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Wenn ein Verkauf frühzeitig ausfällt, ist das enttäuschend. Aber wenn ein Verkauf am Ende des Verkaufsprozesses auseinanderfällt, gerade als Sie dachten, dass Sie kurz vor der Schließung stehen würden, dann ist das weit mehr als enttäuschend. An diesem Punkt haben Sie viel Zeit und Energie in den Verkauf investiert, und Sie können sich darauf verlassen, dass Ihre Quote erfüllt wird.
Verzweifeln muss man (noch) nicht. Manchmal, wenn Sie herausfinden können, was passiert ist, können Sie einen Last-Minute-Abruf durchführen.
Wenn nicht, können Sie sich zumindest daran erinnern, was falsch gelaufen ist, damit Sie das Problem das nächste Mal frühzeitig im Verkaufsprozess beheben können, wenn es einfacher zu beheben ist. Hier sind einige der häufigsten Umstände, die dazu führen können, dass ein Verkauf auseinanderfällt.
Sie sprechen den falschen Bedarf an
Prospect Bedürfnisse sind nicht eine Größe passt alle. Es ist wahr, dass Aussichten in verwandten Umständen oft ähnliche Bedürfnisse haben, aber Sie können nicht einfach davon ausgehen, dass ein bestimmter Interessent ein bestimmtes Bedürfnis hat oder dass dieser besondere Bedarf das ist, worüber er sich am meisten Sorgen macht. Machen Sie keine Annahmen - jedes Mal, wenn Sie einen neuen Interessenten treffen, stellen Sie Fragen, um seinen kritischen Bedarf zu ermitteln, und erstellen Sie dann Ihre Verkaufsvorlage, um sie zu erfüllen.
Sie haben nicht bewiesen, dass Sie die Lösung haben
Die richtige Lösung ist nicht genug; Sie müssen auch die Aussicht zeigen, dass Ihr Produkt sein Problem beheben wird. Und nur zu sagen: "Unser Produkt wird das reparieren" ist nicht genug für den Interessenten, es sei denn, Sie haben bereits eine sehr starke Beziehung zu ihm.
Es ist nicht überraschend, dass die Aussichten nur ungern Kaufleuten, insbesondere Verkäufern, die völlig fremd sind, trauen. Wenn Sie also einen Anspruch erheben, sollten Sie es besser mit harten Beweisen untermauern. Testimonials oder Vermerke von Leuten, denen der Interessent vertraut, sind ein mächtiger Weg, um Ihren Punkt zu beweisen, aber es gibt auch viele andere Optionen.
Die Aussicht ist nicht so besorgt
Die meisten Leute werden keinen Kauf tätigen, es sei denn, sie glauben, dass sie es wirklich brauchen. Je teurer das Produkt ist, desto größer muss die Dringlichkeit sein, bevor es zu einem Kauf kommt. Selbst wenn Sie den richtigen Bedarf ansprechen und die Aussicht, dass Sie die Lösung haben, überzeugen, wird er den nächsten Schritt nicht machen, es sei denn er glaubt auch, dass das Problem sofort behoben werden muss. Es gibt zwei grundsätzliche Ansätze, mit denen Sie Prospect-Dringlichkeit erzeugen können: Sie können ihm zeigen, dass sein Problem kritischer ist, als er gedacht hat, oder Sie können ihm zeigen, dass die von Ihnen angebotene Lösung nur für eine begrenzte Zeit verfügbar ist - zum Beispiel das Produktmodell wird eingestellt.
Sie haben den Wert nicht nachgewiesen
Ein Interessent kauft nichts, was er für überteuert hält, selbst wenn alle anderen Kaufkriterien erfüllt sind.Stattdessen wird er sich wahrscheinlich an Ihre Konkurrenten wenden, in der Hoffnung, ein besseres Geschäft zu bekommen. Beweiswert bedeutet nicht, eine Preisunterbrechung anzubieten; es bedeutet, die Aussicht zu zeigen, warum das Produkt den Preis wert ist, den Sie verlangen. In der Regel bedeutet dies, auf die Vorteile des Produkts hinzuweisen und sie mit der Art und Weise zu vergleichen, wie sie entweder das Provisionsgeld verdienen oder seine Kosten senken.
Die Person, mit der Sie sprechen, ist kein Interessent
Wenn Sie in den Verkaufsprozess stürzen, ohne sich die Zeit zu nehmen, den Interessenten zu qualifizieren, können Sie am Ende viel Zeit mit jemandem verschwenden, der buchstäblich unfähig ist. von dir kaufen.
Wenn Sie sich geirrt haben, indem Sie jemanden anprangen, der nicht der eigentliche Entscheidungsträger ist, können Sie den Verkauf möglicherweise abrufen, indem Sie die Person, mit der Sie gesprochen haben, kontaktieren, um Sie mit dem tatsächlichen Entscheidungsträger zu verbinden. Die Erfolgsaussichten sind jedoch gering, wenn Sie bereits einen kompletten Verkaufsprozess durchlaufen haben. Natürlich, wenn sich herausstellt, dass Sie es mit jemandem zu tun haben, der einfach nicht von Ihnen kaufen kann oder nicht kaufen muss, hatten Sie nie die Chance, diesen Verkauf zu beenden. Das Beste, was Sie sich erhoffen können, ist, den Namen dieser Person zu speichern, für den Fall, dass er in Zukunft ein Interessent wird und mehr Aufmerksamkeit auf qualifizierende Zukunftsaussichten richtet.
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