Kundenerfassungsmethoden und -strategien.

Kundengewinnung ist das Herzblut jeder Firma. Es ist gesunder Menschenverstand. Ohne Kunden können Sie kein Geld verdienen. Ohne Kunden können Sie nicht wachsen und gedeihen. Ohne Kunden haben Sie gar keine Firma. Also, um zu sagen, dass die Akquisition von Kunden wichtig ist, unterschätzt den Wert der wichtigsten Marketingkampagne, die jedes Unternehmen dort tätigen kann.

In groben Zügen beschreibt der Begriff "Kundengewinnung" den Prozess, bei dem neue Kunden zu einer bestimmten Marke, einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung gebracht werden.

So einfach ist es. Es ist jedoch viel schwieriger, es gut zu machen. Und es beginnt mit der folgenden Statistik:

Es kostet fünfmal mehr, einen neuen Kunden zu akquirieren, als einen aktuellen zu halten.

Stellen Sie sich das vor. Sie werden für jeden Dollar, den Sie ausgeben, 5 US-Dollar für die Anschaffung eines Kunden ausgeben, um sie Ihrer Marke gegenüber loyal zu halten. Mit diesem Wissen ist es nur natürlich, dass Sie Ihre Kundengewinnungskampagne so effektiv wie möglich gestalten möchten, da dies ein sehr kostspieliges Unterfangen ist. Sobald Sie sie haben, ist die Kundenbindung viel einfacher und kostspielig (und das alles läuft darauf hinaus, Kunden gut zu behandeln und ihnen das Gefühl zu geben, wertgeschätzt zu sein).

Bei diesem Prozess sind fast immer Kosten im Zusammenhang mit dem ROI (Return on Investment) und damit verbunden. Während es viele verschiedene Möglichkeiten gibt, diese Kunden zu gewinnen, können einige Methoden nachverfolgt werden und andere nicht. Aber das primäre Ziel der Kundengewinnung ist es, die geringste Menge an Arbeit zu erledigen und den geringsten Geldbetrag auszugeben, um möglichst viele Kunden zu erreichen.

Kundenerfassungsmethoden.

Jede Form von Werbung oder Marketing soll Menschen anziehen und Markenloyalisten werden. Einige Methoden sind jedoch erfolgreicher als andere, und einige können der Werbeagentur oder Marke die Erkenntnisse liefern, die sie benötigen, um zu wissen, wie erfolgreich die Kampagne war.

Oberhalb der Werbebotschaft, wie Plakatwände, Fernseh- und Radiospots, Plakate, Drucke und Kinospots, ist es eine großartige Aufgabe, die Marke vor Millionen von Augen zu sehen. Aber sie schließen selten einen Verkauf oder haben Methoden, um Kundenumwandlung zu verfolgen.

Durch die Linie und unter der Linie wird der Prozess viel wissenschaftlicher und informativer. Ein Direct Mail Pack, das Telefonnummern oder Postadressen enthält, liefert der Werbeagentur beispielsweise Daten, die sie informieren können:

• Wie viele Exemplare wurden verschickt
• Wie viele Exemplare wurden geöffnet und beantwortet
• Wie viele Stücke führten zu einem Verkauf oder einer Umwandlung

Heutzutage findet die Kundengewinnung jedoch ihre Heimat in den sozialen Medien, wobei insbesondere Facebook und Twitter große Ressourcen für die Reichweite sind.Hier können Sie Kunden ansprechen und sie über tolle Angebote oder neue Produktlinien informieren. Sie können sich wertgeschätzt fühlen, sich mit Menschen unterhalten und Einsichten teilen, die die Marke bilden.

Kundenerwerb und Return on Investment.

Aus den oben erwähnten Direkt-Mail-Daten kann der ROI korreliert werden, und die Agentur kann die Gesamtkosten der Kampagne, die Rücklaufquote, die Conversion-Rate und die Kosten pro Kunde kennen.

Dies kann dann verwendet werden, um zukünftige Kampagnen und Werbemethoden zu informieren.

