Was sind Kontaktmanagementsysteme?

Um ihren Umgang mit Kunden und potenziellen Kunden mit hohem Eigenkapital und Unternehmen zu verfolgen, verfügen viele Unternehmen in der Finanzdienstleistungsbranche über Kontaktmanagementsysteme. Dies ist besonders wahrscheinlich, wenn das Unternehmen seine Vertriebsmannschaft segmentiert hat und den Kontakt mit solchen Personen zu bestimmten Vermögensverwaltern, Vermögensverwaltern und / oder leitenden Investmentbankern eingeschränkt hat.

Jedes Mal, wenn einer dieser Vertreter des Unternehmens Kontakt mit dem Kunden oder Interessenten (sei es persönlich, telefonisch, per E-Mail oder per Post) hat, soll er oder sie Geben Sie Details dieses Kontakts in das Kontaktverwaltungssystem (kurz: CMS) ein.

Die Gründe für dieses Tracking sind:

• Diese Vertreter bewerten und ihre Vergütung festlegen.
• Um sicherzustellen, dass der Kunde oder Interessent in angemessener Häufigkeit kontaktiert wird, nicht zu oft oder zu selten.
• Um die Ergebnisse dieser Kontakte zu verfolgen, z. B. finanzielle Vermögenswerte gesammelt oder Investment-Banking-Engagements gewonnen.

Wie der letzte Punkt nahe legt, sollten Eingaben in ein umfassendes CMS auch Anmerkungen zu den Ergebnissen dieser Kontakte enthalten, einschließlich der Arten von Metriken, die Teil des Managementberichtssystems des Unternehmens sein sollten. Die von den Fachleuten in ein CMS eingegebenen Leistungen müssen einer unabhängigen Bestätigung unterliegen.

Fallstudie:

Die vermögenden Spezialisten der High Net Worth Marketing-Abteilung von Merrill Lynch, damals als Private Advisory Services bekannt, verfügten über ein Bonusprogramm, das weitgehend formelhaft war und auf Haushaltsvermögen gesammelt. In Merrill Lynchs vermögendem CMS würden die Spezialisten die Menge an Vermögenswerten eingeben, die ein Kunde oder Interessent im Rahmen seiner Marketingbemühungen bei der Firma hinterlegt (oder versprochen hatte).

In der Folge überwachte der Verantwortliche der privaten Beratungsdienste die Aktivitäten in den Konten dieser Kunden, um zu bestätigen, ob diese Einlagen tatsächlich stattgefunden hatten oder nicht. Zusätzlich würden Einträge im CMS für den subjektiven Anteil der Boni verwendet, um zu bewerten, wie aktiv die Spezialisten bei der Verfolgung von Aufgaben waren.

Darüber hinaus würden Einträge im CMS in Bezug auf spezifische Marketinginitiativen wie Vintage Motor Sports, die Merrill Lynch Shootout und Patenschaften von Symphonie- oder Museumsnächten kategorisiert. Diese Daten würden auch verwendet, um die finanzielle Rendite von Sponsoring und Promotions zu bewerten.