Der endgültige Leitfaden für die Verkaufsleitung

Sind Sie ein Verkäufer, der einen Wechsel in die Vertriebsleitung erwägt? Viele Vertriebsmitarbeiter betrachten die Umstellung auf das Vertriebsmanagement als einen logischen nächsten Schritt in ihrer Verkaufskarriere. Sie haben jedoch möglicherweise die Schwierigkeiten, die sich aus dieser Änderung ergeben werden, nicht berücksichtigt.

Der Übergang von der Rolle eines Verkäufers zu einer Verkaufsverwaltungsrolle ist unter allen Umständen schwierig. Die Verhaltensweisen und Einstellungen, die große Verkäufer teilen, sind völlig anders als diejenigen, die einen großen Manager ausmachen, und das kann schwer zu akzeptieren sein.

Jeder ist natürlich resistent gegenüber Veränderungen (wie jeder erfahrene Verkäufer weiß) und wenn Sie immer sehr erfolgreiche Ergebnisse von bestimmten Verhaltensweisen hatten, werden Sie es noch schwerer haben, sie in neue und ungeprüfte Ansätze zu ändern. ..

Wenn ein Verkäufer für die Verwaltung seines alten Verkaufsteams befördert wird, ist der Übergang noch komplizierter. Der betreffende Verkäufer war wahrscheinlich mindestens ein paar Jahre Mitglied dieses Teams. Sie arbeitet gleichberechtigt mit Leuten zusammen, die ihr jetzt Bericht erstatten. Viele Verkaufsteams werden nach den Geschäftszeiten sehr eng und sozialisiert, treffen sich, um mit großen Verkäufen zu prahlen, und klagen über ahnungslose Chefs. Am anderen Ende des Spektrums können Vertriebsteams sehr wettbewerbsfähig sein, und die einzelnen Vertriebsmitarbeiter können einander nicht vertrauen - im schlimmsten Fall tun sie sogar ihr Bestes, um sich gegenseitig zu sabotieren.

Wenn Sie eine enge Beziehung zu den anderen Mitgliedern Ihres Verkaufsteams haben, werden Sie gezwungen, diese Beziehung in größerem Umfang zu ändern.

Als ihr neuer Chef ist es unangemessen für Sie, dem Team beizutreten, um die Firma zu verspotten oder Büroklatsch auszutauschen. Sie sollten sich mit jedem Mitglied des Teams eins-zu-eins treffen und die Situation leise erläutern, damit sie nicht durch Ihre Haltung verunsichert werden. Aber wenn Sie nicht viel Glück haben, verwandeln sich Ihre Freundschaften mit Ihren ehemaligen Teamkollegen in eine einfache berufliche Beziehung.

Wenn Sie das stört, sollten Sie keine Führungsposition über sie akzeptieren. Vielleicht wäre Ihr Unternehmen bereit, Ihnen stattdessen ein anderes Team zur Verwaltung zu geben.

Wenn deine ehemaligen Teamkollegen super miteinander konkurrieren, wird deine Herausforderung anders, aber nicht weniger entmutigend. Ihre neuen Berichte werden dazu verwendet, Sie als Konkurrenten oder sogar als Feind zu betrachten. Aber um ein guter Manager zu sein, musst du sie dazu bringen, dich als Verbündeten zu akzeptieren. Es wird Zeit brauchen, um Vertrauen zwischen jedem Ihrer Vertriebsmitarbeiter und sich selbst aufzubauen, also seien Sie geduldig. Der beste Weg, sich dem Team zu beweisen, ist, sich wie der Verbündete zu verhalten, der du sein möchtest. Bitten Sie um Ideen und Vorschläge und setzen Sie sie dann um (vorausgesetzt, sie sind nicht völlig verrückt). Geben Sie öffentlich dem Verkäufer, der die Idee gegeben hat, Kredit, wenn es gut läuft, und übernehmen Sie selbst die Schuld, wenn die Dinge durchfallen.Das mag unfair für Sie klingen, aber es ist ein integraler Bestandteil Ihrer neuen Aufgabe als Vertriebsleiter.

Der wichtigste Teil der Aufgabe eines Vertriebsmanagers besteht darin, seinen Vertriebsmitarbeitern das zu geben, was sie zum Erfolg benötigen. Dies kann alles beinhalten, von der Einrichtung eines Verkaufstrainingsprogramms bis hin zum Auslösen eines Verkäufers, der ihn einfach nicht schneidet (weil in diesem Fall ein anderer Job für ihn erforderlich ist).

Aber die wichtigste Aufgabe, um Ihren Verkäufern zu helfen, ist es, sie zu coachen.

