Telefonskripte funktionieren, die für Verkäufe funktionieren

Wenn Sie ans Telefon gehen und der Telemarketer am anderen Ende offensichtlich beginnt und automatisch aus einem Skript liest, ist der Drang, "nein danke" zu sagen und das Telefon aufzulegen, fast unwiderstehlich. Wenige Dinge werden einen Interessenten schneller ausschalten, als einen Verkäufer aus einem Telefonskript rezitieren zu hören. Das bedeutet jedoch nicht, dass die Verwendung eines Skripts schlechtem Cold Call entspricht.

Denken Sie an den letzten wirklich guten Film zurück, den Sie gesehen haben.

Die Schauspieler schienen spontan zu sprechen und zu reagieren. Alles, was sie sagten und taten, entsprang ganz natürlich dem, was um sie herum geschah. Und doch haben diese Schauspieler sicherlich ein Drehbuch benutzt! Der Unterschied ist, dass ihre Skripte mit einer Sprache geschrieben wurden, die natürlich klang, und die Schauspieler lieferten diese sorgfältig ausgewählten Worte, während sie die entsprechenden Emotionen übermittelten.

Deine eigenen schauspielerischen Fähigkeiten mögen nicht auf dem Niveau von Hollywoods besten sein, aber du hast einen Vorteil, den sie nicht teilen. Sie können Ihre eigenen Skripte mit Wörtern und Phrasen schreiben, die Ihnen selbstverständlich sind! Es ist nicht nötig zu "handeln", wenn Sie ein gut geschriebenes Telefonskript haben, weil die Wörter auf der Seite die gleichen Wörter sind, die Sie wahrscheinlich spontan sagen würden. Aber indem Sie diese Wörter im Voraus schreiben, brauchen Sie sich keine Gedanken darüber zu machen, ob Sie Ihren Gedankengang verlieren oder Ihr Spielfeld fummeln.

Die meisten Telefonskripte schlagen fehl, weil sie wie Verkaufsliteratur geschrieben sind.

Diese glatten, polierten und überzeugenden Phrasen funktionieren in einer Broschüre oder sogar einer E-Mail, aber laut ausgesprochen werden sie gestelzt und künstlich - oder schlimmer, glatt und verkaufsfördernd. "Telefonskripte sollten so klingen, wie Sie es tun, wenn Sie beiläufig sprechen. Während Sie das Drehbuch schreiben, bleiben Sie bei Wörtern, die Sie jeden Tag in normalen Konversationen verwenden, einschließlich Pausen, Satzfragmenten und sogar gelegentlichen 'äh. "Wenn Sie Schwierigkeiten haben, ein Skript in dieser Art zu schreiben, nehmen Sie sich ein Band auf, während Sie einen Kaltruf ad libitieren, und spielen Sie dann das Band ab und schreiben Sie genau das auf, was Sie gerade gesagt haben.

Dann verwende diesen Kerninhalt als Grundlage für ein Skript, das so klingt, wie du es bei deinen besten Kaltrufen tust.

Wenn Sie noch keine Erfahrung im Vertrieb haben und eine erfahrene Kollegin so freundlich ist, ihr Telefonskript mit Ihnen zu teilen, seien Sie vorsichtig, wenn Sie wesentliche Änderungen vornehmen. Ein Script, das für Ihre Verkäufer sehr erfolgreich ist, ist vollgepackt mit nützlichen Verkaufstechniken und überzeugender Sprache. Sie sollten besser mit diesem Skript üben, bis es sich natürlich anhört, anstatt Ihre eigene Formulierung zu übernehmen. Wenn Sie einmal Erfahrung mit Kaltaufrufen gesammelt haben und wissen, was funktioniert, können Sie sich ein wenig mehr Spielraum einräumen, um vorhandene Skripte zu ändern.

Ein gutes Telefonskript sollte jeden Teil des Anrufs enthalten, von 'Hallo' bis 'Auf Wiedersehen'. "Wenn Sie auf häufige Bedenken wegen kaltem Anruf stoßen, können Sie Ihre bevorzugten Antworten entwerfen und sie am Ende des Skripts einfügen.Halten Sie immer einen Stift griffbereit, wenn Sie anrufen, damit Sie neue Einwände zusammen mit Ihrer Antwort notieren können.

Sogar das beste Telefonskript wird irgendwann veraltet sein. Sie werden neue und effektivere Wege finden, um das Interesse der Interessenten zu gewinnen und diesen Termin zu bekommen. Oder ein Kollege könnte Ihnen ihr kaltes Anrufskript leihen, mit einer mächtigen Sprache, die Sie selbst benutzen wollen.

Und wenn Ihr Unternehmen neue Produkte auf den Markt bringt und bestehende Produkte ändert, müssen Sie Ihre Leistungsphrasen so ändern, dass sie den neuen Produktdetails entsprechen. Der beste Weg, um zu entscheiden, welche Änderungen beibehalten und welche verworfen werden sollen, besteht darin, sie auszuprobieren. Wenn Sie eine signifikante Änderung für Ihr Skript in Betracht ziehen, verwenden Sie die neue Formulierung für 25 Anrufe. Wechseln Sie dann zum alten Skript und tätigen Sie 25 weitere Anrufe. Wenn die neue Version während dieses Tests mehr Termine als die alte Version erhält, sollten Sie die Änderung beibehalten.