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Wir alle haben den Spruch gehört, den wir niemals annehmen sollten. Angenommen, Sie können enttäuscht sein, weil Sie aufhören, auf Ihre Kunden zu hören und nicht so gründlich zu sein, wie Sie es während eines Verkaufszyklus sein sollten. Aber all diese "Regeln" gehen aus dem Fenster, wenn es darum geht, den vermuteten Abschluss effektiv zu nutzen.
So mächtig und so effektiv wie der angenommene Abschluss sein kann, sollten Sie besser während jedes Schrittes des Verkaufszyklus vorbereitet sein, oder dieser Abschluss wird nicht in der Nähe enden.
Angenommen, ein Verkauf, den Sie nicht verdient haben, ist ähnlich wie Einbildung, was eine der schädlichsten Eigenschaften für jeden Vertriebsprofi ist.
Was ist der Assumptive-Abschluss?
Wenn Sie einen Verkaufszyklus beginnen, unter der Annahme, dass der Interessent Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen wird und Sie Ihrem Interessenten auf subtile Weise mitteilen, dass Sie davon ausgehen, dass er ein Kunde wird, wenden Sie die Technik des "voraussichtlichen Abschlusses" an. ..
Klingt ziemlich einfach, oder? Nun, es ist, aber es gibt ein paar Dinge zu beachten, wenn Sie die Annahme schließen.
Ihr Geisteszustand
Witzige Sache mit positiven Erwartungen, wenn Sie eine Verkaufsgelegenheit betreten: Die Dinge scheinen sich günstiger zu entwickeln. Vielleicht gibt es einige kosmische oder göttliche Kräfte, die am Werk sind oder vielleicht positiv zu sein, bringt dich in einen einfallsreicheren Geistesraum. Je positiver Sie sind, desto weniger Ängste oder Vorbehalte haben Sie. Wenn es eine Sache gibt, die sicher ist, einen Verkauf zu töten, ist es Zweifel.
Sie gehen auch jeden Schritt im Verkaufsprozess mit mehr Enthusiasmus, mehr Energie und mehr Vertrauen an. Diese Eigenschaften sind ansteckend und haben oft positive Auswirkungen auf alle, mit denen Sie in Kontakt kommen. Die Leute bevorzugen es, Zeit mit positiven Menschen zu verbringen und diejenigen zu vermeiden, die negativ sind.
Die Verwendung eines positiven Prozesses, der positive Eigenschaften entwickelt, hat nicht nur positive Auswirkungen auf diejenigen, mit denen Sie interagieren, sondern hat auch signifikante Vorteile für Sie gezeigt, die alle Bereiche Ihres Lebens durchdringen.
Wenn Sie davon ausgehen, dass Ihr potenzieller Kunde die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erkennt, haben Sie einen deutlichen Vorteil. Während Ihre Annahmen völlig falsch sein können, kann Ihr Vertrauen ansteckend sein und kann alles sein, was benötigt wird, um Ihren Interessenten aus der Interessenten-Spalte in die Kundenspalte zu ziehen. Es ist jedoch wichtig anzumerken, dass die Annahme zu viel Rückkopplung verursachen kann. Sie müssen häufige "Temperaturprüfungen" Ihres Kunden durchführen, um sicherzustellen, dass sie Ihren Annahmen folgt.
Der Geisteszustand Ihres Kunden
Im Allgemeinen lieben es Menschen, Dinge zu kaufen, aber sie mögen es nicht, Dinge zu verkaufen. Im Umgang mit einem Vertriebsprofi, der das Gefühl hat, dass er einen Interessenten durch jeden Schritt des Verkaufszyklus hindurch braucht, haben die Menschen eine natürliche Tendenz, zurückzudrängen, verdächtig zu werden und oft gar nichts zu kaufen.Wenn sich jedoch jemand fühlt, dass er von einem selbstbewussten Vertriebsprofi geführt wird, der sie zu verstehen scheint, folgen die Leute oft der Führung des Verkaufsprofis. Ihre Hauptaufgabe ist es, sie zu einem Verkauf zu führen, von dem sie und Sie profitieren.
Niederdruck
Das Wunderbare an der voraussichtlichen Schließtechnik ist, dass es sehr niedriger Druck ist. Anstatt zu versuchen, einen Interessenten davon zu überzeugen, etwas zu tun, gehen Sie davon aus, dass sie sich weiterbewegen möchten und damit einverstanden sind.
Dies funktioniert nur, wenn Sie Ihre Arbeit in jedem Verkaufsschritt gründlich erledigt haben und das Recht haben, den Verkauf zu übernehmen. Machen Sie einen schlechten Job mit der Suche, Qualifizierung, Wertschöpfung oder einem der Schritte in einem Verkaufszyklus, und Ihr anzunehmender Abschluss wird zu einem pompösen Vorstoß.
Wenn Sie feststellen, dass Sie "Hard-Close" -Techniken anwenden müssen, sollte dies als Hinweis dienen, dass Sie mit einem oder mehreren Schritten im Verkaufsprozess keine gute Arbeit geleistet haben. Die Verwendung der voraussichtlichen Schließtechnik, um von einem Verkaufsschritt zum nächsten zu gelangen, funktioniert sehr gut, sobald Ihr Kunde genug Wert sieht, um mehr Zeit und Energie zu investieren.
Ein letztes Wort
Das Assumptive Close hat sowohl für den Verkaufsprofi als auch für den Kunden viele Vorteile. Der Verkaufsprozess kann nicht nur angenehm, lohnend und einfach sein, der Prozess kann auch viel kürzer sein.
Das Erreichen eines "Ja" ist das Ziel eines jeden Verkaufsprofis. Je schneller Sie zu "Ja" gelangen, desto schneller können Sie zum nächsten Verkauf übergehen.
Im ersten Absatz dieses Artikels wurde vorgeschlagen, dass Sie mit dem voraussichtlichen Schließen die kritischen Faktoren, die Sie während eines Verkaufszyklus verfolgen, wegwerfen können. Nach dem Lesen wundern Sie sich wahrscheinlich: "Also, was sind diese Dinge, die ich loswerden kann, wenn ich die Annahme nahe komme?" Die Antwort ist eigentlich keine. In der Tat müssen Sie noch genauer auf das hören, was Ihr Kunde sagt.
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