Wenn etwas schief geht, ist es für jemanden außerhalb des Problems oft einfacher, herauszufinden, woran es liegt. Ein Verkäufer, der plötzlich nicht genug Termine hat, merkt vielleicht nicht, dass sein Drehbuch veraltet ist und er sich bei kalten Anrufen wie ein Roboter anhört. In solchen Situationen ist der Vertriebsleiter ideal positioniert, um das Problem zu identifizieren und zu beheben.

Nicht alle Vertriebsleiter sind gut im Coaching. Einige bevorzugen die administrative Seite des Managements, während andere gerne so viel Zeit wie möglich an der Front verkaufen. Glücklicherweise ist Coaching eine Fertigkeit, die jeder bei der Arbeit erlernen kann. Es mag für dich nicht selbstverständlich sein, aber du kannst trotzdem ein kompetenter Trainer werden.

In vielerlei Hinsicht ist Coaching wie Verkaufen.

Sie müssen herausfinden, was einen Verkäufer zurückhält, und ihn dann anspornen, ihn selbst zu erkennen. Wie bei Verkäufen wird dies oft am besten dadurch bewerkstelligt, dass Fragen gestellt werden, anstatt zu kommen und dem Verkäufer zu sagen, was er tun muss. In dem obigen Beispiel des Verkäufers, der Schwierigkeiten hat, Termine zu vereinbaren, könnte der Verkaufsleiter Fragen stellen wie: "Was ist Ihr Cold-Calling-Prozess? "Und" Was genau sagen Aussichten, wenn Sie sie anrufen und sie dich abweisen? "Diese Fragen helfen Ihren Vertriebsmitarbeitern, das Problem und die Lösung zu identifizieren, was viel weniger konfrontativ ist, als wenn Sie ihnen einfach gesagt hätten, was zu tun ist. Es gibt ihnen auch ein Gefühl der Eigentümerschaft der Lösung, da sie das Gefühl haben, dass sie es selbst entwickelt haben.

Gute Trainer brauchen Zeit bei jedem Verkäufer, nicht nur bei den Top- und Bottom-Performern. Jeder Verkäufer hat Stärken und Schwächen. Verkaufscoaches sollten den ersteren applaudieren und mit letzterem helfen. Oft ist der beste Weg, um die besten und schlechtesten Eigenschaften eines Verkäufers zu bewerten, in den Bereich zu gehen und zu sehen, wie er mit seinen Aussichten operiert. Idealerweise sollten Sie jeden Verkäufer in Ihrem Team mindestens einmal oder zweimal im Jahr beschatten.

Während es wichtig ist, Zeit mit jedem Mitglied des Verkaufsteams zu verbringen, wird die meiste Zeit realistisch mit den Verkäufern verbracht, die am meisten Schwierigkeiten haben, ihre Ziele zu erreichen. Ein Verkäufer, der sich anstrengt, aber einfach nicht erfolgreich ist, braucht möglicherweise ein intensives Coaching-Programm, das mehrere Wochen Beobachtung und Unterstützung umfasst. Dies wird zeitaufwändig sein, aber wenn das Ergebnis ein Verkäufer ist, der seine Quote jeden Monat überschreitet, anstatt sich darum zu bemühen, sie zu erfüllen, ist es an der Zeit, gut investiert zu sein.

Coaching wird nicht viel mit einem Verkäufer tun, der nicht weiß, dass er ein Problem hat.Jeder Verkäufer, der seine schlechte Leistung auf äußere Faktoren zurückführt, wird einfach kein Coaching-Programm ernst nehmen. In dieser Situation kann es notwendig sein, den Verkäufer ausfallen zu lassen oder ihn sogar loszuwerden, bevor seine Einstellung den Rest des Teams verunreinigt.

Ein weiterer wichtiger Bestandteil des Vertriebsmanagements ist die Sicherstellung, dass Ihre Verkäufer mit den richtigen Werkzeugen ausgestattet sind. Diese Tools können den entscheidenden Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen - zumindest werden sie den Verkauf viel einfacher und Ihre Vertriebsmitarbeiter viel effizienter machen.

Zunächst einmal sollte Ihr Team ein ideales Kundenprofil haben. Jedes Unternehmen und jedes Produkt hat einen idealen Kunden. Das ideale Kundenprofil ist einfach eine Liste der Eigenschaften, die Ihre besten Kunden und potenziellen Kunden teilen. Dieses Profil ist sehr nützlich bei der frühzeitigen Qualifizierung von Interessenten und kann dazu beitragen, die besten potenziellen Kunden aus der Gruppe zu trennen, sodass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit und Energie auf die potenziell lohnendsten Verkäufe konzentrieren können.

