Die Kunst des Rollenspiels beherrschen

Das leistungsstärkste und effektivste Werkzeug in der Ausbildung und Entwicklung Ihrer Einzelhandelsverkäufer ist das Rollenspiel. Unabhängig davon, ob Sie an Verkaufsfertigkeiten, Servicefähigkeiten oder Produktkenntnissen arbeiten, kann das Rollenspiel ein wirksames Mittel sein, um das Verhalten eines Verkäufers zu ändern.

Rollenspiel als Trainingstool

Rollenspiele sind wahrscheinlich das am wenigsten verbreitete Trainingstool für Einzelhandelsverkäufer. Aber hier ist die Wahrheit: Alle Rollenspiele.

Entweder Sie spielen mit einem Manager in einer Lernumgebung oder Sie spielen mit dem Kunden Rollenspiele. Der Unterschied ist, dass eine dieser Methoden Sie Geld kostet und man verdient Geld als Einzelhandelsgeschäft Besitzer.

Rollenspiele in einer kontrollierten Umgebung ermöglichen es Ihnen, mit Ihren Vertriebsmitarbeitern auf Verständlichkeit zu prüfen. Sie sagen immer ja, wenn du sie fragst, ob sie es nach dem Training "verstanden" haben. Beim Rollenspiel können Sie selbst sehen, ob sie es wirklich verstanden haben. Das Primatprinzip, eines der Prinzipien des Lernens, besagt, dass die Menschen sich daran erinnern, was sie zuerst gehört haben. Das heißt, wenn sie den richtigen Weg sehen und lernen, werden sie sich daran erinnern. Wenn sie den falschen Weg sehen und lernen, werden sie sich daran erinnern. Wenn sie also neue Verkaufsfertigkeiten für einen Kunden "üben" können, sind die Chancen, dass sie es falsch tun, wirklich hoch. Und daran werden sie sich erinnern, und all Ihre harte Arbeit und Anstrengung wird verschwendet.

Es ist wichtig, dass Sie beim Rollenspiel die Voraussetzungen für den Mitarbeiter schaffen. Lass ihn wissen, dass es eine sichere Umgebung ist. Teilen Sie mit, warum Sie ihn zum Rollenspiel auffordern. Niemand mag es, sich zu ändern, und Sie fordern ihn tatsächlich auf, sich zu ändern, damit Sie eine gewisse Besorgnis voraussehen können.

Rollenspiel ist eine Schnellkochtopf-Umgebung.

Sie werden Ihre Verkäufer sagen hören "Aber ich bin so viel besser mit Kunden! Natürlich sind sie-der Kunde weiß nicht, dass sie es falsch machen!

Setzen Sie den Verkäufer ruhig und versichern Sie ihm, dass der Zweck des Rollenspiels nicht darin besteht, ihn zu erwischen, wenn er etwas falsch macht, sondern ihn zu lehren, es richtig zu machen.Fördern Sie ihn, indem Sie Ihre persönlichen Gedanken über das Rollenspiel mitteilen, wie wie Sie nervös werden, wenn Sie gebeten werden, auch vor Ihren Mitschülern Rollenspiele zu spielen.Wenn möglich, spielen Sie nur mit Ihnen und dem Verkäufer, nicht vor dem ganzen Geschäft. Millennials neigen dazu, sich vor dem Gruppe, aber Ihre Veteranen wahrscheinlich nicht.

