Wie man sich ohne Cold Call Scripts

Ich hob es auf und sagte: "Hallo, das ist Ari. "Der Anrufer sagte. "Hi, Ari, mein Name ist Steve, wie geht es dir heute? "

Ich wusste sofort, dass er ein strukturiertes Verkaufsskript verwendete, und das löste in meinem Kopf das negative" Verkäufer "-Stereotyp aus.

Ich wollte seine Gefühle nicht verletzen, also ließ ich ihn ein paar Minuten mit seinem Pech spielen. Dann sagte ich sanft: "Hi, Steve. "Er war so erschrocken, dass er aufhörte zu sprechen.

Er hatte keine Ahnung, wie ich auf meine einfache, normale Begrüßung reagieren sollte.

Warum? Weil er sich total auf sein Verkaufskript konzentrierte und nicht auf meine Reaktion darauf.

Wenn Sie eine Weile verkauft haben, ist es wahrscheinlich, dass Sie gebeten wurden, Verkaufsskripte zu verwenden, um Anrufe zu tätigen. Und selbst wenn Sie glauben, dass Skripte unnatürlich und unpersönlich sind, haben Sie sie wahrscheinlich trotzdem benutzt, weil sie der einzige Weg waren, von dem Sie wussten, dass Sie ein Gespräch mit Interessenten beginnen sollten.

Vielleicht haben Sie sogar ein paar Verkäufe mit Skripten gemacht.

Aber hier sind einige Fragen, die Sie sich stellen müssen.

• Wie fühlen Sie sich wirklich, wenn Sie ein Skript verwenden?
• Wie fühlen sich Ihre Interessenten, wenn sie wissen, dass Sie ein Skript verwenden? (Und sie wissen es.)
• Am wichtigsten ist, wie viele Verkäufe verlieren Sie, weil Sie ein Skript verwenden?

Wenn Leute mich anrufen und fragen, wie sie ihre Skripte und Erkältungen auf natürliche Weise ausrufen können, frage ich sie als erstes, ob sie bereit sind, mit ihrem Drehbuch Rollenspiele mit mir zu machen.

Sobald sie ihr Drehbuch lesen, passieren einige Dinge. Ich höre, wie ihre Stimmen lauter werden, also klingen sie enthusiastisch. Sie sprechen auch schneller und ihre Stimme nimmt eine gedämpfte, roboterhafte Qualität an. All diese Dinge lösen das negative Stereotyp "Verkäufer" aus.

Nach einigen Augenblicken höre ich sie sanft auf und sage ihnen, dass sie sich wie eine ganz andere Person anhören als derjenige, die mich anrief und so natürlich über ihre Verkaufsangelegenheiten sprach.

Wissen Sie, was sie immer sagen? "Ari, du hast so recht. Wenn ich ein Skript benutze, habe ich das Gefühl, ich könnte nicht ich selbst sein. Ich fühle mich wie ein Roboter oder ein Schauspieler, und es ist sehr unangenehm und unbequem. Kann ich auf jeden Fall wieder ich selbst sein? "

Hier sind 5 Möglichkeiten, um Ihr lineares Verkaufs-Skript zu verwerfen und sich selbst wieder zu sein:

• Geben Sie zu, dass Skripte Sie" scripted "klingen lassen. "

  Wenn Sie mit Ihrem Verkaufsskript beginnen, erkennen Interessenten innerhalb weniger Sekunden die sehr subtile Änderung von Ihrer natürlichen Stimme zu Ihrer unnatürlichen geskripteten Stimme. "Gut", könnte man sagen, "Ich werde einfach daran arbeiten, mich selbst natürlich zu machen. "Aber das allein schafft einen Konflikt.

  Der erste Schritt ist zu erkennen und zu erkennen, dass man nicht "natürlich" arbeiten kann. Sie können Ihr Skript jedoch als Krücke loslassen.Die Idee mag zunächst unheimlich klingen, weil Sie programmiert wurden zu glauben, dass Sie ein Skript haben müssen, um einen erfolgreichen Kaltruf zu machen. Es ist möglich, einen anderen Weg zu lernen, Anrufe ohne ein lineares Schritt-für-Schritt-Skript auszuführen.

• Beginnen Sie Ihren Anruf als Gespräch und nicht als Einweggespräch.

  Wenn Sie an Skripte gewöhnt sind, schütteln Sie wahrscheinlich den Kopf und fragen sich: "Wie zum Teufel weiß ich, was ich ohne Drehbuch sagen soll? "Vielleicht möchten Sie sich fragen, warum Sie denken, dass Sie nicht wissen, was Sie sagen sollen, weil der Grund dafür wichtig ist. Das bedeutet, dass Sie Ihren Anruf auf das aufbauen, was Sie anzubieten haben - und nicht darauf, was für den Interessenten wichtig ist, weil Sie das noch nicht herausgefunden haben.

  Die Lösung Ihrer Lösung, sobald Sie einen Anruf beginnen, ist eines der größten Probleme bei linearen Verkaufsskripten, da Sie Verkaufsdruck auslösen und die Kunden dazu veranlassen, mit Abwehrmaßnahmen oder sogar abrupter sofortiger Ablehnung zu reagieren.

