Wie Sie eine Preiserhöhung für Ihre Kunden verkaufen können

Selbst die umsatzstärksten unter uns mussten die Nerven zurückschlagen, die sich einstellen, wenn wir einem Kunden einen Preisanstieg erzählen. Darüber zu sprechen macht nie eine einfache Unterhaltung.

Bei der Diskussion einer Preiserhöhung in einer Business-to-Business-Umgebung ist es wichtig, daran zu denken, dass unsere Kunden wahrscheinlich die gleiche Diskussion mit ihren eigenen Kunden führen mussten.

Ein Unternehmen existiert nur, solange es einen Gewinn erwirtschaftet, und es kann dies nur tun, wenn es ein Qualitätsprodukt oder eine Dienstleistung zum richtigen Preis liefert. Dies bedeutet, dass der Schlüssel zu Gesprächen über Preiserhöhungen darin besteht, hervorzuheben, dass eine solche Erhöhung die Produktqualität sicherstellen wird.

Wenn Sie beginnen, Ihre Strategie für die Kommunikation einer Preiserhöhung vorzubereiten, stellen Sie sich folgende Fragen:

1. Nimmt der Kunde Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung und addiert eine standardmäßige prozentuale Preiserhöhung beim Verkauf an seine Kunden?

Wenn dies der Fall ist, können Sie darauf hinweisen, dass Ihr Kunde mehr Geld verdient, indem er einen Standardprozentsatz eines höheren Betrags einnimmt.

2. Welcher Prozentsatz des Geschäfts des Kunden ist Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung?

Wenn der Prozentsatz klein ist, teilen Sie ihm mit, dass der Erhöhungsbetrag nur einen kleinen Prozentsatz seines gesamten Geschäfts ausmacht. Wenn der Prozentsatz groß ist, dann können Sie betonen, dass die Erhöhung notwendig ist, um die Produktqualität aufrechtzuerhalten, die notwendig ist, damit sie ihre Kunden bedienen können.

3. Hat der Kunde andere Preiserhöhungen von anderen Anbietern erlebt?

Wenn dies der Fall ist, versuchen Sie herauszufinden, welche Prozentsätze der anderen Anstiege erzielt wurden. (Siehe Sechs Möglichkeiten, herauszufinden, worum es bei deinem Wettkampf geht.) Wenn deines in das untere Ende fällt, dann kannst du darauf hinweisen, dass dein Anstieg vergleichsweise kleiner ist als der von vielen anderen.

Wenn sich Ihr Anstieg am oberen Ende befindet, können Sie entweder erklären, wie Ihre erwartet wird, oder ob Sie nicht überrascht sind, wenn andere wieder zu einer weiteren Preiserhöhung kommen.

4. Wie sieht der Kunde Sie und die Produkte / Dienstleistungen, die Sie verkaufen?

Wenn Sie einen guten Ruf und einen guten Ruf haben, dann können Sie betonen, dass die Erhöhung sorgfältig durchdacht wurde und nur darauf geachtet wird, dass die Qualität erhalten bleibt.

Wenn Sie nur sporadische Aufzeichnungen mit dem Kunden haben, sollten Sie betonen, wie Sie durch die Preiserhöhung in der Lage sind, einige der fraglichen Probleme anzugehen, indem Sie die Gesamtqualität der Dienstleistungen, die sie erhalten haben, verbessern. Natürlich ist es wichtig sicherzustellen, dass alle Kommentare mit einer Verpflichtung zum Follow-up hinterlegt sind.

5. Wird der Kunde ein Problem mit der Preiserhöhung aufwerfen?

Bereiten Sie sich darauf vor, eine Dokumentation darüber zu erstellen, wie Ihre Kosten eskaliert sind und wie andere Unternehmen die gleichen Erhöhungen erfahren. (Zum Beispiel haben die steigenden Ölkosten jedes Unternehmen, das Erdöl bei der Herstellung oder beim Transport von Gütern verwendet, dazu gezwungen, die Preise höchstwahrscheinlich zu erhöhen.)

Wenn Sie diese Diskussion führen, müssen Sie sich für den Kunden einfühlen. was du sagst.

Wenn der Kunde von Ihnen zögert, werden Sie wahrscheinlich versuchen, es in Form einer Preiskonzession von Ihnen zu nutzen.

Bereiten Sie sich auch auf Schritte vor, die Ihr Unternehmen unternommen hat, um eine Preiserhöhung zu vermeiden. Dies kann beinhalten, wie Sie bereits Kosten gesenkt haben oder wie die Erhöhung der einzige Weg ist, die Qualität und den Service aufrechtzuerhalten, die der Kunde erwartet. Ein letzter Punkt, der hervorgehoben werden sollte, ist die Zeitverzögerung zwischen dieser und der vorherigen Preiserhöhung. Die Verfügbarkeit von Informationen über die Inflationsrate in diesem bestimmten Zeitraum kann ebenfalls dazu beitragen, das Problem zu zerstreuen.