Tipps, um die Kunst des Rollenspiels

zu meistern Hier sind 5 Tipps, um die Kunst des Rollenspiels in Ihren Geschäften zu meistern:

• Beginnen Sie klein Versuchen Sie nicht, den gesamten Verkaufsprozess auf einmal anzugehen. Konzentrieren Sie sich auf einen Teil des Prozesses. Dies ermöglicht es Ihnen, sich auf eine bestimmte Fähigkeit zu konzentrieren. Wenn Sie versuchen, zu viel zu tun, überwältigen Sie den Lernenden. und deine Effektivität beginnt zu sinken.Beispielsweise grüßt ein Rollenspiel einen Kunden. Der andere Vorteil, die Dinge "klein" zu halten, ist, dass sie für den Verkäufer weniger einschüchternd ist. Er hat nicht so viel zu erinnern und es gibt weniger Chancen, dass es schief geht
• Sei spezifisch . Geben Sie Feedback zu ihrer Leistung nach dem Rollenspiel und seien Sie spezifisch. Vermeide pauschale Sätze wie: "Du hast wirklich gute Arbeit geleistet." Sag ihm stattdessen genau, was dir gefallen hat oder nicht gefallen hat. Du könntest sagen: "Ich mochte wirklich, wie du meinen Namen benutzt hast." Dies gibt dem Lernenden eine klare Richtung und stellt sicher, dass Ihr Feedback gehört und empfangen wird. Es erhöht auch dramatisch das Lernen, da Affirmation die Aufmerksamkeit auf eine bestimmte Fähigkeit lenkt.
• Sei real . Zu viele Manager denken, dass ihre Rolle darin besteht, zu versuchen, den Verkäufer zu stürzen. In der Tat beeinträchtigt dies das Lernen. Sei ehrlich. Handeln Sie wie ein echter Kunde. Rollenspiel die Mehrheit, nicht die Minderheit - als der Kunde, der am häufigsten in Ihrem Geschäft kommt, nicht derjenige, der ein- oder zweimal pro Monat besucht. Wenn Ihre Verkäufer für die Mehrheit bereit sind, werden Ihre Verkäufe viel schneller steigen, als wenn Sie sich auf die Minderheit konzentrieren.
• Sei gleich . Das hört sich lustig an, aber das Prinzip ist einfach: Behandeln Sie jeden Mitarbeiter in Ihrem Geschäft gleich. Das heißt nicht, dass Sie sie gleich behandeln müssen. Wenn Sie einen altgedienten Verkäufer haben, der ein Top-Performer ist, würden Sie das Rollenspiel dieser Person anders handhaben als ein Rookie, der erst vor zwei Monaten angefangen hat. Der Schlüssel ist, dass beide Sie mit ihnen spielen müssen. Machen Sie nicht den Fehler zu glauben, dass Rollenspiele nur für den Neuling gedacht sind.
• Verwenden Sie das Video . Zeichnen Sie das Rollenspiel auf, wenn möglich. So kann der Verkäufer genau sehen, worauf Sie sich beziehen, wenn Sie Feedback geben. Vergewissere dich, dass du das Video löschst, wenn du fertig bist, und versprich ihm, dass es nicht auf Twitter, Instagram oder sozialen Medien landen wird. Das Video ist nur für Sie und den Verkäufer - sonst niemand.

The Bottom Line

Der wichtigste Aspekt des Rollenspiels ist, dass Sie dem folgen. Beobachten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auf dem Boden und hören Sie zu, ob sie die neuen Fähigkeiten nutzen oder einfach auf die alte Art verkaufen. Der wahre Test ist, wenn der Verkäufer denkt, dass niemand zusieht. Wenn er die neuen Fähigkeiten nutzt, solltest du ihn loben und ermutigen. Was belohnt wird, wird wiederholt.

Eine Rollenkultur in Ihrem Einzelhandelsgeschäft zu haben, ist ein enormer Vorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz. Mitarbeiter empfinden ein starkes Verantwortungsgefühl für das Training und neue Fähigkeiten, weil sie wissen, dass Sie sie beobachten, sowohl während des Trainings als auch danach. Die unmittelbare Wiederholung und Übung in Verbindung mit der Verantwortlichkeit der Ausführung der Fertigkeit ist der beste Weg, um das Verhalten zu ändern. Es gibt Ihnen auch die Möglichkeit, den Mitarbeiter zu loben und zu ermutigen, was immer ein Plus an Leistung ist.