Zweitens sollten Sie einen Vertriebsmessungsverfolgungsplan einrichten. Die Verfolgung der Messwerte Ihres Vertriebsteams hilft Ihnen und ihnen. Es hilft Ihnen, weil Sie genau sehen können, wo sie am stärksten und am schwächsten in ihren Verkaufsfähigkeiten sind. Wenn ein Verkäufer einen Einbruch verzeichnet, können Sie mithilfe von Messwerten feststellen, an welcher Stelle im Verkaufsprozess diese Verkäufe verloren gehen. Und es hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern, weil sie potenzielle Probleme erkennen können, bevor sie anfangen, den Umsatz wirklich zu senken. Wenn ein Verkäufer weiß, dass er in dieser Woche nur halb so viele Termine gebucht hat wie er, weiß er, dass er die Telefone richtig schlagen muss - BEVOR seine Pipeline leer ist.

Drittens, werfen Sie einen Blick auf Ihr Trainingsprogramm für neue Mitarbeiter. Sogar die erfahrensten Vertriebsmitarbeiter werden eine Schulung benötigen, wenn sie zu Ihrem Unternehmen kommen. Sie benötigen mindestens ein Produkttraining und Schulungen in den Basissystemen Ihres Unternehmens, wie Telefone, CRM-Programme und andere Tools, die Ihr Vertriebsteam verwendet. Es ist eine gute Idee, auch die grundlegenden Verkaufskompetenzen des neuen Verkäufers zu beurteilen und zu entscheiden, wie Sie in allen schwachen Bereichen helfen können. Je schneller Sie Ihre neue Anstellung auf den neuesten Stand bringen, desto schneller erwirtschaftet sie Einnahmen für Ihr Unternehmen (und für Sie).

Sie sollten auch Ihr Weiterbildungsprogramm bewerten. Wenn ein Sportteam nicht regelmäßig trainiert, würde man nicht erwarten, dass es gewinnt. Das Gleiche gilt für Ihr Verkaufsteam. Wie die meisten Fachleute müssen Vertriebsmitarbeiter ihre Fähigkeiten erweitern und regelmäßig neue Strategien aufgreifen. Aber es genügt nicht, Ihr Team für zufällige Trainingseinheiten zu unterschreiben. Sie benötigen einen Plan, der darauf basiert, welche Fähigkeiten Sie entwickeln müssen, damit Sie nach den besten Trainingsoptionen suchen können, die den spezifischen Anforderungen Ihres Teams entsprechen.

Betrachten Sie als Nächstes Ihre Produktunterscheidungsmerkmale (die Faktoren, die Ihr Produkt von der Konkurrenz unterscheiden). Dies kann eine Vertriebsbesprechung erfordern, um herauszufinden, welche Unterscheidungsmerkmale Ihre Vertriebsmitarbeiter verwenden und um zu bestätigen, dass sie im gesamten Team ziemlich konsistent sind. Wenn Ihre Marketingabteilung keine "offiziellen" Unterscheidungsmerkmale gefunden hat, arbeiten Sie mit Ihrem Vertriebsteam zusammen, um für jedes Produkt mindestens eines zu finden.Jedes Mal, wenn Ihr Unternehmen ein neues Produkt entwickelt oder ein altes Produkt ändert, müssen Sie neue Unterscheidungsmerkmale entwickeln.

Schließlich müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Verkaufsteam die Unternehmensziele kennt und mit diesen übereinstimmt. Ihr Unternehmen hat wahrscheinlich bestimmte Produkte, die Sie wirklich pushen möchten, andere Produkte, die weniger wichtig sind, und ein paar, die Verlustführer sind (was bedeutet, dass sie existieren, um neue Kunden zu gewinnen, aber machen Sie kein Geld für das Unternehmen). Hat Ihr Verkaufsteam diese Informationen? Wenn nicht, wie können Sie erwarten, dass sie diese Ziele erreichen? Halten Sie Ihr Verkaufsteam auf dem Laufenden und arbeiten Sie mit Ihrem CSO oder CEO zusammen, um einen Vergütungsplan zu erstellen, der das Verhalten belohnt, das Ihr Unternehmen am meisten wünscht. Wenn beispielsweise Produkt X ein enormes Gewinnpotenzial für Ihr Unternehmen hat, legen Sie einen Bonus für Verkäufer an, die viel Produkt X verkaufen. Wenn ein anderes Produkt weniger lukrativ ist, bieten Sie keine zusätzliche Belohnung für den Verkauf an.