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Ein Leser fragt: "Es ist schlimm genug, dass mein Agent mich aus dem Haus werfen will, wenn ein Käufer vorbeikommt, aber mein Agent lässt andere Agenten meine Wohnung zeigen. Ich verstehe das. Warum sollte mein Agent nicht anwesend sein, wenn ein Käufer und ein Käufer anwesend sind? Mein Agent weiß mehr über mein Haus und könnte alle seine einzigartigen Eigenschaften verkaufen. Stattdessen sagt er den Käufern nicht einmal etwas. Er sagt, es ist besser, still zu sein. Ich denke, er ist faul. Was sollte ein Agent sagen, wenn er ein Zuhause zeigt? " - Fed Up Verkäufer

Antwort: Sie klingen wie ein Hausverkäufer, dessen Haus schon seit einiger Zeit auf dem Markt ist. Es ist leicht, ein wenig frustriert zu sein, wenn man hohe Erwartungen an einen schnellen Verkauf hat und nichts zu passieren scheint. Es ist verständlich, dass Sie zu Ihrem Immobilienmakler schauen würden, um durchzuführen. Aber was Sie von Ihrem Agenten erwarten und was Ihr Agent fühlt, ist das Richtige.

Betrachten wir diese Situation aus beiden Blickwinkeln. Sie möchten, dass Ihr Agent dem Käufer im ganzen Haus folgt und über seine vielen Funktionen spricht, nicht wahr? Wie die Agenten auf HGTV, denen gesagt wird: "Und hier ist die Küche - dort drüben ist das Familienzimmer." Sie reden, als hätte niemand einen Augapfel im Kopf. Das sind keine Verkäufe. Das spricht, um den Klang der eigenen Stimme zu hören.

Wenn ein Käufer ein Zuhause betritt, sind die ersten drei Minuten stark. Während dieser ersten drei Minuten sind die Sinne der Käufer mit ihrer Umgebung beschäftigt.

Ein Käufer denkt:

• Ist das Zuhause optisch ansprechend?
• Würde ich einen Tisch in den Eintrag legen?
• Der Spiegel sieht an dieser Wand gut aus.
• Ich würde die entfernte Wand dunkler bemalen.
• Ich mag diesen Teppich nicht.
• Rieche ich Vanille?
• Ist mein Sofa zu groß für das Fenster?
• Das fühlt sich für mich heimisch an.
• Was ist diese Brise? Ist ein Fenster offen?

All diese Gedanken und mehr laufen durch den Kopf eines Käufers. Ein Käufer möchte nicht auf eine Agenten-Jammer über Quadratmeter oder die Höhe der gewölbten Decken hören. Ein Käufer möchte das Haus erleben.

Sie könnten glauben, dass es etwas gibt, was ein aggressiver Agent sagen könnte, damit ein Käufer Ihr Haus kauft, aber es gibt kein kostenloses Geschenk beim Kauf, kein zusätzliches Set Steakmesser, wenn Sie den Mixer heute kaufen. Immobilienverkäufe sind viel subtiler und leiser. Ein Immobilienmakler kann einen Käufer nur beeinflussen, wenn ein Käufer entscheidet, dass er das Haus kaufen möchte. Ein Agent kann einen Käufer nicht dazu bringen, sich zu verlieben. Wir haben keinen Feenstaub zu streuen.

Einige Taktiken, die ein Agent anwenden kann, wenn er ein Haus zeigt, besteht darin, den Käufer dazu zu bringen, sich wie ein Hausbesitzer zu verhalten.Dies könnte beinhalten, dem Käufer etwas anzubieten, um einen solchen Eistee oder einen heißen Apfelwein zu trinken, abhängig von der Jahreszeit, und zu fragen, ob der Käufer sich setzen möchte.

Ich benutzte diesen Ansatz mit einem Käufer, der kein bestimmtes Haus im Med Center in Sacramento kaufen wollte. Er wollte nicht einmal ins Haus, weil es keine Klimaanlage hatte. Aber ich fühlte, dass es perfekt für ihn wäre. Also habe ich ihn eingeladen, sich ins Wohnzimmer zu setzen und die Fenster zu betrachten.

Um so zu tun, als sei dies sein Zuhause, und er kam gerade von der Arbeit nach Hause. Er mochte es. Er hat es gekauft. Aber er kam selbst zu dem Schluss.

Ein Agent kann einen Käufer fragen, um die Höhe des Interesses des Käufers an dem Haus zu bestimmen. Diese Fragen sollten offen sein und nicht mit Ja oder Nein beantwortet werden. Einige Beispiele für Fragen könnten sein:

• Wie siehst du dich in diesem Haus leben?
• Was halten Sie von den Küchengeräten?
• Wenn Sie dem Haus eine beliebige Farbe geben könnten, welche Farbe wäre das?
• Welchen Preis würdest du für dieses Haus anbieten?
• Was denkst du über das Layout?

Wenn ein Haus gezeigt wird, sollte ein Agent den Käufer wirklich im eigenen Tempo durchlaufen lassen und den Denkprozess des Käufers nicht unterbrechen. Wenn der Käufer eine Frage hat, wird der Käufer diese Frage stellen.

Käufer wollen sich nicht unter Druck gesetzt oder gedrückt fühlen. Ein guter Immobilienmakler weiß, wann er den Mund aufmachen und wann er den Verkauf abschließen soll.

Darüber hinaus ist es in vielen Gemeinden üblich, dass der Vertreter des Käufers den Käufer begleitet und die Bestellung dem Käufer vorlegt. Der Listing-Agent ist oft nicht an dem Darstellungsprozess beteiligt, bis es Zeit ist, ein Angebot auszuhandeln. Aber das kann abhängig von Ihrem lokalen Brauch variieren. In Kalifornien zum Beispiel zeigen Listing-Agenten den Kunden eines anderen Agenten selten Häuser, abgesehen von bestimmten Arten von Luxusimmobilien.

_{Zum Zeitpunkt des Schreibens ist Elizabeth Weintraub, DRE # 00697006, eine Makler-Associate bei Lyon Real Estate in Sacramento, Kalifornien.}