3 Dinge zum Beheben von Kundenrückbestellungen

Ihr Verkaufsrückstand ist eine gute Sache. Ihre Rückverkäufe sind eine schlechte Sache. Wenn Sie nicht von diesen Fakten überzeugt sind, hier eine Erklärung.

Wenn Sie Rückbestellungen haben, bedeutet dies, dass Ihre Kunden auf Ihre Bestellungen warten. Anders gesagt: Ihre Kunden warten darauf, Ihnen Geld zu zahlen.

Ihre Rückbestellungen auf Null zu bringen, ist eine großartige Möglichkeit, den Umsatz zu optimieren. Die gute Nachricht ist, dass es wirklich nur drei Dinge gibt, die Sie tun müssen, um Ihre Rückbestellungen auf Null zu bringen und sie dort zu halten.

• Kundennachfragemanagement
• Internes Durchsatz-Management
• Lieferanten-Lead-Zeit-Management

Es ist wirklich ziemlich einfach. Was wollen Kunden, wann sie es wollen - und wie lange brauche ich, um es ihnen zu liefern?

Und obwohl Sie möglicherweise nicht hundertprozentig die Kontrolle über diese drei Treiber haben, können Sie sie mit genug Übung verstehen, um Rückbestellungen zu verhindern.

Customer Demand Management

Wenn Sie nicht Apple oder die National Football League sind, können Sie Ihren Kunden wahrscheinlich nicht sagen, was Sie ihnen geben werden und wann Sie etwas geben werden. es. Der Rest von uns muss herausfinden, wie wir liefern, was unsere Kunden wollen, wenn unsere Kunden es wollen.

Ihre Kunden senden Ihnen viele Signale, damit Sie wissen, was sie wollen und wann sie es wollen. Eines dieser Signale ist eine Bestellung. Das sind die besten Signale, denn das sagt Ihnen, dass Ihr Kunde bereit ist, Ihnen im Austausch für Ihr Produkt Geld zu geben.

Andere Signale umfassen Prognosen (die normalerweise nicht bindend sind) und andere Business Intelligence-Informationen, die aus E-Mails, Telefonanrufen und persönlichen Besprechungen gewonnen werden können.

Sie können auch daran arbeiten, Ihre Kundennachfrage zu prognostizieren, indem Sie historische tatsächliche Lieferungen, die Wettbewerbslandschaft, Saisonalität und Marketing- oder Verkaufsförderungsmaßnahmen analysieren, die sich auf die Nachfrage auswirken.

Ihr Kunde hat nicht immer Recht

Im Gegensatz zum alten Sprichwort über die Unfehlbarkeit Ihres Kunden hat Ihr Kunde nicht immer recht. Und unter den richtigen Umständen werden sie es wahrscheinlich schätzen, wenn Sie ihnen das sagen.

Wenn Ihr Kunde eine Bestellung aufgibt und Sie möchten, dass Sie diese Bestellung in drei Tagen versenden, wissen Sie jedoch, dass Ihre Vorlaufzeit drei Wochen beträgt. Dies ist eine Gelegenheit, sie darüber zu informieren, dass sie das falsche Versanddatum angegeben haben. ..

Wenn Sie nicht mit Ihrem Kunden zusammenarbeiten, damit er Ihre Vorlaufzeiten kennt, bitten Sie um Rückbestellungen. Wenn Sie im obigen Beispiel die Bestellung Ihres Kunden mit dem Anforderungsdatum "Versand innerhalb von drei Tagen" annehmen - und Sie wissen, dass Sie ihn drei Wochen lang nicht versenden können - wird diese Bestellung zu einer Rückbestellung, wenn der dritte Tag noch läuft. Sie versenden es.

Na und?

Wenn Sie mit Ihrem Kunden so gearbeitet haben, dass er Ihre Vorlaufzeiten verstanden hat, hätte Ihr Kunde wahrscheinlich die Bestellung mit der dreiwöchigen Vorlaufzeit aufgegeben. Sie hätten das auf zwei Arten gemacht, sie hätten Ihren Push-out auf drei Wochen angenommen oder sie hätten ihre Bestellung zwei Wochen und vier Tage früher aufgegeben. Ihre Kunden möchten ihre Lieferanten verstehen und sie können ihre Erwartungen verwalten, indem sie ihnen helfen, ihre Nachfrage zu verwalten.

Internes Durchsatzmanagement

Sie wissen, dass Dave in Ihrer Empfangsabteilung eine Lieferung von einem Ihrer Lieferanten hat. Und Sie wissen, dass Wendy im Kundendienst eine Bestellung von einem Kunden hat, der will, was Dave gerade erhalten hat.

