Wie man fehlerhafte Produkte verkauft

Kein Produkt oder Service ist perfekt. Es wird immer ein oder zwei Bereiche geben, in denen Ihr Produkt nicht so gut funktioniert wie andere vergleichbare Produkte. Das macht es für Verkäufer schwierig, denn um gut verkaufen zu können, müssen Sie an Ihr Produkt glauben. Wenn Sie zu einer Aussicht neigen, während Sie denken, dass er ein Sauger ist, wenn er es kauft, wird Ihre Haltung in kleinen Weisen zeigen, egal wie hart Sie arbeiten, um es zu verstecken.

Verwenden Sie den Makel, um Ihre Aussichten einzuschränken

Wenn ein Produkt ein Problem hat, bedeutet das nicht notwendigerweise, dass es ein Betrug ist und niemand sollte es kaufen. Es bedeutet, dass Interessenten, für die dieses spezielle Merkmal wichtig ist, nicht Ihr Zielmarkt sein sollten. Stattdessen sollten Sie sich auf Interessenten konzentrieren, die sich am meisten für die Bereiche interessieren, in denen Ihr Produkt am besten ist. Zum Beispiel, Pickup-Trucks alle erhalten relativ schlechte Gasmeilenzahl, also, wenn Sie LKWs dann verkaufen, sollten Sie Aussichten vermeiden, die für die Umwelt leidenschaftlich sind oder wer zögert, hohe Gaspreise zu zahlen. Ihr Zielmarkt sind vielmehr Interessenten, die von den Stärken der Lkws überzeugt sind, zum Beispiel von der Fähigkeit, große Ladungen zu transportieren und ins Gelände zu fahren. Sie können auch Interessenten verfolgen, die den "Einstellungsfaktor" eines großen Lkws mögen. Für diese Interessenten ist der Benzinverbrauch einfach kein entscheidender Faktor, so dass sie ihn nicht wirklich für einen Makel halten.

Täuschen Sie die Käufer nicht

Was nicht akzeptabel ist, ist der Versuch, die Aussichten über eine Schwäche in Ihrem Produkt zu täuschen. Dies ist sowohl unethisch als auch unklug, denn während Sie kurzfristig mehr Verkäufe erzielen könnten, werden Sie und Ihr Unternehmen langfristig einen schlechten Ruf erlangen, der sich dank des Internets mit erstaunlicher Geschwindigkeit über die ganze Welt ausbreiten wird.

Ihre Firma wird Ihre Handlungen sicher nicht schätzen, sobald dies geschieht.

Verstehen Sie Ihr Produkt

Der erste Schritt beim Verkauf eines fehlerhaften Produkts oder einer Dienstleistung besteht darin, dies zu verstehen. Sie können mit Mängeln nicht fertig werden, bis Sie sie identifiziert haben und sich auch der Stärken des Produkts bewusst werden. Sobald Sie diese Details aufgedeckt haben, können Sie sie in Ihre Bemühungen einbeziehen. Indem Sie diese Faktoren frühzeitig im Verkaufszyklus berücksichtigen, vermeiden Sie, Zeit mit potenziellen Kunden zu verschwenden, die Ihr Produkt später einfach ablehnen.

Wie Sie mit Ihrem potentiellen Kunden umgehen können, um einen Fehler zu vermeiden

Wenn ein Interessent einen bestimmten Fehler während eines kalten Anrufs oder einer Präsentation hervorbringt, haben Sie ein paar Möglichkeiten, mit der Situation umzugehen. Eine Möglichkeit besteht darin, den Vergleichsstandard zu ändern. Zum Beispiel, sagen wir, Sie verkaufen Pickup-Trucks und das Modell, das Ihr Interessent auswertet, erhält 16 Meilen pro Gallone. Wenn die Aussicht Gasverbrauch als ein Problem aufbringt, können Sie etwas wie sagen: "Dieser Lastwagen bekommt bessere Benzinverbrauch als Wettbewerber A oder Wettbewerber B", Kommissionierung von zwei anderen Lkw, die weniger Kilometer als Ihre bekommen.Das lässt die Tatsache völlig aus, dass, sagen wir, Kompaktwagen alle eine bessere Kilometerleistung als Ihr LKW erhalten.

Wenn Ihr Interessent dann nach einem bestimmten Modell fragt, das bessere Kilometerwerte erzielt als Sie, müssen Sie die Tatsache anerkennen. In diesem Fall können Sie den Fehler anerkennen, aber einen Weg einschlagen, wie Ihr Produkt das andere schlägt, indem Sie sagen: "Dieser Lkw hat einen etwas besseren Benzinverbrauch, aber er ist nicht serienmäßig mit Allradantrieb ausgestattet. wie dieses Baby. "

In den meisten Fällen bedeutet die Bewältigung der Schwächen eines Produkts, entweder an potenzielle Kunden zu verkaufen, für die diese bestimmte Funktion nicht wichtig ist, oder aber zu zeigen, warum ein anderes Merkmal noch wichtiger ist. Eine sorgfältige Befragung zu einem frühen Zeitpunkt im Verkaufsprozess kann Ihnen helfen, das zu identifizieren, was für den Interessenten am wichtigsten ist, und Sie können dann Ihren Pitch auf diese Bereiche konzentrieren. Bei diesem Ansatz sind Produktfehler normalerweise irrelevant für den Verkaufsprozess.