Pharma-Marketer-Strategien, um Ärzte

Als diejenigen, die die Skripte schreiben, sind Ärzte das wichtigste Publikum im Pharmabereich. Regierungsvorschriften, die einen starken Schwerpunkt auf Offenlegung und Selbstkontrolle der Branche legen, wie zum Beispiel der PhRMA-Code für Interaktionen mit Gesundheitsfachkräften, erforderten Änderungen in der Art und Weise, wie Pharmaunternehmen Produkte an Ärzte vermarkten. Aber das sind nicht die einzigen Faktoren. Der Arzt verlässt sich auf Internet-Technologie für Informationen und Kommunikation und zwingt Pharmaunternehmen, ihre Marketingstrategien umzugestalten.

Traditionelles Marketing

Ärzte schätzen freie Drogenproben und sind bereit, sich mit Handelsvertretern zu treffen, um sie zu erhalten, es sei denn, ihr medizinisches Netzwerk verbietet kostenlose Proben. Die Industrie findet Proben das effektivste Marketinginstrument und gibt Milliarden jährlich aus, die freie Drogeproben verteilen.

Kritiker der Praxis sagen, dass Drogenproben Ärzte dazu veranlassen, neue, teurere Medikamente zu verschreiben, wenn Generika oder preisgünstigere Markendrogen verfügbar sind. "Sobald die Therapie eingeleitet wurde, werden Patienten und ihre Versicherer wahrscheinlich weiterhin für die neuen bezahlen. kostspielige Drogen, "entsprechend Forschung durch das Pew Charitable Trust Prescription Project.

Verschenken von Dingen wie Mahlzeiten, Reisekosten, Büchern und Sprechen ist ein traditionelles Marketinginstrument unter schwerem Feuer. Einige Landesregierungen haben alle Geschenke an Ärzte verboten, was für Vermarkter verwirrend sein kann, die etwas so Grundlegendes wie eine Eistüte auf einer nationalen medizinischen Tagung anbieten wollen.

Dieses Bild zeigt deutlich, wie kompliziert es geworden ist, und Vertriebsmitarbeiter müssen mit den Gesetzen und Vorschriften in jedem Staat vertraut sein.

Pharmazeutischer Unternehmensvertreter entwickelt häufig Arbeitsbeziehungen mit wichtigen Meinungsführern oder "Vordenkern", die andere Ärzte durch ihren beruflichen Status beeinflussen.

Emerging Tactics

Ärzte gehörten zu den ersten Anwendern von Mobiltechnologie , angefangen bei Pieper und Pager, bis hin zu PDAs, Smartphones, Tablet-PCs und anderen Handhelds, die Patientenakten erstellen und Referenzmaterialien tragbar.

Mit so vielen Ärzten, die bereits mit ihren elektronischen Geräten verheiratet sind, stellen Apps für das iPad und Smartphone eine reife Nische für Pharmaunternehmen dar. "Das Gesundheitswesen ist ein mobiler Beruf und eignet sich für diese Geräte", sagte Bruce Carlson, Herausgeber von Kalorama Information. ein Marktforschungsunternehmen. Der globale Gesundheitssektor investierte $ 8. 2 Milliarden in Handheld-Geräten und verwandten Anwendungen im Jahr 2009 laut Kalorama.

Soziale Netzwerke wie Facebook, LinkedIn und Twitter sowie Hunderte von kleineren Nischenwebsites ermöglichen es Ärzten, professionelle Online-Communities für die Zusammenarbeit zu organisieren.

Physicians Interactive (PI) mit Sitz in Marlborough, Massachusetts, behauptet, "das größte Netzwerk von Online- und Mobile-Healthcare-Beziehungen in den Vereinigten Staaten entwickelt zu haben, das mehr als 875.000 Ärzte, Krankenschwestern und verwandte Mediziner erreicht." in allen wichtigen Spezialitäten. " PI bedient seine Pharmakunden durch die Entwicklung mobiler und online-klinischer Ressourcen für medizinisches Fachpersonal.

Sermo, eine kostenlose Online-Community, die allein MDs anbietet, beansprucht 115.000 Mitglieder oder 20 Prozent aller US-Ärzte. Daniel Palestrant, MD, der Gründer und CEO des Standorts, sagt, dass 10 der 12 führenden Pharmaunternehmen Sermo-Kunden sind, die "Ärzte über unsere Social-Media-Angebote engagieren, die speziell zur Steigerung der Markenbekanntheit entwickelt wurden." Sponsoring-Unternehmen können laut Sermo Arztbesprechungen wie Reaktionen auf verschiedene Komponenten des Gesundheitsreformgesetzes verfolgen, ihre Marke fördern und sich mit Ärzten austauschen.

Marketingberater Richard Meyer stellt fest, dass die Rolle des traditionellen Vertriebsmitarbeiters, der sich ständig mit den Ärzten in Kontakt setzt, "verblasst". Meyer und andere Branchenbeobachter sagen, dass Pharmaunternehmen ihre Marketingbemühungen umgestalten und mehr "medizinische Kommunikationsspezialisten" mitbringen müssen, um mit Ärzten online in Kontakt zu treten.

Diese medizinischen Kommunikatoren könnten Mehrwertdienste bereitstellen, die Ärzten dabei helfen, Informationslücken zu schließen, während sie Verbindungen zu klinischen Studien, Zeitschriften und Wissensmeinungsführern erleichtern.