Verfolgen Ihrer Sales Metrics

Wie viele Anrufe haben Sie letzte Woche gemacht? Wenn Sie diese Frage nicht mit einer genauen Zahl beantworten können, haben Sie ein Problem.

Es gibt keine Möglichkeit, Ihre Leistung beständig zu verbessern, wenn Sie nicht wissen, wie gut Sie gerade sind. Das ist eine Tatsache in allen Bereichen, in denen Sie ein Ziel haben, nicht nur im Verkauf. Zum Beispiel haben Studien gezeigt, dass Menschen, die verfolgen, wie viele Kalorien sie pro Tag essen, im Durchschnitt deutlich weniger Gewichtsprobleme haben als diejenigen, die dies nicht tun.

Und Familien, die genaue Aufzeichnungen darüber führen, wo und wie viel Geld sie ausgeben, sind viel seltener mit Schulden zu kämpfen.

Wenn Sie gerade keine Verkaufsaktivitäten verfolgen, beginnen Sie mit den Grundlagen - der oben erwähnten Anzahl von Kaltmeldungen, Ihrer Gesamtzahl an Terminen und Ihrer Gesamtzahl an Verkäufen. Diese drei Messwerte sind die wichtigsten Zahlen, die Sie benötigen, um Ihre Pipeline zu verfolgen und genau zu wissen, wie viel Prozent der Leads Sie zu Kunden machen.

Das Verständnis Ihrer Pipeline-Prozentsätze ist entscheidend für die Erreichung Ihrer Ziele. Sagen wir zum Beispiel, dass es Ihr Ziel ist, fünfzig Verkäufe pro Monat zu machen. Da Sie Ihre Cold Call-, Termin- und Abschluss-Metriken verfolgt haben, wissen Sie, dass Sie im Durchschnitt 5% Ihrer Leads schließen. Also, wenn Sie fünfzig Verkäufe machen wollen, wissen Sie, dass Sie etwa 1.000 Anrufe pro Monat (ca. 48 Anrufe pro Tag) benötigen werden, um Ihr Ziel zu erreichen.

Wenn Sie diese Informationen nicht hätten, hätten Sie keine Ahnung, wieviele Anrufe Sie tätigen müssten, um Ihr Verkaufsziel zu erreichen.

Es ist möglich, dass die Vorstellung, jeden Tag fast 50 Anrufe zu tätigen, für Sie erschreckend ist. In diesem Fall möchten Sie möglicherweise nach Möglichkeiten suchen, Ihren Abschlussprozentsatz zu verbessern.

Nehmen wir an, Sie betrachten Ihre durchschnittliche Anzahl von Terminen und sehen, dass Sie normalerweise nur etwa 15% Ihrer Anrufe in Termine umwandeln. Das bedeutet, dass Sie einen von drei Terminen schließen (was ziemlich gut ist), aber Sie bekommen nur Termine bei ungefähr einem von sieben kalten Anrufen. Jetzt wissen Sie, dass Sie Ihre Cold-Calling-Technik auffrischen und den Prozentsatz der Termine, die Sie bekommen, verbessern müssen. Wenn Sie dies getan haben, müssen Sie nicht mehr so ​​viele Anrufe tätigen, um Ihr Ziel zu erreichen.

Die Verfolgung dieser drei Metriken - Anzahl der Anrufe, Anzahl der Termine und Anzahl der geschlossenen Verkäufe - ist das Minimum. Sobald Sie sich angewöhnt haben, können Sie auch andere Metriken ansehen:

• Verkaufszykluszeit (die Zeitdauer vom ersten Kontakt mit einem Lead bis zum Abschluss des Verkaufs)
• Anzahl der erhaltenen Empfehlungen und Anzahl der Weiterempfehlungen geschlossen
• Anzahl der E-Mails und / oder Direktwerbung an Interessenten
• Anzahl der Kontaktaufnahmen mit jedem Interessenten, bevor Sie den Verkauf abschließen
• Zeitaufwand für Nichtverkaufsaktivitäten (Schreiben von Berichten, Teilnahme an Sitzungen usw.)
• Up-Selling-Versuche und der Prozentsatz der Erfolge
• Anzahl der ausgestellten Visitenkarten

… und so weiter! Die genauen Metriken, die Sie verfolgen, hängen von Ihren Verkaufsaktivitäten ab. In der Regel jedoch, je mehr Sie sich Ihrer Aktivitäten und ihrer Erfolgsquote bewusst sind, desto mehr Kontrolle haben Sie über Ihre Verkaufszahlen.