  Hier ist eine weitere Option. Notieren Sie 2 oder 3 Kernprobleme oder echte Probleme (nicht Vorteile oder Funktionen), die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst. Dann nimm diese "Problemstellung", wie ich es nenne, und füge sie in Worte, die dein Interessent verstehen kann. In der Tat sollte der Wortlaut Ihren Interessenten so vertraut sein (denn das sind die Wörter, die sie jeden Tag in ihrem Geschäft verwenden), dass sie, wenn Sie anfangen, das Thema zu diskutieren, ein Gefühl von Trost spüren. sie lösen Probleme, nicht den Verkauf.

• Erstellen Sie Öffnungen, anstatt ein "Ja" zu erzwingen. "

  Verkaufsskripte sind so konzipiert, dass sie linear und Schritt für Schritt ablaufen, sodass Sie Anrufe in die Richtung verschieben können, in die sie gehen sollen. Aus der Sicht des traditionellen Verkaufs tendiert diese Richtung zu einem "Ja", denn wenn Sie zu Beginn des Cold Calls kein "Ja" bekommen, verkaufen Sie nicht. "Aber das ist das größte Problem bei Skripten. Sie geben dir nur einen Weg, dem du folgen kannst.

  Wenn Sie eine Konversation starten können, die ein "Was meinen Sie? "Antwort von Ihrem Interessenten, Sie werden feststellen, dass Sie sich auf eine natürliche Weise erklären können, die einen Zwei-Wege-Dialog schafft, der es Ihnen wiederum ermöglicht, zu lernen, was Sie herausfinden müssen, indem Sie mit dem Gespräch aus der Bahn. Das Entwickeln Ihrer Problemanweisung erleichtert dies erheblich.

• Nehmen Sie auf, sich mit jemandem zu unterhalten, den Sie kennen. Notieren Sie sich dann Ihr Skript.

  Haben Sie jemals gehört, dass Sie einen Interessenten angerufen und Ihr Skript gelesen haben? Wahrscheinlich nicht. Deshalb denken die meisten Leute, die Skripte verwenden, dass sie natürlich klingen. Sie haben sich nie selbst gehört. Aber wenn Sie diese einfache Übung machen, werden Sie die gleichen Unterschiede hören, die ich höre, wenn Menschen mit mir Rollenspiele spielen.

  In unseren täglichen persönlichen Beziehungen möchten wir einfach andere kennenlernen und mit ihnen kommunizieren. Aber wenn wir mit Skripten in Verkaufssituationen gehen, haben wir eine Agenda - um den Verkauf zu machen. Und weil Skripte die Wahrnehmung auslösen, dass das alles ist, was wir wollen, spüren die Menschen, mit denen Sie sprechen, dies sofort und stellen ihre Wache auf.Zwischen unserer verborgenen Agenda und ihrer Reaktion gibt es keine Chance, Vertrauen durch Kommunikation aufzubauen. Weil wir so lange unterrichtet wurden, dass wir den Prozess kontrollieren müssen, hören wir nie auf zu denken, dass Skripte es uns unmöglich machen, flexibel zu sein, wie wir kommunizieren und Vertrauen aufbauen.

• Legen Sie ein neues Ziel für Ihre Anrufe fest. Konzentrieren Sie sich darauf, einfach die Konversation zu öffnen, statt sie zu kontrollieren, damit sich die Interessenten sicher fühlen, die Wahrheit über ihre Situation zu erzählen.

  Erscheinen Sie die Verwendung eines Skripts als gruselig? Versuchen Sie diese Alternative und sehen Sie, wie es sich anfühlt. Beginne die Unterhaltung mit "Hi, vielleicht kannst du mir für einen Moment helfen …" Die meisten Leute werden mit etwas wie "Sure, wie kann ich helfen? "Sie können sagen:" Ich rufe nur an, um zu sehen, ob (Problemstellung) …, "was es dem Interessenten leicht macht zu antworten," Was meinst du? "Oder" Erzähl mir mehr. "Und danach sind die Möglichkeiten deiner Unterhaltung endlos.

  Was meine ich damit? Wenn Sie ihre Probleme ansprechen, eine Konversation über die Probleme oder Probleme, mit denen Sie konfrontiert sind, erstellen und erklären, wie Ihre Lösung diese Probleme löst - in einem Gespräch, das völlig ohne Verkaufsdruck ist - werden die Interessenten ihre Wahrheit mit Ihnen teilen .. Sie werden Ihnen sagen, ob das Lösen des Problems eine Priorität ist, ob sie die Ressourcen haben, um es zu begehen, und alles andere, was Sie wissen müssen.

  Wenn Sie ein lineares Skript loslassen, werden Sie feststellen, dass Sie nicht mehr nach Worten fummeln, wenn potenzielle Kunden "abseits stehen", indem Sie das Gespräch von Ihrem Verkaufsprozess wegführen Kaufprozess. In der Tat ist es genau das, was Sie hoffen, dass sie tun werden, weil das bedeutet, dass sie Ihnen die Wahrheit sagen.

• Ja, das ist möglich und lass dir von niemandem sagen, dass es nicht so ist.

  Nun, da Sie verstehen, warum lineare Schritt-für-Schritt-Skripte das negative Stereotyp "Verkäufer" erzeugen, indem Sie es unmöglich für Sie machen, Ihr natürliches Selbst zu sein, können Sie anfangen zu lernen, Fremde am Telefon auf eine Art und Weise so bequem wie einen Freund anrufen.