Verfolgen mit Aussichten

Sie treffen sich mit einem Interessenten und geben eine tolle Präsentation. Sie scheint sehr aufgeregt zu sein und sagt, dass sie interessiert ist, aber von ihrem Chef Zustimmung bekommen muss. Ein paar Tage vergehen, und irgendwann rufen Sie sie zurück und holen ihre Mailbox ab, sodass Sie ihr eine Nachricht hinterlassen, in der Sie um einen Rückruf bitten. Nachdem Sie ein paar Tage gewartet haben, rufen Sie noch einmal an und sie sagt Ihnen, dass ihr Chef im Urlaub ist, aber sobald er nächste Woche zurückkommt, bekommt sie die Genehmigung und ruft Sie zurück.

Eine Woche vergeht und erraten was? Kein Anruf von ihr.

Viele Verkäufer haben eine Abneigung gegen "eine Plage zu sein. "Sie wollen nicht ständig einen Interessenten anrufen oder mailen, weil sie befürchten, dass er sie als lästige Störung ansehen wird. Und es ist wahr, dass es nach einer bestimmten Anzahl von Versuchen vorerst Zeit ist, auf eine Aussicht zu verzichten. Das Problem ist, dass Verkäufer oft viel zu früh aufgeben.

Eine häufig zitierte Studie zeigte, dass der Großteil der Verkäufe fünf oder mehr Kontakte von einem Vertriebsmitarbeiter erfordert, bevor sie den Verkauf abschließen, aber 90% der Verkäufer haben den vierten Anruf beendet. Es ist klar, dass viele Verkäufe auf der Strecke bleiben, weil die Verkäufer nicht lange genug bestehen bleiben.

Das mangelnde Interesse an der Perspektive Ihrer Interessenten kann zu dieser Art von Schleppen führen, aber es ist sogar noch wahrscheinlicher, dass etwas Wichtigeres ihre Zeit in Anspruch nimmt. Die meisten Interessenten, die während einer Präsentation begeistert scheinen, täuschen ihre Reaktion nicht vor.

Im Allgemeinen haben sie die Absicht, von Ihnen zu kaufen - aber dann kehren sie in ihr normales Leben zurück und werden in alltägliche Aktivitäten verstrickt.

Der beste Weg, solche Situationen zu bewältigen, ist die Vorbereitung im Voraus. Jedes Mal, wenn ein Interessent (oder Kunde) sagt, dass er mit jemandem reden oder wichtige Informationen sammeln und Sie zurückrufen muss, ist Ihre beste Antwort, einen festen Termin festzulegen.

Im ursprünglichen Beispiel, wenn der Interessent sagt, dass er von seinem Chef die Genehmigung erhalten muss, den Deal zu beenden, sagen Sie etwas wie: "Das hört sich großartig an. Wann sollte ich die Basis berühren, um den Kauf abzuschließen? "Das gibt ihnen eine Frist, während sie gleichzeitig darauf vorbereitet werden, einen Anruf von Ihnen zu erwarten.

Wenn ein Interessent selbst eine Deadline setzt und sagt: "Ich werde morgen mit meinem Chef sprechen und seine Zustimmung erhalten", antworten Sie mit: "Super! Wenn ich morgen nichts von Ihnen höre, gebe ich Ihnen am nächsten Tag einen kurzen Erinnerungsruf, wenn das in Ordnung ist. "Da der Interessent diese Genehmigung in vollem Umfang erhält, ist sie fast sicher einverstanden, möglicherweise mit einem Vorbehalt wie:" Eigentlich würde ich eine E-Mail bevorzugen. "

Sobald Sie von dem Interessenten die Erlaubnis erhalten haben, können Sie sich frei fühlen, mit ihr in Kontakt zu treten und sie wieder in Aktion zu versetzen. Und wenn Sie, wenn Sie anrufen, noch nicht bereit ist, das Geschäft zu schließen, starten Sie den Vorgang einfach noch einmal - bestätigen Sie ihre Aktion, legen Sie einen Termin fest und vereinbaren Sie einen Tag, an dem Sie zu ihr zurückkommen, wenn sie noch Ich habe ihren Teil beendet.

Was auch immer die Umstände sind, denken Sie daran, dass Ihre Rolle darin besteht, Ihr Produkt denjenigen Menschen zu vermitteln, die davon profitieren können. Manchmal müssen Sie ziemlich durchsetzungsfähig sein, um die Aufmerksamkeit eines Interessenten zu bekommen und den Verkauf auf Kurs zu halten, aber das ist keine Plage - es hilft Ihren Interessenten, etwas zu erwerben, das ihr Leben verbessern wird.