Leistungsstarke qualifizierende Fragen

Je früher Sie Ihre Lead-Liste eingrenzen können, indem Sie alle Nicht-Interessenten eliminieren, desto besser. Sobald Sie Ihre Leads aussortiert und die richtigen Interessenten identifiziert haben, können Sie diese potenziellen Kunden entlang des Verkaufsprozesses und hoffentlich bis zum Abschluss bewegen.

Qualify Leads

Wenn Sie Ihre Leads nicht früh genug qualifizieren, verschwenden Sie viel Zeit mit Leuten, die niemals von Ihnen kaufen werden. Aber auf der anderen Seite, wenn Sie zu viele heikle Fragen sofort stellen, werden sie nur widerwillig antworten.

Das Qualifying ist also immer ein Balanceakt zwischen genügend Zeit, Rapport aufzubauen, ohne so lange zu warten, dass man die Zeit verschwendet hat. Viele Vertriebsmitarbeiter lösen dieses Problem, indem sie während des Kaltanrufs einige sehr grundlegende Fragen zur Qualifizierung stellen - um die offensichtlich unqualifizierten Personen aus dem Weg zu räumen - und dann den Qualifizierungsprozess während eines zweiten Anrufs oder zu Beginn der Verkaufspräsentation zu beenden.

Unabhängig von der Timing-Strategie, die Sie für die Qualifizierung wählen, gibt es einige entscheidende Informationen, die Ihnen helfen können, Nicht-Interessenten frühzeitig zu identifizieren und auf den Weg zu bringen. Diese besonderen Details fallen in zwei grundlegende Kategorien: ob die Person einen Bedarf für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hat und ob er die Mittel hat, überhaupt von Ihnen zu kaufen.

Qualifying Questions

Ein Interessent, der ein Bedürfnis nach dem hat, was Sie verkaufen, wird es nicht unbedingt wissen, wenn Sie ihn zum ersten Mal erreichen. Ihre qualifizierenden Fragen können ihm helfen, diese Notwendigkeit zu erkennen, während Sie gleichzeitig Informationen für sich selbst ausgraben, so dass diese Art von Frage besonders mächtig sein kann.

Sie benötigen folgende qualifizierende Fragen:

• Haben Sie schon einmal einen Kauf dieser Art getätigt? Wie hat es für dich geklappt?
• Haben Sie überlegt, einen Produkttyp zu kaufen? Warum oder warum nicht?
• Wie sehen Sie sich mit diesem Produkt? Wie wird es Ihnen helfen?
• Mit welchen Problemen sind Sie gerade konfrontiert, wenn Ihnen dieses Produkt helfen kann?
• Wenn es eine Sache gäbe, die du an deinem Leben / Geschäft ändern könntest, was wäre das?
• Was werden Sie bei der Lösung dieses Problems gewinnen?
• Welche Risiken bestehen bei der Behebung dieses Problems? Was sind die Risiken, es nicht zu beheben?
• Wie lange war dieses Problem? Was hat dich davon abgehalten, es bis jetzt zu reparieren?

Wenn eine dieser Fragen eine starke Antwort in Ihrer Perspektive auslöst, dann verfolgen Sie sie - eine lange Antwort auf eine kurze Frage zeigt an, dass es ein wichtiges Thema für ihn ist. Aber schieben Sie nicht, wenn er sich weigert, eine Frage zu beantworten. Sie können später jederzeit darauf zurückgreifen, sobald Sie ein bisschen mehr Vertrauen zu Ihrem Interessenten aufgebaut haben.

Die zweite Kategorie von qualifizierenden Fragen hilft Ihnen festzustellen, ob eine Person von Ihnen kaufen kann. Eine Unfähigkeit zu kaufen könnte mit einem Mangel an Geld zusammenhängen oder könnte auftreten, weil die Person, mit der Sie sprechen, nicht der letzte Entscheidungsträger oder etwas ganz anderes ist.Einige dieser Fragen wagen sich in ziemlich heikle Bereiche, also fragen Sie sie mit Vorsicht, es sei denn, Sie sind sich sicher, dass Sie eine starke Beziehung zu dem Interessenten aufgebaut haben. Die folgenden Fragen können Ihnen dabei helfen, Fähigkeitsprobleme aufzudecken:

• Wenn Sie sich für einen Kauf entscheiden, wie wird der Kaufprozess aussehen?
• Wer wird an der Überprüfung unseres Vorschlags beteiligt sein?
• Wie lange dauert es, bis die endgültige Genehmigung erteilt wird?
• Kommt dieser Kauf aus Ihrem Abteilungsbudget?
• Wer wird die Bestellung generieren / den Vertrag abschließen?
• Wird es einen Kreditgeber geben?