Anwenden von Kundenwerten auf Zielmarktsegmentierung

Der Zielmarktsegmentierungsprozess ist im Grunde ein "Tanz" zwischen den psychologischen Bedürfnissen der Verbraucher, dem wirtschaftlichen Nutzen und den funktionalen Werten und dem tatsächlichen Produkt oder Dienst, der an die Verbraucher vermarktet wird. Betrachten Sie diese Faktoren:

• Psychologische Bedürfnisse - Status, Selbstsicherheit, Seelenfrieden, wahrgenommenes Änderungsrisiko;
• Wirtschaftliche Vorteile - Berücksichtigung von Preis, Rabatten, Kreditbedingungen und steuerlichen Gewinnen.

• Funktionale Werte - Zuverlässigkeit, Verfügbarkeit, Benutzerfreundlichkeit, Wirksamkeit, Effizienz und Sicherheit.

Ein Beispiel für die Segmentierung von Vorsorgeplanungssponsoren

Das nachfolgend aufgeführte Beispiel für die Zielmarktsegmentierung ist für Altersvorsorgesponsoren konzipiert. Zu den Pensionskassen gehören Organisationen, die die Rentenbeiträge von öffentlichen und privaten Investoren investieren. Allgemein bekannte Plansponsoren schließen CalSTRS (Kalifornien Staatliche Lehrer-Ruhestandssystem) und TIAA-CREF (Lehrer-Versicherung und Rentenvereinigung Amerikas (TIAA) und College-Ruhestand-Aktien-Fonds (CREF)) ein.

Kritische Dimensionen von 5 Plansponsoren für den Markt mit definiertem Nutzen

• Segmente: AUSGABEN, MENDERS, ERWEITERUNGEN, FENDERS, ENDERS
• Kritische Dimensionen:
  • Einfrieren wahrscheinlich (keine Investitionen tätigen) Entscheidung)
  • Finanzielle Flexibilität
  • Pension Exposure to Balance Sheet
  • Erkunden und neue Lösungen suchen

SPENDERS = Minimierung der Volatilität

Diese Plansponsoren beabsichtigen, ihre Pläne entweder für die Talentbindung (ein Ziel von Unternehmen) oder weil sie öffentlich sind (paternalistischer oder gewerkschaftlicher Einfluss), aktiv zu halten.

Spender sind die ersten Beweger, da sie ein hohes bilanzielles Risiko in Bezug auf die Pensionsvolatilität aufweisen. Aufgrund des hohen Finanzierungsniveaus können sich diese Sponsoren teure Änderungen leisten. Spender werden sich am meisten für strukturierte Produkte interessieren und langfristige Anleihen erhöhen.

MENDERS = Innovators

Diese gut finanzierten Sponsoren sind klein genug im Verhältnis zur Gesamtbilanz, um ein geringes Maß an finanziellem Volatilitätsrisiko zu haben. Sie neigen dazu, ihre Defined Benefit-Pläne aktiv zu halten, können sie aber leicht einfrieren, wenn sie dies tun müssen. Diese Plansponsoren sind an einer Risiko-Rendite-Optimierung interessiert. Sie werden neue Produkte prüfen, insbesondere solche, die Alpha-Generierung, Asset-Liability-Management und anspruchsvollen Risikoschutz versprechen. Diese Gruppe von Plansponsoren zeigt ein verstärktes Interesse an der Lösung der "Rückführungslücke".

EXTENDERS = Warten & Beten

Diese Plansponsoren lassen sich in zwei Gruppen unterteilen: Diejenigen, die den Plan bereitwillig einfrieren können und diejenigen, die ausharren werden, da sie nicht in der Lage sind einzufrieren.

Die Freezers machen etwa 25% des privaten Vermögens aus, das von den Defined Benefit Assets under Management (AUM) verwaltet wird und bleiben so lange wie möglich beim Status quo.Sie neigen dazu, deutlich unterfinanziert zu sein und können leicht gefroren werden. Aber diese Plansponsoren werden der Veränderung widerstehen und hoffen, dass günstige Eigenkapital- und Zinssätze dazu beitragen werden, die Finanzierungslücke zu schließen.

Die Holdouts haben (im Vergleich zur Gesamtbilanz) kleine kapitalgedeckte Leistungspläne. Sie haben keine Möglichkeit, ihre Pläne einzufrieren, da sie zukünftige Vorteile nicht reduzieren können.

Plan-Sponsoren, die sich aussetzen können, werden sich auf die Aktienrisikoprämie konzentrieren, wobei sie sich auf die Kooperation des Marktes verlassen und nur kurzfristige Änderungen der Asset-Allokation vornehmen.

FENDERS = Roll the Dice

Signifikant unterfinanziert, diese Plansponsoren haben nur begrenzte Möglichkeiten zum Einfrieren, aber einen hohen Risikoappetit. In dem Versuch, aus der unterfinanzierten Grube auszusteigen, werden sie aggressiv nach hohen Renditen suchen und nach tragbaren Alpha- und alternativen Anlagen wie Hedgefonds und Private Equity Ausschau halten. Als letztes Mittel werden sie von der Pension Benefit Guaranty Corporation (PBGC) abhängig sein, um Rentenleistungen zu gewähren.

ENDERS = wahrscheinlich kündigen

Überfinanziert und bereit, zusätzliche Kosten für Änderungen zu tragen, können diese Plansponsoren schnell umziehen. Sie können es sich nicht leisten, still zu stehen - die Buchhaltungs- und Beitragsvolatilität ist einfach zu groß.

Sie entscheiden sich also, ihre Defined Benefit-Pläne einzufrieren oder zu beenden. Diese Plansponsoren werden von Lösungen zum Aufkauf angezogen, von denen viele in naher Zukunft in Form von Annuitätenkäufen von Versicherern erfolgen werden. Sie werden für aufkommende Buy-Out-Lösungen weiterhin sehr offen sein.