5 Strategien verkaufen, um große Unternehmen zu erreichen

Der Verkauf Ihrer Dienstleistungen an große Unternehmen ist ein attraktives Angebot. Die Verträge sind größer als bei kleinen Unternehmen und Einzelpersonen und oft längerfristig. Es gibt die Möglichkeit von Wiederholungsgeschäften, die viele abrechenbare Stunden zu respektablen Preisen wert sind. Viele bezeichnen dies jetzt als Account Based Marketing (ABM).

Aber die besten Kunden sind nicht immer am leichtesten zu bekommen. Wenn Sie die Realitäten der Unternehmensumgebung nicht begreifen, können Sie sogar eine heiße Spur sabotieren.

5 Effektive Strategien zum Verkauf von Großunternehmen

Hier sind fünf Verkaufsstrategien für die Zusammenarbeit mit dem Unternehmenskäufer.

1. Manager sind beschäftigt

Beschäftigte Manager ignorieren unerwünschte E-Mails und rufen keine Anrufe zurück. Selbst wenn Sie sich in der Endphase eines Geschäftsabschlusses befinden, kann Ihr Kontakt Ihre Anrufe möglicherweise nicht wochenlang zurücksenden. Wenn Sie dies als normales Verhalten akzeptieren und nicht darüber nachdenken, wie Sie es verursacht haben, schlafen Sie nachts besser und nutzen Ihre Tageslichtstunden produktiver.

2. Hot-Buttons öffnen Türen

Wenn Sie das Interesse einer beschäftigten Person erfassen möchten, müssen Sie ihnen genau sagen, wie Sie ihnen helfen können.

Was empfinden die Menschen in Ihrem Zielmarkt als die dringlichsten Probleme, denen sie gegenüberstehen, oder die unmittelbaren Ziele, die sie erreichen müssen? Stellen Sie diese Fragen an die Menschen, denen Sie dienen, und an die anderen Geschäftsleute, die ihnen dienen. Lesen Sie Fachliteratur oder Special-Interest-Publikationen und informieren Sie sich über die wichtigsten Themen in Ihrem Markt.

Dann sagen Sie Ihren Zukunftsperspektiven in jeder Mitteilung, wie Sie dazu beitragen können, diese Bedürfnisse besser als alle anderen zu erfüllen.

3. Niemand trifft eine Entscheidung allein.

Große Organisationen treffen Entscheidungen im Ausschuss. Es gibt viele Führungskräfte, die an diesem "Einkaufszentrum" teilnehmen, und jede hat eine einzigartige Verantwortung. Der Einkauf kann für das "Geschäft" verantwortlich sein, während das Engineering für das Testen verantwortlich sein kann.

Finde heraus, wer im Team ist. Traditionelles Denken sagt, es wird mindestens drei geben: den wirtschaftlichen Käufer, den technischen Käufer, den Endnutzer. Wenn Sie möchten, dass Ihr Verkauf durchgeht, müssen Sie jedem dieser Kontakte aus seiner Sicht Belege dafür liefern, warum Sie und Ihre Lösung die beste Wahl sind.

4. Die untersten Regeln

Wenn Sie Ihre Beweise vorlegen, enthalten Sie besser Dollar und Cent. Wenn Sie teurer sind als Ihre Konkurrenz, welchen Mehrwert bieten Sie? Welche konkreten Vorteile werden sie erhalten, die den zusätzlichen Aufwand lohnen?

Eine gute Verkaufsstrategie ist die Bereitstellung von Beispielen aus der Praxis für andere Unternehmen. Abbildungen mit Diagrammen und Grafiken sind überzeugender als jede Broschüre.

5. Kein Budget; Kein Projekt

Es wird kein Deal durchgeführt, wenn kein Budget vorhanden ist.

Fragen Sie immer, ob der Kunde beim ersten Treffen über ein Budget verfügt. Erwarten Sie nicht unbedingt, dass sie Ihnen sagen, wie viel es ist - Preisverhandlungen werden später kommen. Aber wenn Ihr Kontakt keine Budgetfragen beantworten kann, ist es ein deutlicher Hinweis, dass Sie nicht mit dem Entscheidungsträger sprechen.

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C. J. Hayden ist der Autor von Get Clients NOW! Seit 1992 lehrt C. J.

Unternehmer, mehr Geld mit weniger Aufwand zu verdienen. Sie ist Master Certified Coach und Werkstattleiterin.