Verkauf an Executives

Es ist verlockend für B2B-Verkäufer, den langen, langwierigen Unternehmenskaufprozess zu umgehen, indem sie direkt an die Spitze des Haufens springen. Der Verkauf an die Corporate Suite ist eine Möglichkeit, erfordert jedoch einen anderen Ansatz als den Verkauf an einen Einkäufer oder Abteilungsleiter.

Seien Sie vorbereitet

Die meisten Führungskräfte haben zu viel zu tun und zu wenig Zeit, um dies zu tun. Sie schätzen Menschen, die ihre Zeit nicht verschwenden.

Bevor Sie in dieses Penthouse-Büro eintreten, stellen Sie sicher, dass alles in Ordnung ist. Ihre Präsentation sollte poliert und bereit sein zu gehen. Wenn Sie ein audiovisuelles Gerät wie einen Projektor benötigen, organisieren Sie es mit dem Assistenten der Geschäftsleitung und machen Sie sich klar, was Sie benötigen. Diese Art der Vorbereitung ist immer wichtig vor einem Verkaufstermin, aber es ist zehnmal so wichtig vor einer Executive-Präsentation.

Fragen stellen

Wenn Sie sich mit Mitarbeitern der unteren Ebene treffen, können Sie bei Ihrer Recherche etwas sparen. In der Tat kann das Bitten um Informationen über das Unternehmen des Angestellten tatsächlich Ihre Rapport-Aufbauanstrengungen erhöhen, da Sie es klar machen, dass Sie sie eine kenntnisreiche Quelle betrachten. Verschwenden Sie keine C-Level-Führungskräfte, um ihnen grundlegende Hintergrundfragen zu stellen. Top-Führungskräfte wissen bereits, dass sie wichtig sind. Wenn Sie diese Fragen stellen, wird dies als Inkompetenz Ihrerseits gewertet.

Wenn Sie bestimmte Informationen benötigen und diese nicht im veröffentlichten Material der Prospektionsfirma finden können, fragen Sie den Assistenten der Geschäftsleitung, bevor Ihr großer Termin stattfindet.

Keep is Short

Eine C-Level-Präsentation sollte kurz und süß sein. High-Level-Manager genießen in der Regel nicht ihre Zeit unterhaltsam Vertriebsmitarbeiter, und sie werden definitiv nicht eine Stunde blasen Sie Ihre 50-Folien-Präsentation und hören Sie reden über wie groß Ihr Produkt ist zu blasen.

Halten Sie Ihre Präsentation maximal 20 Minuten lang - 15 Minuten sind besser. Wenn Sie Folien mitbringen, sollten diese kurz sein und sich auf die Bedürfnisse der Interessenten konzentrieren. Denken Sie nicht einmal daran, Folien aus einer anderen Präsentation wiederzuverwenden.

Die Präsentation

Der erste Teil Ihrer Präsentation sollte sich auf das Unternehmen Ihrer potenziellen Kunden konzentrieren: eine kurze Zusammenfassung ihrer aktuellen Position in der Branche, die Herausforderungen, vor denen sie stehen, und ihre bisherige Strategie zur Bewältigung dieser Herausforderungen. Sie können diese Informationen in der Regel von der Website des Unternehmens, Pressemitteilungen und Investorenprospekte erhalten. Wenn Sie Dias verwenden, fügen Sie das Firmenlogo oder (noch besser) einen Schnappschuss Ihres Gebäudes hinzu. Nachdem Sie diese Informationen präsentiert haben, ist es eine gute Idee, die Geschäftsführung zu unterbrechen und sie zu fragen, ob Ihr Verständnis der Geschäftsstrategie und der Ziele Ihres Unternehmens richtig ist.Das zeigt Ihren Respekt für das Wissen des Exec, ohne seine Zeit mit einer Reihe grundlegender Fragen zu verschwenden.

Der zweite Teil Ihrer Präsentation sollte sich auf Ihre eigene Firma und ihre Angebote konzentrieren. Dies sollte der kürzeste Teil der Präsentation sein - nur ein paar Sätze und eine Folie ist reichlich. Bringen Sie genauere Informationen mit, z. B. Broschüren und detailliertere Folien, teilen Sie diese jedoch nicht, es sei denn, die Führungskraft bittet ausdrücklich um weitere Informationen.

Der dritte Teil Ihrer Präsentation bringt die ersten beiden Abschnitte zusammen. Hier stellen Sie dar, warum Ihr Unternehmen der bestmögliche Geschäftspartner für das Unternehmen der Unternehmensleitung ist. Offensichtlich sollten Teile eins und zwei geneigt sein, damit Teil drei gut funktioniert. Zum Beispiel sollte Ihre Liste der geschäftlichen Herausforderungen des potenziellen Kunden diejenigen beinhalten, die Ihr Produkt perfekt lösen kann. Wenn Ihr Interessent nach dem ersten Teil Ihrer Präsentation Korrekturen oder zusätzliche Informationen angeboten hat, sollten Sie diese Elemente hier berühren, indem Sie sie mit Ihrem Produkt in Beziehung setzen. Zum Beispiel, wenn der exec erwähnt, dass die globale Expansion eine hohe Priorität hat, erklären Sie, dass Ihre Widgets leicht umwandeln können, um 220V elektrische Energie zu verwenden, und können somit genauso gut in Europa als in den USA funktionieren.