Wie man den richtigen Vertriebskanal wählt

Die Auswahl eines Vertriebskanals ist eine zentrale Entscheidung für Ihr Unternehmen. Was Sie wählen, bestimmt, wie Ihre Produkte gehandhabt werden und wie schnell sie geliefert werden.

Unter den verschiedenen Faktoren, die Ihre Entscheidung beeinflussen, sind folgende:

• Art des Produkts. Wenn Ihr Produkt verderblich oder instabil ist, benötigen Sie es viel schneller und müssen eine Direktverteilungsmethode verwenden.
• Markt. Wenn Ihr Markt Verbraucher ist, sind Einzelhändler eine wichtige Vertriebsmethode, während Geschäftsmärkte möglicherweise einen anderen Ansatz benötigen, den Sie identifizieren müssen.

• Mittelsmänner. Abhängig von Ihren Bedürfnissen und den Anforderungen an Ihre Zeit kann ein Zwischenhändler helfen, Produkte schnell und effizient zu verteilen. Dies ist etwas, das es sich lohnt zu überprüfen und wird normalerweise von Ihrem Budget bestimmt.

Ein Schritt-für-Schritt-Prozess

Viele Menschen denken fälschlicherweise über ihre Marketingkampagne nach, bevor sie über ihren Verteilungsplan entscheiden. Das ist ein Fehler. Marketing erfolgt, nachdem Sie die Entscheidung für Ihren Vertriebskanal getroffen haben, da Marketing die Strategie ist, mit der Sie Ihren Vertriebskanal erreichen. Und ein Großteil Ihres Großhandelsgeschäfts hängt stark davon ab, welche Methode Sie wählen, um Ihre Kunden zu erreichen.

Wenn Sie sich beispielsweise dafür entscheiden, eine Vertriebsmannschaft als Hauptziel zu nutzen, um Mitarbeiter zu erreichen, konzentriert sich Ihr Schwerpunkt auf die Schulung Ihrer Vertriebsmitarbeiter, um Ihr Produkt (oder Ihre Dienstleistung) effektiv zu positionieren. Sie müssen Mitarbeiter einstellen, sie coachen und mit Schlüsselbotschaften ausstatten.

Auf der anderen Seite, wenn Sie sich dafür entscheiden, Menschen über Direktmail zu erreichen, konzentrieren Sie sich stark darauf, verlässliche Kontaktlisten zu erhalten und Callcenter einzurichten und zu besetzen.

Betrachten Sie Ihre Konkurrenten

Sie müssen sich fragen, welche Methoden Ihre Konkurrenten anwenden und, was noch wichtiger ist, warum. Fragen Sie sich selbst, ob es einen qualitativen Vorteil gegenüber anderen Kanälen gibt, oder ist es einfach die Art und Weise, wie die Branche immer operiert hat?

Vielleicht gibt es einen Vertriebskanal, den Ihre Wettbewerber übersehen haben. In diesem Fall gewinnen Sie einen Vorteil, indem Sie es nutzen. Zum Beispiel, wenn Ihre Konkurrenten hauptsächlich Produkte über Großfachhändler vertreiben, kann die Nutzung von Direktverkäufen über das Internet Ihnen einen einzigartigen Winkel geben.

Kosten und Nutzen prüfen

Nachdem Sie sich für eine Verteilungsmethode entschieden haben, ist die Erstellung aller dazugehörigen Unterstützungssysteme zeitaufwändig und teuer. Zuerst müssen Sie Ihr gesamtes Unternehmen in eine bestimmte Richtung lenken, und wenn das erledigt ist, wird es schwierig sein, Ihre Entscheidung umzukehren. Auch der tatsächliche Aufbau einer Infrastruktur zur Unterstützung eines ausgewählten Vertriebskanals ist teuer und zeitaufwändig.Es ist am besten, die mit jeder einzelnen Ihrer Optionen verbundenen Kosten und Vorteile sorgfältig abzuwägen, bevor Sie Ressourcen dafür bereitstellen.

Rangieren Sie Ihre Optionen

Nachdem Sie die verschiedenen verfügbaren Methoden untersucht haben, ordnen Sie sie nach der Reihenfolge ihrer Präferenz, je nachdem, was Ihnen am Ende des Jahres die meisten Einnahmen einbringen wird. Sie werden vielleicht feststellen, dass Sie damit beginnen, einen Vertriebskanal zu verfolgen und feststellen, dass dies nicht ausschließt, dass Sie zusätzliche Kanäle hinzufügen, wenn Sie mehr Kapital erwerben.

Sie werden vielleicht sogar feststellen, dass einige Methoden sich gegenseitig ergänzen und dass Synergien Sie produktiver und effizienter machen.

Das Wichtigste, was Sie tun können, ist, sorgfältig über Ihre Optionen nachzudenken und nicht nur eine Richtung auszuwählen, da dies der Industriestandard oder der bequemste Weg für Ihr Unternehmen ist. Wenn Sie den Grund für Ihre Entscheidung zu Beginn hinterfragen, können Sie einen übersehenen Vorteil oder Nachteil feststellen.