Beginnen, bevor Sie mit dem Prospecting for Leads

Prospecting ist der erste Schritt im Verkaufszyklus, aber das bedeutet nicht, dass Sie als Erstes die gelben Seiten erfassen und mit dem Wählen beginnen sollten. Leads in schlechter Qualität zu haben, kann schlimmer sein als gar keine Leads, da man am Ende viel Zeit damit verschwendet, Leute zu callen, die nicht von dir kaufen können, selbst wenn sie es wollen. Einige schnelle Pre-Prospecting-Arbeit auf Ihrer Seite wird Ihnen helfen, mit Leads zu kommen, die tatsächlich mit Ihrem, was auch immer Sie verkaufen, kompatibel sind.

Identifizieren Sie Mr. Prospect

Der erste Schritt bei der Suche nach dem idealen Aussichtspunkt ist die Bestimmung, wer diese mythische Person sein könnte. Wenn Sie die gleichen Produkte für eine Weile verkauft haben, haben Sie wahrscheinlich eine Vorstellung davon, wonach Sie suchen sollten, basierend auf Ihren Lieblingskunden, sowohl jetzt als auch in der Vergangenheit. Alles, was Sie tun müssen, ist sich mit einem Stift und einem Stück Papier (oder einem Computer und Ihrem bevorzugten Textverarbeitungsprogramm) hinzusetzen und eine Liste der Qualitäten aufzuschreiben, die Ihre besten Kunden teilen. Wenn Sie mit dem Verkauf oder mit dem bestimmten Produkt, das Sie verkaufen möchten, noch nicht vertraut sind, müssen Sie möglicherweise mit einigen Ihrer Mitarbeiter sprechen, um Ideen zu erhalten. Das können andere Vertriebsmitarbeiter, Ihr Verkaufsleiter und sogar Mitarbeiter in anderen Abteilungen wie Kundenservice oder Marketing sein.

Wähle eine Strategie

Nehmen wir an, du hast die obige Übung gemacht und festgestellt, dass dein idealer Kunde verheiratet ist, Mitte dreißig, ein jährliches Einkommen von 100 000 $ oder mehr, besitzt sein eigenes Haus und hat eine Führungsposition.

Jetzt können Sie darüber nachdenken, wo Sie eine solche Person finden würden. Die übliche Regel bei der Suche nach wirklich guten Leads, wie bei den meisten Aspekten des Verkaufs (oder des Lebens für diese Angelegenheit), ist, dass Sie entweder viel Zeit oder viel Geld investieren müssen, um es gut zu machen.

Investing Time

Wenn Sie sich dafür entscheiden, Zeit in die Beschaffung von Leads zu investieren, bedeutet dies Forschung.

Für das obige Beispiel der perfekten Aussicht können Sie zunächst die wohlhabendsten Nachbarschaften in Ihrer Region identifizieren. Dann können Sie einen Verkaufsbrief vorbereiten und per Post oder per Hand an die entsprechenden Standorte liefern. Oder Sie können einfach versuchen, von Tür zu Tür zu gehen. Wenn Onlineverkäufe Ihre Stärke sind, können Sie Web site kennzeichnen, in denen Ihre Aussichten heraus hängen konnten, wie die Verbandswebsite des lokalen Eigenheimbesitzers, und Werbefläche kaufen oder Ihre Informationen auf der Site bekanntgeben. Eine weitere Option ist, Mitglied in Organisationen zu werden, in denen Sie Ihre Aussichten finden: Kirchen vor Ort, Handelskammern, der Yachtclub, das hochpreisige Fitnessstudio, das Ihre Kunden der oberen Mittelklasse besuchen, usw. Das gibt Ihnen die Möglichkeit, sich zu treffen. und grüßen Interessenten in einer informellen Umgebung. Seien Sie nur vorsichtig, um nicht zu aufdringlich zu werden oder Ihre Taktik wird nach hinten losgehen. Wenn Sie B2B verkaufen, können Sie versuchen, Ihrer lokalen Handelskammer beizutreten oder sogar die Geschäftsbücher der nächstgelegenen großen Bibliothek durchzusehen.

Geld anlegen

Wenn Sie lieber Geld investieren möchten, um Leads zu finden, können Sie bestehende Lead-Listen kaufen. Achten Sie darauf, dass Sie mit einem seriösen Listenbroker wie Dun und Bradstreet zusammenarbeiten. Andernfalls könnten Sie feststellen, dass Sie Ihr Geld einfach vergeudet haben. Sie können auch versuchen, Leads direkt von der Quelle zu kaufen, wie z. B. eine Zeitschrift, die Ihre Interessenten wahrscheinlich lesen werden.

Schließlich können Sie Werbeplätze in diesen Magazinen kaufen, um Interessenten zu Ihnen zu bringen.