6 Geheimnisse für den Verkauf Mehr auf Messen & Handwerk Messen

Heimvorstellungen. Industrie zeigt. Bastelmessen. Das sind alles großartige Möglichkeiten, Ihr kleines Geschäft zu vermarkten und Ihre Waren zu verkaufen. Ob Sie einen Messe-Rundgang haben, den Sie regelmäßig veranstalten oder bei Ihrem einzigen Event der Saison ausstellen, es gelten die gleichen Prinzipien des Show-Erfolges. So steigern Sie Ihren Umsatz, wenn Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen unterwegs mitnehmen.

1) Wählen Sie die richtigen Veranstaltungsorte aus.

Wenn Sie ein Künstler oder Kunsthandwerker sind, wissen Sie das bereits, aber es gilt für jedes Unternehmen.

Das erste Geheimnis, mehr auf einer Messe oder Messe zu verkaufen, ist, dass Sie und Ihre Produkte und Dienstleistungen teilweise von Ihren Mitmenschen beurteilt werden.

So direkt, wenn das Zeug um Sie herum Müll ist, wird der wahrgenommene Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen leiden. Auch wenn alles um Sie herum erstklassig ist, werden Ihre Produkte und Dienstleistungen sofort glänzen.

Deshalb ist es wichtig, dass Sie jeden Ort, den Sie verkaufen möchten, so früh wie möglich nachforschen.

Bevor Sie an dieser Messe teilnehmen, erfahren Sie, wie Sie die besten Shows für Ihre Produkte und / oder Dienstleistungen auswählen und welche Vorbereitungen Sie treffen müssen, um Ihren Gewinn zu maximieren.

2) Bewerten Sie Ihre Produkte angemessen.

Bevor Sie anfangen, Aufkleber auf irgendetwas zu schlagen, lesen und merken Sie sich diese erste Preisregel:

Der Preis ist nicht das, was er wert ist; es geht darum, wofür es sich verkaufen wird.

Verstanden?

Novizen machen oft den Fehler, ihre Produkte und Dienstleistungen nach Materialien und / oder Zeit zu bewerten.

Zum Beispiel addiert eine Person, die Holzspielzeug herstellt, die Kosten für das Holz, den Leim und andere Materialien, die sie zur Herstellung der Spielzeuge gekauft haben, und fügt dann die Stunden hinzu, die sie zum Schneiden und Schnitzen verwendet haben. Spielzeug ist es wert - und dann schreiben Sie das auf einen Tag oder ein Schild als Preis.

Aber das ist kein Preis; So führen Sie eine Break-even-Analyse durch.

Denken Sie immer noch darüber nach?

Okay. Was ist der Unterschied zwischen einem Bild einer Suppendose und einem Bild einer Suppendose von Andy Warhol?

Wenn Sie "Millionen von Dollar" beantwortet haben, haben Sie recht. Aber glauben Sie wirklich, dass Andy Warhol hunderte von Stunden damit verbracht hat, dieses eine Bild zu schaffen?

Um also einen angemessenen Preis festzulegen, machen Sie zuerst eine Break-even-Analyse, denn das sagt Ihnen den Preis, den Sie nicht unterschreiten müssen, wenn Sie Geld verdienen wollen.

Führen Sie dann die notwendigen Recherchen durch, um Ihre Konkurrenz zu überprüfen und notieren Sie, was sie für dieselben oder ähnliche Produkte oder Dienstleistungen verlangen.

Und dann wähle deine Strategie. Werden Sie für Ihre Produkte oder Dienstleistungen weniger, dasselbe oder mehr als Ihre Konkurrenten in Rechnung stellen?Denken Sie daran, Sie sollten nur mehr berechnen, wenn Sie die Erhöhung als wahrgenommener Wert für den Kunden rechtfertigen können.

