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Verkaufsmodelle und Ansätze kommen und gehen. Was vielleicht der heißeste und am weitesten verbreitete Verkaufsansatz vor einigen Jahren war, gilt heute als altmodisches Verkaufsmodell. Diese "kurze Lebensdauer" wird durch Branchentrends, externe Einflüsse und die allgemeine Wirtschaft verursacht.
In dem Buch The Challenger Sale präsentieren die Autoren Matthew Dixon und Brent Adamson ein Verkaufsmodell, das die meisten anderen Modelle in die Antike schicken wird.
Der Challenger-Verkauf
Jahrelang glaubten Vertriebsexperten, dass der Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb der Aufbau von Beziehungen zu ihren Kunden und Interessenten ist. Die Theorie war solide und basierte auf einem alten Glauben, dass, wenn Kunden einen Repräsentanten mögen, sie einen Grund und eine Weise finden, von diesem Repräsentanten zu kaufen. Und wenn sie einen Repräsentanten nicht mochten, würden sie einen Grund und einen Weg finden, von diesem Repräsentanten nicht zu kaufen.
Diese Logik gilt größtenteils. Leute mögen es, von Leuten zu kaufen, die sie mögen. Das Problem ist jedoch, dass Kunden zu beschäftigt sind, bereits zu gut informiert sind und zu viele Optionen haben, um entweder die benötigte Zeit zum Aufbau einer Beziehung zu investieren oder eine Kaufentscheidung nicht mehr allein darauf zu stützen, wie gut sie den Verkaufsprofi mögen (oder nicht mögen). ..
Der Challenger Sale legt nahe, warum Beziehungen wichtig sind, ein besseres Verkaufskonzept die Wichtigkeit einer ersten Beziehung senkt und stattdessen darauf hindeutet, dass die Mitarbeiter einem dreiteiligen Verkaufsmodell folgen.
Teach
Das Challenger-Verkaufsmodell beginnt mit der Bedeutung eines Vertriebsmitarbeiters, der seinen Kunden und Interessenten neue Informationen oder eine andere Art zu tun gibt. Die einkaufende Öffentlichkeit hat reichlich Ressourcen, um Informationen zu sammeln und oft viel mehr über Ihr Produkt zu wissen, als Sie vielleicht glauben.
Sie wissen in vielen Fällen auch von den Angeboten Ihres Konkurrenten.
Sie wissen auch viel über ihr Geschäft und die Herausforderungen, die sie bei einem Kauf zu bewältigen versuchen. Wenn ein Vertriebsprofi sich darauf konzentriert, warum sein Produkt besser ist als das der Konkurrenz, oder davon ausgeht, dass der Kunde höchstwahrscheinlich nichts von Problemen oder Herausforderungen weiß, die sein Produkt löst; Der Repräsentant verschwendet die wertvolle Zeit des Kunden und bringt nichts Neues auf den Verhandlungstisch.
Aber wenn der Vertreter sich entschieden hat, einen anderen Ansatz zu wählen und sich dafür entschieden hat, den Kunden darüber zu informieren, wie allgemeine Branchenherausforderungen durch einen anderen Ansatz gelöst wurden, und dann den Kunden über einzigartige Merkmale seines Produkts oder Unternehmens informiert, dann wird die investierte Zeit als wertvoll erachten. Je wertvoller ein Vertreter ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass ein Verkauf erfolgt.
Tailor
Der nächste Teil des Challenger-Verkaufsmodells besteht darin, dass der Vertriebsprofi eine auf die spezifischen Bedürfnisse eines Kunden zugeschnittene Lösung zuschneiden kann.Es erfordert eine Mischung aus Kreativität und Flexibilität im angebotenen Produkt oder Service.
Der kreative Teil stammt vom Vertriebsmitarbeiter, und die Flexibilität ist etwas, das ein Produkt / eine Dienstleistung entweder hat oder nicht hat.
Ein Produkt / eine Dienstleistung, das bzw. die anscheinend keine Flexibilität aufweist, kann jedoch tatsächlich die Fähigkeit haben, auf einen Kunden zugeschnitten zu sein.
Die Flexibilität könnte zum Beispiel in Form von maßgeschneiderter Finanzierung entstehen oder eine Anpassung des gesamten Herstellungsprozesses erfordern. Der Schlüssel zum Zuschneiden einer Lösung beginnt damit, dass der Mitarbeiter die Bedürfnisse des Kunden genau kennt.
(Anmerkung des Autors: Ich werde hinzufügen, dass, sobald eine Vertriebsfirma unflexibel wird oder die Kreativität hemmt, sie mit der Folie begonnen haben.)
Take Control
Der letzte Teil des Challenger-Verkaufs ist für der Verkaufsprofi übernimmt die Kontrolle über den Verkaufszyklus. Es ist häufiger als ungewöhnlich für einen Verkaufsprofi, auf Einwände und Widerstände eines Kunden zu stoßen. Während traditionelle Verkaufsmodelle darauf hindeuten, dass jeder Einwand eines Kunden als legitimes Anliegen des Kunden behandelt wird, lehrt das Challenger-Sales-Modell, dass unangemessene oder unrealistische Kundenfragen / -forderungen / Einwände am besten von einem professionellen, authentischen und anspruchsvollen Vertriebsprofi behandelt werden. der Kunde, "es zu halten."
Die Kontrolle zu übernehmen erfordert Mut, Vertrauen und viel Geschick. Eine Trifecta von Eigenschaften, die den meisten Verkaufsleiter der Welt beneiden.
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