10 Möglichkeiten zur Verbesserung Ihrer Verkaufsvorlagen

Sie haben Stunden damit verbracht, Anrufe zu erledigen, und haben es geschafft, ein paar Termine zu kratzen, um Ihr Verkaufsgespräch zu gestalten. Wie Sie während Ihrer Verkaufspräsentation handeln, wird an diesem Punkt bestimmen, ob Sie einen anderen Verkauf schließen oder in der Niederlage gehen werden.

Stehen Sie für Ihre Verkaufs-Präsentation

Stehen Sie immer im Stehen und nicht im Sitzen. Wenn du stehst, während du sprichst, sprichst du aus einer Position der Stärke.

Eine stehende Person fühlt sich energischer als eine sitzende Person, und das wird in Ihrer Präsentation durchkommen. Es ist auch einfacher, laut und deutlich zu sprechen, wenn Sie stehen, weil das Sitzen Druck auf Ihr Zwerchfell ausübt. Schließlich erlaubt das Stehen, dass Sie Ihre Körpersprache in vollem Umfang nutzen können - Schrittmachen, Gesten, Schreiben auf einem Whiteboard usw. Und die Körpersprache ist ein großer Teil Ihres Aussehens und der Einstellung, die Sie projizieren.

Augenkontakt herstellen

Augenkontakt ist auch ein wichtiger Bestandteil der Körpersprache. Regelmäßiger Blickkontakt mit Ihrem Publikum hält eine Verbindung mit dieser Person aufrecht. Wenn Sie eine Präsentation für mehr als eine Person halten, werfen Sie einen Blick auf jeden von ihnen. Konzentrieren Sie sich nicht nur auf die "wichtigste" Person dort, oder Sie lassen den Rest Ihrer Zuhörer sich ausgeschlossen fühlen. Normalerweise sollten Sie den Augenkontakt fünf bis zehn Sekunden lang aufrechterhalten, bevor Sie zu einer neuen Person wechseln.

Machen Sie es sich angenehm

Versuchen Sie, mit Ihrer Präsentation Spaß zu haben. Wenn Sie Ihre Präsentation nicht genießen, wer wird das tun? Wenn Sie eine gute Zeit haben, wird diese Energie in Ihrer Präsentation aufkommen und Ihrem Publikum helfen, eine gute Zeit zu haben. Geben Sie Ihrer Präsentation ein wenig Spaß - was auch immer Ihnen Spaß macht.

Das könnte eine amüsante Folie, ein tolles Zitat oder ein oder zwei Witze sein. Seien Sie sicher, dass Sie sich an den geschäftsmäßigen Humor halten. Denken Sie dann, bevor Ihre Präsentation beginnt, darüber nach, wie großartig es sein wird, wenn Ihr Interessent entscheidet, eine riesige Bestellung direkt vor Ort zu platzieren. Visualisiere dich selbst in dieser Situation und bringe diese mentale Energie mit in den Raum.

Planen und üben, aber seien Sie nicht zu Ihrem Skript

Wenn Sie eine Präsentation halten, sollten Sie im Voraus genau wissen, was Sie sagen werden. Probieren Sie etwas aus und halten Sie sich genau an Ihr Skript. Aber wenn Sie in die eigentliche Präsentation gehen, seien Sie bereit, ein wenig von Ihrem Skript abzuweichen.

Eine Präsentation verläuft fast nie genau wie geplant. Ihr Zuhörer könnte eine Frage haben, die Sie nicht erwarten, oder er könnte sehr an etwas interessiert sein, das Sie beiläufig erwähnen, und Sie dazu inspirieren, weitere Minuten diesem Thema zu widmen. Aber denken Sie in solchen Situationen nicht, dass Sie Ihre Zeit vergeudet haben, indem Sie sich im Voraus vorbereiten.Ihr Skript bietet Ihnen einen Startpunkt. Ohne einen Anfang wäre Ihre Präsentation viel schwächer.

Brechen Sie die Standardform einer Verkaufs-Präsentation

Wenn wir von Skripten sprechen, ist die traditionelle Verkaufs-Präsentation, bei der ein Verkäufer über sein Produkt spricht und der Interessent zuhört, nicht der beste Weg zum Verkauf.

Jede Präsentation im alten Stil ist so konzipiert, dass sie für eine Vielzahl von Interessenten geeignet ist. Aus diesem Grund wird es nicht perfekt für JEDEN potenziellen Kunden passen.