Zum Beispiel können bei der Direktwerbung Split-Tests mit einem Kontrollstück durchgeführt werden, um neue Kampagnen zu messen. Das Kontrollstück ist das Stück, das es zu schlagen gilt, und es wird ein ROI damit verbunden sein - sagen wir, es sind $ 12, die für jeden ausgegebenen $ 1 zurückgegeben werden. Das Teststück ändert normalerweise eine Variable, vielleicht einen Zinssatz, eine andere Linie auf dem Umschlag oder einen anderen Preispunkt.

Wenn die Daten hereinkommen, kann eingeschätzt werden, dass die neue Variable entweder besser, gleich oder schlechter als die Kontrolle funktioniert. Dies funktioniert auch in vielen anderen Bereichen der Medien, einschließlich Online-Käufen.

Wenn es gleich oder schlechter ist, bleibt das verwendete Kontrollstück an seinem Platz und ein neuer Test wird durchgeführt. Wenn es jedoch besser abschneidet - sagen wir 13 Dollar für jeden ausgegebenen Dollar - dann wird das neue Stück zur Kontrolle und der gesamte Prozess beginnt von neuem.

Dadurch wird die Kunst der Kundengewinnung zu einer Wissenschaft. Der ROI ist jedoch nicht die einzige Möglichkeit, Erfolg zu messen. Einige verwenden offene Tarife, Conversion-Raten oder Kampagnenrückrufstudien. Einige verwenden Web-Hits oder -Ansichten, wie virale Videos.

Was auch immer die Werbe- oder Marketingagentur getan hat, es ist wichtig, die Ergebnisse zu testen, zu prüfen und aufzuzeichnen. Einige sagen, dass es nicht möglich ist, einen Blitz in einer Flasche nachzubilden, aber ein guter Kundenakquise-Manager wird genau das tun, immer und immer wieder. Und das wird seine Rolle für jede Agentur oder interne Abteilung von unschätzbarem Wert sein.

Die Gefahren einer unklugen Kundenakquisitionskampagne

Denke nicht, dass das Schlimmste, was mit einer Kundengewinnungskampagne passieren kann, ist, dass du nicht genügend Kunden einbringst. Während das schlecht ist, gibt es ein noch schlimmeres Ergebnis - Sie schrecken aktuelle Kunden ab oder beschädigen Ihre Marke so stark, dass niemand Ihr Produkt kauft oder Ihre Dienstleistungen in Anspruch nimmt.

Es gab viele aktuelle Beispiele für katastrophale Kundengewinnungskampagnen. Die vielleicht ungeheuerlichste kam von einem Super Bowl-Spot für Groupon im Jahr 2011. In der Anzeige nimmt Schauspieler Timothy Hutton einen düsteren Ton an, als er über die Schwierigkeiten spricht, mit denen Tibet konfrontiert ist. Dann wird er glücklich und sagt "Aber sie peitschen noch immer ein tolles Fischcurry. Und seit 200 von uns auf Groupon.com gekauft haben, bekommen wir für nur 15 Dollar tibetische Kost im Wert von 30 Dollar."

Dieser Ton war nicht nur taub und anstößig, er ließ die Leute auch massenhaft gegen die Marke rebellieren. Kunden kamen auf Twitter und Facebook heraus, um zu sagen, wie entsetzlich das war, und dass sie nie wieder von Groupon kauften (das ist eine leere Drohung, aber die Marke kann kurzfristig leiden).

Weitere Beispiele sind die "Perfect Body" -Kampagne von Victoria Secret, Apples erzwungener Download des neuen U2-Albums und Match. com spricht über Sommersprossen als Unvollkommenheiten, die jemand da draußen lieben wird.

All dies hatte den gegenteiligen Effekt. Sie sollten neue Kunden gewinnen, aber sie verscheuchten neue und ließen bestehende Kunden von der Marke ab.

Bevor Sie also Zeit und Geld für eine neue Übernahmekampagne aufwenden, sollten Sie sich vergewissern, dass sie die Aufgabe erledigen, die sie beabsichtigen.