Kunden Ride the Be Back Bus im Einzelhandel

Jedes Einzelhandelsgeschäft scheint eine dieser Haltestellen direkt davor zu haben. Sie kennen das, es ist für diesen Kunden, der sagt, dass sie "zurück sein werden." Nicht der Arnold Schwarzenegger "I'll Be Back" vom Terminator, sondern die schwer fassbare Entschuldigung, ohne etwas zu kaufen, aus dem Laden zu kommen.

Die Wahrheit ist, dass der heutige Kunde gut ausgebildet ist, wenn er in ein Geschäft kommt. Forschung zeigt, dass mehr als 2/3 von ihnen eine Online-Suche durchführen, bevor sie in den Laden kommen.

So sehr Kunden gerne glauben, dass sie alles alleine schaffen können, die Wahrheit ist, dass Technologie und Google das Leben für Käufer im Vergleich zu weniger kompliziert gemacht haben. Zu viele Informationen können genauso viel Schaden anrichten wie zu wenig, wenn es darum geht, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Wenn sie etwas recherchiert haben, bevor sie in den Laden gekommen sind, und Sie haben aufmerksam zugehört, haben sie große Fragen gestellt, um ihre Bedürfnisse, Bedenken und Wünsche zu verstehen, dann ist die Lösung, die Sie ihnen zeigen, die richtige. Trotzdem warten sie noch und entscheiden sich für den Rückfahrbus.

Ein Weg, um dieses Problem zu vermeiden, ist die Verwendung von atie-down. Dies ist ein Tool, das am Ende eines Satzes "aufgehängt" ist und die Übereinstimmung mit dem Kunden bestätigt, dass das Produkt, über das Sie sprechen, das Richtige für sie ist. Zu viele Vertriebsmitarbeiter entwickeln Durchfall und lassen nur ein Feature nach dem anderen aus. Die Theorie dieser Person lautet: Je mehr ich stapele, desto besser ist der Deal.

Für den Kunden gilt: Je mehr Sie "stapeln", desto höher sind die Kosten. Also, verlangsamen Sie und verwenden Sie einen Zurrgurt.

Zweitens, denken Sie daran, dass Sie selbst sich als Kunde in einem anderen Geschäft auch für den Bus entschieden haben. Sind Sie in den Laden gegangen, um zu kaufen oder nicht zu kaufen? Studien zeigen, dass Menschen in den Laden kommen, um zu kaufen.

Allerdings wurden Kunden schon so oft verbrannt, dass sie mit ein paar Ängsten fertig werden, wenn sie in Ihren Laden kommen.

Der erste ist die Angst vor einem Fehler. Jeder von uns hat irgendwann einmal etwas gekauft, was sich als schlechte Investition herausgestellt hat. So ist eine Tendenz zur Vorsicht natürlich. Die zweite Angst ist die Angst, dumm auszusehen. Ob es sich für das Produkt selbst dumm fühlt oder anderen gegenüber dumm aussieht, weil es nicht mehr weiß, es kann einen Käufer lähmen und ihn in den Bus schicken.

Jede dieser Ängste ist rational und wird von uns allen geteilt. Als Einzelhändler vergessen wir sie jedoch manchmal. Wenn Sie einen Kunden zum Kauf auffordern und sie widersprechen, wenn Sie professionelle Verkaufstechniken wie die aus der Einzelhandelsverkaufsbibel befolgt haben, dann ist es wahrscheinlich nur eine Reaktion auf diese Ängste.Wenn Sie jedoch keine professionelle Arbeit geleistet haben, ist es eher eine Antwort auf Sie.

In jedem Fall, wenn ein Kunde widerspricht, ist das, was er oder sie wirklich sagt, "Ich habe eine Frage" oder "Ich brauche mehr Informationen." Deshalb "überwinde" man einen Einwand nicht, sondern "beantworte" ihn. Ein Einwand ist wirklich nichts anderes als eine Frage . Wenn Sie auf diese Weise umgehen, muss der Kunde möglicherweise nicht "zurück" sein - in der Tat kann es sein, dass Sie von Ihnen benötigt werden, um Ihnen zu helfen, sie in ihr Auto zu laden.

Die Quintessenz ist, dass, wenn ein Kunde sagt, dass er "zurück" sein wird, es oft mehr ein Problem mit dem Verkäufer als das Produkt ist. Schwächere Verkäufer neigen dazu, zu glauben, dass alle Kunden zurück sein müssen. Aber Vertriebsprofis wissen, dass es beim Kunden wirklich gut ist, den Kunden beim ersten Mal gut zu betreuen - schließlich haben Sie an der Bushaltestelle nur eine Menge Zeit gespart.