Der erste Schritt, den die meisten Vertriebsmitarbeiter unternehmen sollten, um ihre Verkaufstermine zu verbessern, besteht darin, die Standardtonhöhe zu ändern. Ein typisches Verkaufsgespräch beginnt damit, dass der Verkäufer sein Unternehmen beschreibt und seine Rolle in der Branche darlegt, einschließlich eventueller Auszeichnungen oder Zertifizierungen.

Der Grund, warum Vertriebsmitarbeiter so anfangen, ist logisch: Sie möchten zeigen, dass ihr Unternehmen ein seriöser und seriöser Anbieter ist, und sich von Anfang an auf ihre Treue einstellen. Unglücklicherweise, was der Interessent hört, ist "Jetzt werde ich für eine Weile über mich und meine Firma sprechen. Schau, ich habe Folien. "Die ersten paar Minuten der Präsentation sind, wenn der Interessent am genauesten zuhört, aber wenn du nichts sagst, was ihn interessiert, wird er dich abstimmen.

Was ist für Ihren potenziellen Kunden von Interesse?

Während des ersten Termins werden die meisten Ihrer Interessenten keinen großen Änderungsbedarf verspüren. Sie mögen leicht daran interessiert sein zu wissen, welche Optionen sie haben - deswegen haben sie sich mit der Ernennung überhaupt einverstanden erklärt - aber wenn Sie ihr Interesse nicht schnell genug wecken, wird Ihr Zeitfenster schließen. Und wenn der Interessent nicht ernsthaft in Erwägung zieht, eine Änderung vorzunehmen, wird er kaum daran interessiert sein, zu erfahren, wie sich Ihr Unternehmen im Vergleich zu Unternehmen X stapelt.

Anstatt also Ihr Standard-PowerPoint-Deck auszubreiten, neue Agenda, die sich um Ihre Perspektive dreht, anstatt um sich selbst. Diese Tagesordnung sollte sich auf ein oder mehrere Themen konzentrieren, die für den Interessenten von Bedeutung sind. Diese Probleme könnten entweder Probleme sein, mit denen er konfrontiert ist, oder Gelegenheiten, die er ergreifen will; Idealerweise würden Sie einige von jedem einschließen.

Zum Beispiel könnten Sie anfangen, indem Sie etwa sagen: "Mein Ziel für dieses Meeting ist es, Ihnen dabei zu helfen, die Produktionskosten um mindestens 20 Prozent zu senken. "Jetzt haben Sie die Aufmerksamkeit der Aussicht! Dann können Sie den Interessenten Fragen zu seinem aktuellen Produktions-Setup stellen und was er ändern möchte (und das gleiche beibehalten). An diesem Punkt ist es endlich an der Zeit, über Ihr Produkt zu sprechen, aber in Bezug darauf, was der Interessent benötigt. Wenn Ihr potenzieller Kunde beispielsweise weniger Produktionsausfälle als dringendes Problem anführt, können Sie sich auf diesen Aspekt Ihres Produkts konzentrieren. Sie erzählen dem Interessenten genau, was er hören will und hören muss und zeigen gleichzeitig, dass Sie zugehört haben und auf seine Antworten antworten.

Wie finden Sie heraus, welche Themen Ihren Interessenten interessieren werden?Sie könnten etwas aufheben, was der Interessent während Ihres kalten Anrufs sagt. Die Aussichten zu googeln kann auch einige weitere Ideen generieren; Wenn sich Ihr Interessent auf neue Gesetze einstellt, ein rekordverdächtiges Quartal (für gut oder schlecht) hat, ein neues Büro in Übersee eröffnen wird oder sich anderen großen Veränderungen gegenüber sieht, können Sie wahrscheinlich die notwendigen Informationen ausgraben. online.

Eine dritte Möglichkeit besteht darin, mit einigen Ihrer bestehenden Kunden zu sprechen, die in Größe, Branche oder Art Ihres Geschäfts Ihren Interessenten ähnlich sind. Wenn mehrere Kunden, die alle mit Ihrem potenziellen Kunden vergleichbar sind, das gleiche Problem erwähnen, besteht eine große Wahrscheinlichkeit, dass sich Ihr Interessent ebenfalls Sorgen über dieses Problem macht.

