5 Mythen von Verkaufsprospektierung

Jahrelang hatte ich Angst vor dem Verkaufsprospekt. Die ständige Ablehnung war quälend, bis ich von den Mythen erfuhr, die mit der Verkaufsprospektion verbunden waren. Verkaufsprospektierung ist eine Schlüsselaktivität für die meisten vertriebsorientierten Kleinunternehmen, daher müssen wir uns alle Zeit nehmen, um die Mythen zu verstehen.

Mythos # 1: Prospektion ist Verkauf.

Dies ist der Fehler Nummer eins, den Kleinunternehmer und Vertriebsmitarbeiter machen. Prospecting ist eine vom Verkauf getrennte Funktion.

So wie sich Marketing vom Verkauf unterscheidet, aber eng miteinander verknüpft ist.

Beim Prospecting werden einfach alle unqualifizierten Leads verworfen und das "Gold" behalten. Die Aufgabe der Prospektion ist es, qualifizierte Leads zu finden, die Ihr Produkt kaufen können. Erst wenn dieser Prozess abgeschlossen ist, sollte der Verkauf beginnen.

Mythos # 2: Prospecting ist ein Zahlenspiel.

Die alte Schule der Prospektion ist auf die Kontaktierung einer großen Anzahl von kalten Kontakten angewiesen. Qualität ersetzt jedoch die Quantität. Sie müssen Interessenten finden, die eine Neigung und ein mögliches Motiv haben, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen.

Ich kenne ein großes finanzielles Kraftwerk, das den Vertriebsmitarbeitern Kontaktlisten für Hypotheken und Investitionen zur Verfügung stellte. Das einzige Problem war, dass die meisten Aussichten in einem Gebiet mit niedrigem Einkommen lebten und es höchst unwahrscheinlich war, irgendein Finanzprodukt zu kaufen.

Mythos # 3: Skripte sind für Kinder.

Viele Verkäufer bestehen darauf, ohne Skript zu suchen. Scripting bietet den Rahmen für eine erfolgreiche Prospektionskampagne.

Hier können Sie testen, welche wichtigen Vorteile und qualifizierenden Fragen funktionieren. Das Drehbuch muss vom Einzelnen personalisiert werden, damit die Präsentation nicht "konserviert" klingt.

Mythos Nr. 4: Das Prospecting braucht Zeit.

Die Prospektion dauert nur ein paar Minuten, um festzustellen, ob der Lead Ihre Vorteile wünscht und sich das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens leisten kann.

Verschwenden Sie keine Zeit mit Menschen, die unmotiviert oder nicht zu kaufen sind. Denken Sie daran, sich auf das "Gold" zu konzentrieren.

Mythos Nr. 5: Schließen Sie sie beim Termin.

Viel zu viele Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf die Einstellung des Termins. "Wäre Freitagmorgen oder -nachmittag besser für Sie?" Nächste Woche zeigen nur 20% der Termine. Was schief gelaufen ist?

Interessenten werden es manchmal einfacher finden, einem Termin zuzustimmen, anstatt zu sagen, dass sie nicht interessiert sind. Wenn ein Interessent aus der Ferne interessiert ist, dann bieten Sie einen viel subtileren Ansatz … Senden Sie ihnen ein Informationspaket. Dies ermöglicht es Ihnen, Interesse aufzubauen und die Leitung von warm zu heiß zu drehen.

Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Annahmen über Verkaufsprospektionen zu überdenken … die Ergebnisse werden Sie überraschen. Richtige Verkaufsprospektionen können einen großen Einfluss auf Ihren Umsatz haben. Es braucht keinen Rüstungsanzug und großen Mut, mit der Furcht vor Ablehnung bei der Prospektion umzugehen. Halten Sie einfach offen, um die alte Schule der Verkäufe und die Mythen der Prospektion herauszufordern, und Sie werden sehen, dass Ihr Verkaufstrichter anfängt zu wachsen.

Herausgegeben von Alyssa Gregory