Mit anderen Worten, sehen Sie sich und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genau an. Bist du derjenige, der die Suppendose oder Andy Warhol malte? Die meisten von uns fallen irgendwo dazwischen - und das ist die Kunst der Preisgestaltung.

Lesen Sie mehr: Erfahren Sie, wie Sie einen vollständigen Marketingplan erstellen können.

3) Erstellen Sie eine Messe-Anzeige, die Kunden an Ihren Stand bringt.

Denken Sie zuerst an die Sichtbarkeit, vor allem anderen.

Bevor Sie irgendjemandem irgendetwas verkaufen können, müssen Sie sie an Ihren Stand bringen. Wenn Sie jemals eine große Messe besucht haben, wissen Sie, dass es überall große elektronische Bildschirme gibt, die alles zeigen, von blinkenden Wörtern bis hin zu Filmen in voller Länge über die Produkte der Teilnehmer.

Nun, so etwas könnte auch für Sie funktionieren, abhängig von Ihrem Veranstaltungsort und dem, was Sie verkaufen.

Aber Sie müssen keinen Bildschirm benutzen, um Leute dazu zu bringen, aufmerksam zu sein und vorbeizuschauen. Auf einem kürzlich stattgefundenen Bauernmarkt war einer der Verkäufer als Pirat verkleidet (was perfekt mit dem Namen seiner Farm zusammenhing), und sein Stall voller Gemüse wurde gemobbt.

Einmal auf einer Kunst- / Kunsthandwerks-Show, stieß ich auf eine weiße Kabine mit einer ganz in Weiß gekleideten Person, einschließlich einer weißen Kopfbedeckung. Nichts anderes war sichtbar. Ich wette, du weißt bereits, was passiert ist.

Das stimmt. Ein stetiger Strom von Leuten näherte sich dieser Person und fragte sie, was vor sich ging - eine perfekte Verkaufsgelegenheit.

Jetzt sage ich nicht, dass Sie einen Bildschirm haben oder sich verkleiden müssen, um Ihre Standverkäufe zu erhöhen, aber auf jeden Fall müssen Sie Ihren Stand und Ihre Waren für Interessenten irgendwie sichtbar machen.

Lesen Sie diese beiden Artikel, um Ihnen dabei zu helfen:

• 11 Tipps für Messe-Displays
• Erstellen Sie eine effektive Messe-Anzeige

4) Binden Sie Ihre Besucher aktiv an Ihrem Display.

Einfach da zu stehen und die Leute die Dinge anschauen zu lassen, wird nicht die Anzahl der Verkäufe hervorbringen, von der du träumst.

Sicher, wenn Ihre Produkte oder Dienstleistungen verlockend genug sind, werden einige Leute kaufen. Aber die meisten werden es nicht.

Hier ist ein weiteres Geheimnis für Sie - die meisten Leute führen eine Schleife von Gründen nicht durch, um sie durch ihre Köpfe zu kaufen, wenn sie Ihre Waren betrachten. Ihre Aufgabe als Verkäufer ist es, diesen Gründen entgegenzuwirken und ihnen stattdessen einen Grund zum Kauf zu geben.

Ein Grund, der mit vielen Menschen funktioniert, ist der Grund, den ich in Punkt 5 unten erläutere. Aber es gibt alle möglichen anderen Gründe, aus denen Käufer zu Käufern werden, von der Qualität eines Produkts bis hin zu der Frage, wie einfach ein Produkt als Geschenk an jemanden verschickt werden könnte - alles Gründe, die niemals aktiviert werden, wenn man sich nicht aktiv mit den Menschen auseinandersetzt. das besuchen Sie Ihren Stand.

Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie dies in 3 Messegeheimnissen tun können.

Ich empfehle Ihnen auch, 5 Dinge, die für Käufer wichtiger sind als das, was Sie verkaufen, zu lesen, besonders wenn Sie glauben, dass der Verkauf nicht Ihre Stärke ist.

5) Erstellen und spielen Sie die Hintergrundgeschichte.