Wissen Sie, wie lange Scott in der Schifffahrt braucht, um dieses Produkt herauszuholen und die Bestellung von Wendy zu erfüllen?

Das Tolle an der internen Durchsatzverwaltung ist, dass Sie die größte Kontrolle über den Back-Order-Treiber haben.

Wenn Sie nicht wissen, wie lange es dauert, bis Dave diese Lieferung auf Lager legt, damit Wendy die Bestellung für Scott freigeben kann - dann sollten Sie es tun.

Führen Sie mehrere Zeitstudien durch, um Ihre interne Durchlaufzeit zu messen. Sie können Post-It-Dateien an Ihre Bürowand hängen oder sie auf einem Whiteboard abbilden - aber Sie verstehen jede Minute und jede Sekunde Ihres Prozesses.

Wenn Sie dieses Wissen immer zur Hand haben, können Sie Rückbestellungen vermeiden, denn Sie wissen genau, wann Sie ein Produkt versenden können, selbst wenn es sich um eines Ihrer Lagerregale handelt.

Versprechen Sie nicht, morgen etwas zu versenden, wenn Sie wissen, dass Sie 48 Stunden brauchen, um eine Bestellung aus der Tür zu versenden.

Und natürlich ist der nächste Schritt das Rasieren von Sekunden, dann Minuten, dann Stunden und dann Tage von der internen Durchlaufzeit.

Supplier Lead Time Management

Wenn Ihr Kunde Produkt A bei Ihnen bestellt, aber Produkt A nicht vorrätig hat, müssen Sie Produkt A erhalten. Nehmen wir an, Produkt A stammt von Lieferant X. Wie lange dauert es, bis Sie Produkt A von Lieferant X erhalten?

Das ist die Lieferzeit für Ihren Lieferanten. Lieferant X könnte Ihnen sagen, dass seine Vorlaufzeit sechs Wochen beträgt, aber Sie haben Produkt A lange genug bei ihm bestellt, um zu wissen, dass es wirklich acht Wochen dauert, bis Produkt A auftaucht.

Die Verwaltung dieser Vorlaufzeit ist entscheidend für die Eliminierung von Kundenrückbestellungen. Wenn Ihr Kunde in fünf Wochen Produkt A möchte, aber Sie wissen, dass es acht Wochen dauert, bis Sie es erhalten, müssen Sie Ihre Kundenerwartungen verwalten (und ihnen helfen, Bestellungen rechtzeitig zu platzieren) und mit Lieferant X zusammenarbeiten, um diese Lieferzeit zu verbessern. ..

Warum dauert es acht Wochen, bis Sie Produkt A erhalten?

• Eine Woche: Lieferant erwirbt Rohstoffe
• Zwei Wochen: Lieferant macht Produkt A
• Eine Woche: Lieferant prüft Produkt A
• Eine Woche: Spediteur bereitet Versand- / Zolldokumentation vor
• Drei Wochen: Transit zu Ihrem Dave, vor Ihrer Haustür

Ihre Kunden-Rückbestellungs-Reduktion kann von der Kenntnis der Prozesse Ihres Lieferanten profitieren.Würden Ihre Kunden von einer sechswöchigen Vorlaufzeit profitieren und nicht von einer achtwöchigen Vorlaufzeit? Würde diese zweiwöchige Kürzung ihnen helfen, ihr Inventar zu verwalten und Aufträge zeitgerechter zu platzieren?

Wie können Sie die Lieferzeit Ihrer Lieferanten um zwei Wochen reduzieren? Gibt es Rohmaterialien, die sie lagern können, um sie eine Woche zu retten? Braucht es wirklich eine Woche, um Produkt A zu inspizieren, oder ist es die meiste Zeit in der Warteschlange? Können Sie prozessinterne Inspektionen durchführen, die die Effizienz von Fertigung und Inspektion erhöhen? Kann der Spediteur die Dokumentation parallel zu anderen Herstellungs- und Versandaktivitäten vorbereiten?

Manchmal braucht es nur ein kritisches Auge, um die niedrig hängenden Früchte zu finden, die Sie aus den Lieferzeiten Ihrer Lieferanten herausholen können.

Und indem Sie Ihre eigenen internen Vorlaufzeiten optimieren und mit Ihren Kunden auf deren Nachfrage zusammenarbeiten, können Sie Ihre Rückbestellungen auf Null reduzieren.

Denken Sie daran, dass Rückbestellungen das Ergebnis von Bestellungen sind, die nicht rechtzeitig versendet werden - und Bestellungen werden nicht rechtzeitig geliefert, wenn Nachfrage und Vorlaufzeiten nicht korrekt verwaltet werden.