6. Warum kauft der Kunde trotzdem von Ihnen?

Wenn Sie dies wissen, können Sie diese Punkte verstärken, wenn Sie über die Erhöhung sprechen. Sie sollten außerdem mindestens zwei Hauptanforderungen des Kunden erfüllen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfüllt.

Stellen Sie sicher, dass alle strategischen Informationen über den Kunden auf dem neuesten Stand sind, bevor eine Preiserhöhung angekündigt wird (Hier kann ein gutes Customer Relationship Management (CRM) -System wirklich glänzen.)

7. Wie viel Geschäft ist vom Kunden gefährdet?

Wir können uns manchmal davon leiten lassen, dass wir, wenn wir die Preise erhöhen, den Kunden verlieren, auch wenn das selten der Fall ist. Überlegen Sie, welche Schritte der Kunde unternehmen müsste, um zu einem anderen Anbieter zu wechseln. Oft ist die Arbeit, die mit dem Umzug verbunden ist, nicht die Mühe wert, so dass das Geschäft weniger gefährdet ist als gedacht.

Jetzt, da Sie eine Strategie erstellt haben, sehen Sie sich an, wie Sie die Steigerung tatsächlich Ihren Kunden präsentieren.

Tipps zur Preiserhöhung

Die folgenden Tipps zur Verkaufsvorstellung sind die empfohlenen Vorgehensweisen bei der Durchführung einer Preiserhöhung:

1. Geben Sie dem Kunden eine Vorlaufzeit.

Bieten Sie dem Kunden genügend Vorankündigung an, damit er in seinen Informationssystemen Anpassungen vornehmen und mindestens eine weitere Bestellung zum bestehenden Preis ausführen kann.

2. Vermeiden Sie es, Favoriten anzuzeigen.

Die Integrität der Preise ist immer wichtig, insbesondere aber bei einer Preisänderung. Behandeln Sie bestimmte Kunden während einer Erhöhung nicht günstiger als andere. Verschiedene Preisstufen sind in Ordnung, solange sie logisch verteidigt werden können, so dass ein Kunde, der die Preisunterbrechung nicht erhält, die Preisänderung verstehen und akzeptieren kann.

3. Erlauben Sie Ihrem Kunden nicht, sich über eine Preiserhöhung von Ihrer Rechnung zu informieren.

Preisänderungen müssen vom Account Executive oder einer Person mit hoher Position innerhalb des Unternehmens vorgenommen werden. Informationen über eine Preisänderung sollten nur auf einer Rechnung erscheinen, nachdem jede betroffene Person persönlich benachrichtigt wurde.(In der Zeitachse für die Preiserhöhung sollte ausreichend Zeit vorhanden sein, damit mindestens eine Rechnung einen Hinweis auf die anstehende Preiserhöhung enthalten kann.)

4. Stellen Sie sicher, dass jeder Kundendienstmitarbeiter und jede andere Person, die mit dem Kunden in Kontakt kommt, genau weiß, wann die Preiserhöhung kommuniziert wird.

Eine der wichtigsten Verwirrungsmöglichkeiten ist, wenn der Kunde widersprüchliche Informationen von verschiedenen Abteilungen hört. Jeder im Kundenservice muss sich der Zunahme bewusst sein, die Gründe dafür und die Logistik für die Implementierung. Sie sollten auch einen FAQ-Leitfaden erhalten, um sicherzustellen, dass Kunden, die sie nach dem Anstieg befragen, genaue Informationen austauschen können.

5. Glauben Sie an die Preiserhöhung.

Um bezahlt zu werden, was Sie wert sind, müssen Sie verlangen, was Sie wert sind. Auch wenn dies dem Kunden nicht explizit mitgeteilt werden kann, unterscheidet dieser allgemeine Sinn die Best Practice-Unternehmen und die leistungsfähigen Vertriebsprofis.

6. Eine Open-Phone- / Open-Door-Richtlinie einführen.

Jedes Mal, wenn eine Preiserhöhung stattfindet, ist es für alle leitenden Angestellten wichtig, bereit zu sein, einen Anruf von einem Kunden zu beantworten oder an wichtige Kunden zu telefonieren. Für einen erfolgreichen beratenden Verkauf sendet nichts ein stärkeres Signal an eine Verkaufsorganisation, als ihre leitenden Angestellten an der Frontseite zu sehen.

7. Überwachen Sie vor und nach der Preiserhöhung die Verkaufsmuster Ihrer einzelnen Kunden.

Es ist wichtig, alle Änderungen, die als Folge der Preiserhöhung auftreten, schnell zu erfassen.

Eine der Tatsachen des Geschäftsbetriebs

Wir alle haben uns daran gewöhnt, die Inflation und die überwältigende Wirkung der Wal-Mart-Philosophie auf die Preisgestaltung zu senken. Aber Preiserhöhungen werden wieder häufiger und akzeptabler, solange sie gut durchdacht sind und nicht als bloße Gewinnsteigerung angesehen werden. Da sie heute ein unvermeidbarer Teil des Geschäfts sind, können wir uns nicht um Preiserhöhungen kümmern. Stattdessen sollten wir versuchen, sie strategisch zu nutzen, um unser Verkaufspotenzial zu steigern.

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