Torwächter sind Ihre Freunde

Wenn Sie daran denken, dass Torwächter als kaltes Hindernis oder (schlimmer) als zu überlistender Gegner gelten, dann verpassen Sie einige bedeutende Möglichkeiten. Es stimmt, dass es ein paar Empfangsdamen und Assistenten gibt, die es lieben, den Verkäufern eine harte Zeit zu bereiten. Trotzdem wird die große Mehrheit der Torwächter Sie genauso behandeln wie Sie.

Ihr durchschnittlicher Gatekeeper ist überarbeitet und unterbezahlt.

Er kennt viele "Insiderinformationen" über seinen Chef und möglicherweise auch über andere Entscheidungsträger. Und er hat sich an Verkäufer gewöhnt, die versuchen, sich an ihm vorbei zu täuschen oder sich auf die Management-Ebene vorzutreiben. Es ist nicht überraschend, dass er wahrscheinlich eine sehr niedrige Meinung von Verkäufern als Gruppe hat.

Wenn Sie Gatekeeper auf Ihrer Seite haben, werden Sie für Ihre Verkaufsrekorde Wunder tun. Wenn Sie sie davon überzeugen können, dass ihre Chefs davon profitieren werden, mit Ihnen zu sprechen, werden sie Ihnen nicht nur Zugang zu den Entscheidungsträgern verschaffen, sie werden Ihnen alle möglichen nützlichen Informationen geben können … wie ihre Chefs wirklich über das Unternehmen fühlen derzeitiger Anbieter. Torwächter sind sich oft auch der unternehmensinternen Politik bewusst, was sehr nützlich sein kann, wenn Sie mit einem Kaufausschuss zu tun haben.

Sei höflich

Beginnen Sie immer mit einem Pförtner auf dem rechten Fuß, indem Sie höflich und respektvoll sind. Verwenden Sie "bitte" und "Danke" und vergessen Sie nicht einen angenehmen Tonfall.

Und versuche niemals, den Torwächter dazu zu bringen, dich vorbeizulassen, indem du vorgibst, etwas anderes als ein Verkäufer zu sein. Die meisten erfahrenen Gatekeeper werden Ihre Identität sofort erkennen - Verkäufer, die viel Zeit mit kaltem Telefonieren verbringen, entwickeln unweigerlich einen "sanften" Tonfall aus der reinen Anzahl von Telefonanrufen, die sie tätigen.

Versuche nicht, an ihnen vorbeizuschleichen

Da jeder Pförtner an Verkäufer gewöhnt ist, die versuchen, sich an ihnen vorbeizuschleichen, heben Sie sich auf eine gute Weise ab, indem Sie das Gegenteil tun. Geben Sie Ihren vollständigen Namen und Ihren Firmennamen an, und wenn sie danach fragen, sagen Sie ihnen, dass es sich um einen Verkaufsanruf handelt. Wenn ein Gatekeeper ankündigt, dass er Sie jetzt in die Voicemail schickt, fragen Sie, ob es noch jemanden gibt, mit dem Sie sprechen sollten (was auch immer Sie verkaufen). Oder fragen Sie, ob es eine bessere Zeit zum Anrufen gibt oder eine bessere Möglichkeit, den Entscheidungsträger zu erreichen, wie zum Beispiel E-Mail. Wenn Sie um Rat fragen, zeigen Sie beide, dass Sie das Wissen des Pförtners respektieren und ihn wie eine Person behandeln, nicht ein schlecht funktionierendes Bürogerät.

Behandle den Torwächter wie eine Person

Wenn der Torwächter dir seinen Namen gibt, schreibe ihn sofort auf und verwende ihn ein- oder zweimal im Gespräch. Halten Sie es mit dem Rest der Informationen ein, die Sie über diese Aussicht haben. Wenn Sie das nächste Mal anrufen und davon ausgehen, dass derselbe Gatekeeper den Anruf entgegennimmt, sagen Sie etwas wie: "Hallo, Joe, das ist Fred Smith - ich habe am Dienstag mit Ihnen gesprochen."Dann arbeite an etwas aus der letzten Konversation. Zum Beispiel, wenn Joe sagte, dass er wirklich beschäftigt war und keine Zeit zum Reden hatte, sagen Sie etwas wie "Sie waren wirklich Dienstag überschwemmt!

Wie läuft es jetzt? "Wenn ich den Pförtner wie eine Person behandle, wird er ihn mehr geneigt sein, dasselbe für Sie zu tun.

Sobald Sie eine freundschaftliche Beziehung mit einem Gatekeeper aufgebaut haben, könnte es eine gute Idee sein, ihn zu Ihrem Netzwerk hinzuzufügen. Gatekeeper können Ihnen nicht nur wichtige Informationen über das Unternehmen geben, für das sie arbeiten, sondern auch andere Gatekeeper kennen und Ihnen helfen, indem Sie ihre Freunde um Zugang zu Entscheidungsträgern bitten.