Ein weiteres Geheimnis, das Sie so oft wie möglich anwenden möchten, wenn Sie mit potenziellen Kunden chatten: (Fast) jeder Mensch liebt eine Geschichte.Also gib ihnen eins.

Wie wurde es gemacht? Wo kommt es her? Wer besitzt noch einen? Oder sogar manchmal Wer besaß noch diesen?

Das sind alles Fragen, die potenzielle Käufer zu einem Stück oder einer Dienstleistung stellen könnten, wenn sie daran interessiert wären.

Drehen Sie es also um. Stimulieren Sie ihr Interesse, indem Sie ihnen die Antworten auf die Fragen geben, an die sie vielleicht gar nicht gedacht haben.

Manchmal kommen Dinge mit ihrer eigenen Provenienz. Denken Sie an Antiquitäten. Oder Dinge, die Berühmtheiten benutzt haben.

Aber wenn nicht, ist es nicht so schwer, einen zu schaffen.

Es ist nicht nur eine Halskette. Es ist eine Halskette aus Seeglas, die Sie persönlich von Kanadas zerklüftetem West Coast Trail geerntet haben.

Eine ansprechende Geschichte kann den Mehrwert liefern, der den Verkauf bestimmt.

6) Geben Sie Ihren Kunden einen Anreiz, Ihre Produkte / Dienstleistungen zu vermarkten.

Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um über Ihre typische Verkaufstransaktion nachzudenken. Geht es so?

• Der Kunde sagt, dass er einen Artikel kaufen möchte.
• Sie belasten Ihre Geld- / Debitkarte / Kreditkarte mit dem Betrag des Verkaufs.
• Sie verpacken / verpacken das Produkt und geben es ihnen oder treffen Vorkehrungen, um den Service zu erbringen.
• Sie gehen und du siehst sie nie wieder.

Nun, wie viel würden Ihre Verkäufe steigen, wenn Sie diesen letzten Teil in "sie kommen zurück und kaufen etwas anderes" ändern könnten oder sogar "sie kommen mit einem Freund zurück und beide kaufen etwas? "

Viele, nicht wahr?

Das letzte Geheimnis, das ich in diesem Artikel mit Ihnen teilen werde:

Das Geld ist der Rückkehrkunde, nicht der neue.

Alles, was Sie tun können, um jemanden zu ermutigen, der etwas von Ihnen gekauft hat, zurückzukehren und etwas anderes von Ihnen zu kaufen, ist eine großartige Sache.

(Siehe 6 Sure Ways to Sales für mehr darüber, wie Sie Ihren Verkaufsfokus von neuen auf bestehende Kunden verlagern und Verkäufe ankurbeln können.)

Das ist der Grund, warum so viele Unternehmen auf den Treueprogramm-Zug aufgesprungen sind.

Und es gibt keinen Grund, warum Sie eine Version eines Kundenbindungsprogramms nicht selbst ausführen können. Straight-Box-Kartentypen, bei denen Kunden x Artikel kaufen und dann einen kostenlosen Artikel kaufen können, sind beliebt, aber ich denke, dass Programme, die Kunden ermutigen, andere potenzielle Kunden einzubeziehen, sogar noch besser sind. und erhalte dann selbst einen Rabatt, wenn diese Karte eingelöst wird.

Engage First; Dann verkaufen Sie

Wenn Sie jemals die Erfahrung gemacht haben, bei einer Messe oder Messe zu sein und die Leute an Ihrem Stand vorbeiziehen zu sehen, wissen Sie, wie deprimierend eine solche Erfahrung sowohl für Ihr Geldbeutel als auch für Ihr Ego sein kann. Aber es muss nicht so sein. Verwenden Sie den Rat, den ich oben gegeben habe, um Leute zu veranlassen, an Ihrem Stand anzuhalten und ihr Interesse zu engagieren - und Ihre Verkäufe steigen zu sehen.