Machen Sie es zu einer Konversation

Bedenken Sie beim Entwerfen Ihrer Präsentation, dass Interaktion der Schlüssel zum Aufbau einer Präsentation ist, die für den bestimmten potenziellen Kunden vor Ihnen attraktiv ist. Wenn Sie nicht alles reden, sondern die Fragen stellen und entsprechend antworten, können Sie die Zielthemen des Interessenten ansprechen, ohne viel Zeit in Themen zu investieren, die ihn nicht interessieren. Und je mehr sich der Interessent darüber äußert, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass er sich selbst für Ihr Produkt verkauft - was den Abschluss des Deals um einiges erleichtert.

Die Verwendung einer Konversationspräsentationsstruktur bedeutet nicht, dass Sie ad-libbing sein sollten. Im Gegenteil, es ist wichtig, dass Sie sich gut organisieren und vorher gründlich recherchieren und vorbereiten. Je mehr Sie über die Aussicht vor Ihrem Termin wissen, desto besser.

Wenn Sie bereits eine Vorstellung davon haben, was die dringendsten Bedürfnisse der potenziellen Kunden in Bezug auf Ihr Produkt sein könnten, können Sie Kundenstimmen, Forschungsdaten und sogar Nachrichten darüber mitbringen, wie Ihr Produkt diese Anforderungen erfüllen wird. Zumindest sollten Sie eine Liste von 20 bis 30 Fragen haben, die im Voraus erstellt wurden. Sie werden mit ziemlicher Sicherheit keine Zeit haben, so viele Fragen zu stellen, aber es ist weitaus besser, die Verabredung zu beenden, ohne Ihr ganzes Material zu verwenden, als den Dingen, die Sie nicht sagen können.

Wenn Sie Folien in Ihrer Präsentation verwenden, können Sie Ihre Interessenten durch jede Frage ein oder zwei Folien stellen - auch wenn es so einfach ist wie: "Haben Sie Fragen dazu? "Indem er den Interessenten hält, achtet er auch auf Ihr Material. Wenn die Antwort des Interessenten auf eine Ihrer Fragen einen Tangens auslöst, dann gehen Sie damit um … es ist besser, die Zeit damit zu verbringen, über Themen zu sprechen, die den Interessenten interessieren, anstatt zu sagen "Lass uns später darüber reden" und zur nächsten Folie übergehen ..

Schreiben Sie die perfekte Öffnung

Sobald Sie das Thema oder die Themen für Ihren Termin festgelegt haben, erstellen Sie zunächst einige Sätze, die Sie zum Öffnen des Termins verwenden, indem Sie die Erlaubnis des Interessenten zur Besprechung dieses Themas anfordern. Zum Beispiel könnten Sie sagen: "Herr Prospect, viele meiner Kunden arbeiten derzeit hart daran, sich auf die kommende Gesetzgebung vorzubereiten. Zum Glück konnte ich ihnen helfen, den Zeit- und Geldaufwand, den sie benötigen, deutlich zu reduzieren. ausgeben, um sich für die neuen Regeln zu qualifizieren.Mit Ihrer Erlaubnis möchte ich Ihnen mehr darüber erzählen, damit wir sehen können, ob ich für Sie gleichermaßen hilfreich sein kann. "Wenn Ihre Forschung erfolgreich war, wird Ihr Interessent begeistert zustimmen.

Weitere Informationen

Nachdem Sie das Interesse der Interessenten geweckt haben, können Sie weitere Informationen suchen. Das Fragen stellen ist aus zwei Gründen ein wichtiger Teil des Termins: Erstens hilft es Ihnen, Qualifizieren Sie den Interessenten, und zweitens hilft es Ihnen, die Bedürfnisse des Interessenten vollständig zu identifizieren, Informationen, die Sie dann zur Feinabstimmung Ihres Ansatzes verwenden können.Es hilft auch, Ihre Interessenten zu beteiligen, indem Sie den Termin eher zu einem Gespräch und weniger zu einer Präsentation machen.

Die nächsten Schritte zum Schließen

An diesem Punkt haben Sie den Interessenten möglicherweise so beeindruckt, dass Sie den Verkauf jetzt beenden können. In komplexeren Verkaufsprozessen ist der nächste Schritt kann ein anderes Treffen sein, oder Sie müssen einen formellen Vorschlag entwerfen. In beiden Fällen, wenn Sie nicht schließen der Verkauf vor Ort, achten Sie darauf, Ihre nächsten Aktivitäten zu planen, bevor Sie den Termin verlassen. Mit anderen Worten, Sie und der Interessent sollten sich auf das Datum und die Uhrzeit einigen, zu denen Sie erneut sprechen werden. Dies hilft Ihnen, Ihren Verkaufsprozess auf dem richtigen Weg zu halten und zum Abschluss zu bringen.