ihre größten Kunden an und sehen Sie, welche Eigenschaften sie aus Ihrer Liste besitzen. Wenn es eine oder zwei Qualitäten gibt, die Ihre Hauptkunden teilen, gehören diese Qualitäten wahrscheinlich an die Spitze der Liste.

Wenn Sie sich für Ihre Prioritäten entschieden haben, ist es an der Zeit, diese Liste zum Laufen zu bringen. Die meisten Verkäufer qualifizieren einen Interessenten während ihres ersten Kontakts, in der Regel telefonisch.

Wenn Sie eine Liste der gewünschten Qualitäten haben, können Sie im Voraus einige wichtige Qualifikationsfragen bearbeiten. Wenn Sie feststellen, dass Ihre Führung nicht die gewünschten Qualitäten hat, können Sie sofort anhalten, anstatt Ihre Zeit und Ihre Zeit mit einem persönlichen Gespräch zu verschwenden.

Nachdem Sie Ihre Fragen gestellt und festgestellt haben, dass es sich bei dem potenziellen Kunden tatsächlich um eine Übereinstimmung handelt, können Sie Ihren Fokus von der Qualifizierung als Interessenten auf die Qualifizierung als Käufer verlagern. Stellen Sie Fragen, die Ihnen dabei helfen, Ihr Interesse am Kauf Ihres Produkts zu ermitteln. Der falsche Weg, dies zu tun, ist zu fragen, ob der Interessent ein Widget kaufen möchte und auflegen, wenn er nein sagt, weil fast jeder, den Sie anrufen, Sie automatisch abweisen wird, unabhängig von ihren Bedürfnissen. Ein besserer Ansatz besteht darin, Fragen zu stellen wie: "Besitzt du bereits ein Widget? Wie lange hast du es gekauft? Was magst du (oder magst es nicht)? "Diese Fragen helfen Ihnen, die Kauftemperatur der potenziellen Kunden zu bestimmen, ohne ihre Verteidigungsmechanismen einzubauen.